优必选谋局

邱月烨

创业，往往九死一生，都要经历黎明前的黑暗。

2012年，上海人周剑把目标锁定在了人形机器人，在改革开放的前沿深圳，创立了优必选。这是周剑第二次创业，彼时他已实现财富自由，但公司成立初期，周剑几乎耗尽了家产，才渡过了难关。此后，优必选不断融资，估值迅速攀升，从2015年的3亿美元，到2016年迈过10亿美元，2018年完成由腾讯领投的8.2亿美元C轮融资后，优必选的估值高达50亿美元，一跃成为全球估值最高的人工智能创业公司。

尽管在过去7年，优必选实现了高速成长，也没有重大失误，《21CBR》记者还获悉2019年，优必选将在国内正式启动IPO，周剑仍觉得现在是“黎明前的黑暗”。

“很多人质疑优必选在做玩具。”周剑说。2016年的央视春节联欢晚会上，540台Alpha系列机器人的跳舞表演让优必选一炮而红，很多人把优必选的机器人产品定位成了“玩具”。有业内人士对其产品表示不屑，甚至质疑商业价值：“很难把会跳舞的机器人，归纳成纯人工智能公司，它能解决什么问题呢？”

消费级机器人产品面临着两难的尴尬境地，既要提前布局未来，又要靠商业化生存下来，而眼下整体技术水平的限制，导致智能化功能与用户要求还有些距离。机器人市场鱼龙混杂，教育陪护类机器人更是重灾区，不少产品只是在玩具中加入屏幕、芯片、摄像头或者互联网功能的音响，冠以机器人的名字滥竽充数。事实上，人形机器人产品近50%的成本集中在控制系统和运动控制零部件上。

优必选就是在这样的矛盾中寻找方向的。在中国头部人工智能公司中，优必选是少有的集合技术研发、软件、硬件、生产、销售、服务的人工智能全产业链公司。从伺服舵机到操作系统再到人工智能等核心技术，全由优必选自主研发，生产舵机和机器人的工厂，是優必选自己投资建设的。例如优必选在“小尺寸大扭矩的模块化数字舵机”领域掌握了自主研发技术，生产成本仅为市场同类产品价格的几十分之一。

“几乎把苹果+富士康的产业链全干了，每天都在不断突破。之前积累的技术、产品、品牌，就像一个球，体积越来越大，滚得越来越快，动能是持续加速的。”周剑在接受《21CBR》记者独家专访时说，他的目标是把优必选做到千亿美元估值。

从50亿望向1000亿，犹如站在起点上，周剑和他的机器人要如何完成这个更大的跨越？

押注创新

2019年刚开局，周剑手头上就已握有超过30亿元的订单。优必选签下的客户包括电信运营商、零售巨头、安防机构、教育机构等。“我相信2019年的营收底线是60亿，如果达到80亿就是80分，100亿是100分。”周剑说。

根据过往数据，优必选的营收在5年内增长了1000倍：2014年优必选的销售总额仅有200万元，2015年达到5000万元，2016年突飞猛进至3亿元，2017年突破10亿元，2018年的预计销售额超过20亿元。如果2019年优必选能从20亿做到60亿甚至100亿元，这将是一个极大的爆发点。

目前，优必选商业化的产品有消费级人形机器人Alpha系列、STEM教育智能编程机器人Jimu Robot、与迪士尼合作的IP机器人、智能云平台商用服务机器人Cruzr（克鲁泽）、智能巡检机器人ATRIS（安巡士），前三个系列针对to C场景，后两个系列针对to B场景。2019年1月9日，优必选首次在美国国际消费类电子产品展览会亮相了新一代Walker，这是优必选尚未商业化的“黑科技”——它身高1.45米，不仅拥有36个高性能伺服关节以及力觉反馈系统，还拥有视觉、听觉、空间知觉等全方位的感知，并实现了平稳快速的行走和灵活精准的操作。

2018年9月，优必选发布了Alpha系列的最新产品悟空机器人，可应用于教育、家庭、社交、办公等多个场景。这款机器人汇集了优必选当下消费级机器人的主要技术能力，14个舵机关节让它拥有丰富姿态和肢体语言，动作灵敏，比如应激、跳舞、打功夫、摔倒自主爬起等;眼部LCD显示屏与视觉摄像头的配合，可呈现哭泣、开心、爱心等多种表情，光拍头都有十几种不同的反应;机器视觉是“悟空”的一大亮点，除了人脸识别外，“悟空”还能实现绘本识别、物体识别、视频监控等;进阶的玩法还包括开放的API和图形编程，供开发者进行创意组合和二次开发。

