加强工业盐市场营销的策略探讨

左信红

【摘要】分析了盐企开展工业盐营销的市场优势，论述了新形势下工业盐市场营销策略，并对加强新形势下对工业盐的日常管理提出了几点看法，旨在为促进工业盐市场营销提供参考。

【关键词】市场营销 工业盐 策略

整体来看，国内工业盐市场下游客户以两碱化工企业为主，其余则为印染、医疗等化工企业，其共同特点是对盐产品的需求量大，价格敏感度较高;另一方面，工业盐市场目前仍处于产能相对过剩的局面，工业盐作为一种工业用基础原材料，产品自身同质化程度较高。在制盐行业政策引导下，通过兼并、收购、资产重组等方式，部分大型制盐企业将利用先进生产技术，提高产业集中度和行业技术水平。另外，虽然工业盐目前已经实现市场化经营，但由于工业盐产品盐业企业价值较低，对运输费用较为敏感，超出一定销售半径的工业盐产品将失去竞争力，因此其竞争受到较强的区域性限制。自盐业市场放开后，工业盐不再属于盐业企业独家经营，已经形成多个主体同台竞技的格局。在这种形势下，运用市场手段，以客户为关注的中心，遵循市场价值规律，“保本微利、量大从优”，自主决定工业盐价格，服务到位，努力保持市场占有率，不失为最佳选择。

1盐企开展工业盐营销的市场优势

作为传统的盐业企业，包括一些长期从集中生产的若干家供应商那里采购工业盐，分散批发给众多的用户的中间盐业企业，其经营工业盐有一定的优势：

具备了解客户及需求的主动权。盐业企业在市场营销过程中，逐步建立和完善了工业盐用户档案，掌握了用户对工业盐的用途、用量、使用进度及采购规律。了解客户需求，使盐业企业赢得了参与工业盐市场竞争的主动权。

具备渠道畅通的营销市场体系。通过不断经营和完善，盐业企业完全具备采购——存储——配送的完整物流体系，完全能够满足客户及时准确、批量大小、运输远近等不同个性需求。

具备货源保证的资源优势。基于省盐业企业与制盐企业的历史合作基础，组成产销联盟共同参与工业盐的市场竞争，完全可以实现产销双赢，具备了经营工业盐的商品资源优势。

具备议价能力强的特征。无论生产还是销售企业，都是以盈利为目的。盐业企业具有的采购规模和便捷的物流配送服务，较之其他经销商，会有更强的议价能力。

具备资金链牢固的支撑系统。经过多年的经营积累，各项财务指标状况良好，现金流量大，信誉度高，支付能力强。

具备能留住多数客户的能力。制盐企业的目标市场在于食盐和两碱工业盐，因为这两个品种供应量大，有规模效应，在互利的情况下，他们愿意将工业盐委托给盐业企业分销，以谋求价格和货款结算上的利益;单个工业盐客户需求量小，用盐成本在其产品的总成本中比例很小，向本地区的盐业企业采购是他们的合理选择。因此，用户和盐厂直接见面的比例不会太大，大部分的工业盐仍然可以保持现在的供应渠道。

2新形势下的工业盐市场营销策略

产销结盟。盐业企业不愿失去市场份额，制盐企业希望委托盐业企业代理经营，得到价格和货款回收的保证，多数工业盐用户也希望从盐业企业采购，这正是三方的利益结合点。若能达成双边共识，形成供应商——中间商，中间商——工业盐用户的协议，既掌控了盐产品货源，又保证了渠道网络畅通。

区域结盟。盐业产销结盟，光靠单干还不行，兄弟盐业企业之间、省盐业企业与各相关制盐企业之间也应达成共识。工业盐市场是开放的，新的供应商和贸易商有可能大量进入。加强区域合作非常重要，当前应该形成区域销售联盟。在区域范围内广泛协商，划定销售范围，协调价格水平，规定执行时间，相互通报信息，强化行业自律，才能巩固现有的工业盐市场。

提高市场意识。一是价格竞争。针对工业盐市场量小、面广、用户分散的特点，运用制盐企业委托给盐业企业的工业盐独家代理权，基本不改变进货供货渠道，以区域联盟制定的价格为基础，实行保本微利、量大从优的价格政策，要充分利用客户需求及其价格期望等信息资源;要成本领先，利用网络渠道和储运配送能力控制营销成本;要制定科学的价格策略，在确保盐业企业微利的前提下，分别对不同的对象，采取不同的定价策略。二是提高服务质量。满足工业盐用户的需求，以优质的服务赢得客户和市场。优化业务流程、做好物流配送模式、满足客户在品种、规格、批量等方面的差异化需求，提供及时周到的服务。

3加强新形势下对工业盐的日常管理

对工业盐的市场管理，各级盐业行政主管部门，在以往盐业市场监管过程中已经积累了丰富的经验。只是在新形势下，由工业盐市场的特点所决定，可能对食盐市场产生较大的影响，但又不能简单地用食盐专营的办法对工业盐市场进行监管。

完善盐业立法，强化监管实效。注重从经营主体资格设置、经营过程监控、对违法行为的处罚力度等方面，完善对工业盐市场的执法监管办法，依法规范企业生产经营和用盐行为，堵塞工业盐冲销食盐市场的渠道，严惩造成工业盐冲击市场的责任人，维护食盐专营市场秩序。

加强区域合作，组建区域协防体系。一是要确保区域食盐市场经营秩序的稳定，二是确保工业盐流通的规范有序，力争实现互通信息，加强源头监管、严惩违规經营行为，统一监管办法，降低执法成本。

宣传政策积极引导，营造市场公平竞争环境。要加大食盐专营等盐业政策法规的宣传，使盐业产销企业和用户都能认清工业盐冲销食盐市场对社会造成的危害以及由此产生的法律后果，自觉依法行事，执行食盐专营政策法规。同时，完善执法监管服务，为工业盐的正常生产、销售，使用提供良好的监管服务，以法律法规为准绳，大力扶持依法经营者，坚决查处违法行为。营造工业盐市场公平竞争的良好环境，促进产销及用户共同健康发展，从而促进食盐及工业盐市场健康发展。倡导行业自律，对违规者实行行业制裁。