周剑曾许下豪言目标，要在2018年的3个月内实现悟空机器人20万-30万台的销量，2019年达100万台。对于售价4999元的机器人来说，难度不小。

周剑并不认为其定价偏高。“相比市场上其它平板+轮子或球形的机器人，‘悟空成本高很多，即使我们已经在全球范围把伺服舵机性价比做得很高了。最终悟空的量起来了，成本才会降低。到AI技术、机器人技术达到一定程度，人们觉得是刚需，每个家庭都购买的时候，产业链自然会起来”。

周剑把每年营收的45%都投入到了研发，两年前，他还提出了用“COO养CTO”的战略。“中国的机器人行业，要先活下来再支持长远发展。CTO不要想太多，不要以为公司没钱，COO可以赚钱支持。其实每个公司都是COO养CTO，只是我们把它从文化和战略上明确了。”周剑说。

周剑对研发投入毫不吝惜，对创新也不求立竿见影的回报。优必选分别从产品线和技术线出发设立了两个部门——产品创新部，负责新产品开发;研究院，负责人工智能与机器人前沿技术的研发。两个部门没有明确的KPI考核，前者负责打磨产品和创造力，后者以技术性先行，推动产品创新，并驾齐驱。

周剑不讳言，产品创新部有点类似于乐高的“大师”，由他亲自领导，“部门的总经理原先负责Jimu产品线，他本身对硬件、软件和创意搭建都非常熟悉。团队里面的人跨行业、思维发散，他们将想法创意碰撞后，再汇报给我，如果有商业化的可能性就进一步商业化。”

场景探索

与许多死磕前沿技术的人工智能公司不同，周剑有更多场景思维，特别是to  B，他强调要“吃透场景”，才能把产品做极致。

过去一年，to B市场增幅最快，周剑向《21CBR》记者透露，2018年优必选的to B营收比例已达到35%-40%，远超预期，主要集中在教育、商业和安防领域。接下来周剑特别寄望于AI教育，“互联网是上一代技术，我认为下一代就是人工智能。机器人和人工智能教育是国家未来发展的前景，全球趋势都是如此，AI一定会贯穿到每个行业，各个垂直领域”。

优必选在AI教育全阶段发力。教育虽然是一个to B的场景，却能打通优必选to C的不同产品线：在K12阶段，小学可以用Jimu机器人，初高中可以用悟空机器人，两款产品都内置了图形化编程，可以作为程序员的启蒙教育;大学以上可以用Walker机器人做教学或者科研。

为了“吃透”教育场景，周剑做了一件同行没人做过的事：编写专业的教学AI教材。2018年，优必选联合华东师范大学发布了《AI上未来智造者》课程系列丛书，包括10册，目前出版的六册分别为《AI上神奇动物》、《AI上智慧生活》、《AI在变形工坊》、《AI上萌宠“小E”》、《AI超级工程师》和《AI的幕后英雄——Python》，另外4册将于2019年出版。优必选AI及机器人教育解决方案课程已经在昆明、成都、深圳、重庆、上海等近千所学校落地，百余所中小学将作为首批“优必选AI教育示范校”，于2019年春季学期正式开课。

教材直指AI教育中最核心的痛点：内容。“过去把教育当成产品，其实教育需要大量的场景结合，比如优必选的教育硬件产品进入学校时，学校老师会问：课程在哪里？教程在哪里？是否符合教育大纲？我们不断摸索，做了两到三年的时间。”周剑表示。

周剑又一次踏准了时机，在教育部颁布的《普通高中课程方案和语文等学科课程标准（2017年版）》中，正式将人工智能、物联网、大数据处理等内容划入新课标，于2018年秋季学期起开始实施。“现在中国的学校做AI教育招标，我觉得无论从硬件、软件、课程等综合实力看，没有谁比优必选更强。”周剑对记者说。

优必选CEO周剑

周剑甚至在考虑一个教育大局，从而带动优必选机器人的消费市场：校内课程落地，校外联动竞赛、游学、访学等机制，再加上AI教育机构或者学校。“中国有很多做刚需教育的公司，比如学而思、新东方，却没有一家真正头部的AI教育公司，优必选希望能成为这样的公司。教育没有天花板，市场非常宽。”

养老是周剑另一个关注重点。“养老院是统一修建的，每个房间的摆设几乎是一致的，甚至杯子颜色都统一，在如此可控环境下机器人就可以做端茶倒水的事情，也可以通过陪护人员进行遥控操作，替代简单、重复的劳动。”周剑分析道，每个家庭的大小、摆设、环境都不一样，目前的机器人和AI技术做不到通用。“养老服务是切入服务领域的第一个场景，之后才是通用场景，一步步来。”

周剑非常看重最新亮相的Walker机器人，它是优必选实现“让机器人走进千家万户”梦想的一款战略产品。优必选计划先推出Walker的科研版本，与全球的科研机构、高校等合作开发，未来，Walker将在家庭服务、智慧康养、商业服务等场景落地。

距离最终目标，周剑还有很长的路要走。“行业的技术发展没有到很高的水平，可能几年或者10年后，才是优必选更加有价值的时候。”

战略决胜

初创公司如果犯了错误，代价可能就是死亡。度过第一个5年的“生存期”，周剑开始思考战略和未来布局。他觉得自己能看到事情本质，“比如给我商业计划书，如果我看懂基本可以判断是否可行”。

2018年，优必选一口气吸纳了数个高管：日本Robi机器人之父高桥智隆出任优必选首席产品官，湖南卫视主持人李锐出任优必选首席内容官，连续三年荣获新财富金牌董秘的张钜出任CFO兼董秘，前富士康集团CQO （首席质量官）及副总裁鲍益新博士（Charles）出任优必选高级副总裁（分管质量）兼CEO特别顾问，前奥美时尚CEO及奥美贺加斯中国区总裁谭旻出任优必选CBO（首席品牌官），前通用电气全球研究中心机器人科学家谭欢博士出任优必选副总裁、北美研发中心负责人。

2018年對于许多创业公司而言是一道坎，有人被绊倒了，有人跨过去了。优必选属于后者，而且毫不减速，还实现了盈利。逆势见真“金”，优必选有没有成为估值千亿美元公司的底气，周剑的思考和管理哲学可见一二。

21CBR：优必选不断融资，是缓解生存压力吗？

周剑：创业公司倒闭，无非是资金链断裂，或创始团队不合，或产品方案。为了生存，需要钱来招兵买马、布局未来。不过，后期就不是为了单纯的财务投资了，我们要战略投资者。

21CBR：IPO是自己的想法还是资本方要求？

周剑：前5年是打基础，到第二个5年，盈利、规模上去了，上市可能是顺其自然的。没有刻意，但走到这一步也不会避讳。这是战略中很重要的布局，因为IPO可以让我们掌握更多优势，包括资本、品牌影响力，对业务有很大的帮助。

21CBR：优必选涉及全产业链，如何平衡？

周剑：我个人瓶颈挺多的，没碰过产业链和生产制造，就不断在召集比较优秀的人才，比如前富士康的首席质量官鲍益新的加入。我们在初创期缺乏质量意识，可未来产品越来越多，对质量要求会越来越高。质量像品牌一样，是停不下来的事。

21CBR：您对深圳的创业环境评价如何？

周剑：相当好，珠三角供应链强，硬件人才多，资本相对密集，是我们的运气。深圳政府也希望我们在人工智能机器人领域真正做出中国的核心科技。

21CBR：你的战略思维和经营理念从哪里获取？

周剑：我每天都思考，最近做梦都想教育的事。有时候上课也会有启发，比如说在湖畔大学上课，跟同学碰撞。战略肯定是由自己来制定，不是别人告诉的。

除了产品创新部和研究院，公司成立了战略规划部，分为三层大脑，一层是战略规划部的同事，横向合作伙伴形成“中脑”，最后“外脑”是全球的教授专家和学者。优必选所有的投资、产品、布局、并购、上市，都是大脑决策的结果，人工智能时代，决策需要提供依据。此外，无论是国家政策还是海外趋势，都需要分析。我们会想很多年后的事，不少创业公司想的是把产品做完，眼光很窄。这个时代变化之快，很难再出现乔布斯这样的人，战略意义很重要。

21CBR：听说你的工作时间是从下午开始的？

周剑：我都是晚上做决定，高管们都要疯了。白天做决定太过理性了，不是很美好，晚上充满了幻想。