广西蚕种销售流通体系的现状与思考

何珊珊

（广西壮族自治区蚕业技术推广总站，南宁市530007）

蚕种是促进蚕桑产业稳定发展的基本生产要素，对实施“扶贫攻坚”和“乡村振兴战略”有较好的推动作用。2001年国务院办公厅转发了国家经贸委《关于深化蚕茧流通体制改革意见》的通知，对蚕种业提出了“改革蚕种产、销体制，加快培育优质蚕种”的改革发展新要求[1]。广西蚕桑产业的迅猛发展为蚕种业提供了广阔的发展空间，特别是近几年来各级党委和政府陆续出台了一系列扶持蚕种业发展的政策措施，使得广西蚕种业取得了较好的成绩的同时，也步入了重要的战略机遇期。在利好政策的激励和引导下，广西蚕种市场比较活跃，是对传统的蚕种生产销售流通体制的突破，正向现代生产销售流通体系发展[2]。加快广西蚕种生产流通体系建设，对于全面提升蚕桑产业化水平，推进蚕业稳定发展具有重要意义。

1 广西蚕种销售流通体系的发展现状

继《中国人民共和国畜牧法》和农业部《蚕种管理办法》颁布实施后，2007年广西根据本地蚕种生产、经营和管理实际制定了《广西壮族自治区蚕种管理办法》，2008年3月又颁布了与之相配套的《广西壮族自治区蚕种管理实施细则》[3]，2016年7月出台实施《广西壮族自治区蚕种管理条例》，这些管理办法及配套的规范性文件为广西蚕种步入市场化运行提供了法制保障。作为市场主体的蚕种生产经营企业，开始建立自身经营发展所需要的蚕种销售流通体系，这些销售流通体系在保障蚕业供种安全和实现企业销售战略方面发挥了重要的作用。随着广西蚕桑产业快速发展，蚕种市场的开放融合，近年来蚕种企业为了提高蚕种销售业绩不断应用先进的销售模式，并对蚕种销售流通体系加以调整优化。

1.1 蚕种销售市场开始优化

在广西蚕种市场开放的10多年里，蚕种销售流通基本沿袭计划经济时期的供种方式，蚕种企业按照原有模式，即建立“蚕种场—县（市）蚕种经销商—农户”销售流通模式。随着市场经济的深入发展、政企分开和法制化的需要，农业部的《蚕种管理办法》确立了蚕种生产经营许可制度，强化了市场在配置资源的主导作用，弱化了行政干预，蚕种经营从此走上市场化发展道路[4]。近几年，广西蚕种生产形势转变为“计划生产，压缩产能”的生产状况。2014—2018年广西蚕种生产饲养量情况见表1。2018年，广西在河池市、兴业县等地有19家生产普通种的蚕种场，普通蚕种年生产能力超500万张；在南宁市、玉林市、河池市等地有12家蚕种冷库，年冷藏浸酸能力达到600万张。随着土地流转、社会化服务组织和农村新型经营主体的发展，不少蚕种企业积极拓宽销售渠道，直接与蚕种共育大户和合作社对接，特别是宜州、平果等地区，蚕种直销入户率很高。另外，日益兴起的“互联网+”，不仅使蚕桑产业化进程加快，而且为加快建设蚕种销售流通体系奠定基础。一些蚕种企业开始运用互联网、微信、飞信等移动互联的方式开展农技服务，这些新兴的销售流通模式大大压缩了蚕种流通环节，满足蚕种企业和农户的生产需要，新型的销售流通体系呈现出值得关注的新气象。

1.2 蚕种业服务功能不断开拓

当前，广西蚕种业进入激烈竞争时期，广西各个蚕区都有外省的营销人员在推销各地的蚕种，广西之外的部分省份的不良蚕种直接销售到小蚕共育点，监管难度较大。他们在销售上采取价格战，特别是在蚕种供大于求时，为急于出手，不惜低于成本价倾销，由此给蚕种生产和安全埋下隐患，需要警惕，也对蚕种经销带来考验。加之品种同质化严重，蚕种售后服务成为蚕种企业确立市场地位和赢得市场竞争优势的最新武器。在“蚕种+农技”服务模式中，销售流通体系的代理商或零售商承担着为农民提供桑树品种栽培、病虫害防治、灾害性天气应对等技术服务。在“蚕种+农技+农资”服务模式中，代理商根据企业提供的配套设施，将蚕种与优质化肥、蚕药等农资产品配套打包销售给蚕农，并提供种养咨询指导服务。在“种管收”全程服务模式中，蚕种企业联合经销商或者与其他服务组织合作，为蚕农提供蚕种和蚕茧回购服务的同时，还定期对种养农户进行跟踪调查，了解在实际生产中出现的问题，将蚕种销售或种养信息反馈给蚕种企业，以便蚕种生产企业及时、准确并针对性地掌握情况，满足蚕农的各类需求，调整营销策略争取更多客户，开拓农村市场并赢得主动。

2 广西蚕种销售流通存在的问题

广西蚕种业有着得天独厚的自然优势，但发展尚处于初级阶段，传统的蚕种销售流通体系存在不少问题，现代化的蚕种销售也刚刚起步，还需要不断改进完善。

2.1 蚕种产能过剩影响蚕种销售流通

蚕种跟其他农作物种子相比，有着用途相对单一，生产季节性强，处理特殊性，限时性及保存期短，市场调剂难等明显特征，因此蚕种生产流通承受的风险较大。由于蚕种具有春制秋用和秋制春用的特殊性，蚕种生产企业为了避免蚕种销售不畅，需要放长眼光，综合品牌战略、蚕种市场容量、蚕茧市场价格、农户种养需求，自然条件影响等情况合理安排蚕种生产，并在营销策略上根据实际情况实现自身发展。随着东桑西移的实施和迈进，经济发达地区的蚕业生产逐步萎缩，区外蚕种涌入广西蚕种市场的比重逐年增加，给广西蚕种市场造成极大的冲击，产销失衡，蚕种价格波动极大[5]。最近几年广西桑园种植面积、农民购种率、蚕种使用量等相对稳定，但是市场竞争激烈，加之对蚕种经营销售的复杂局面不能科学判断，造成广西蚕种产能过剩进而影响蚕种的销售流通。

2.2 蚕种销售流通网络难以厘清

根据《广西壮族自治区蚕种管理条例》的相关规定，只要符合条件的单位或者个人就可以取得蚕种经营许可证。各个蚕种企业、经销商必须办理生产、经营许可证，持证合法生产经营蚕种，规范生产经营行为。但是除了有大量持证合法经销商外，同时也存在着小部分无证经营的蚕种贩子。蚕种在从蚕种企业到农户的销售过程，蚕种企业也只知道下一级经销商。出于对利害关系人的保护，蚕种经销商不会将其销售的对象透露出来，并且蚕种企业各自建立的销售流通链条属于商业秘密，这些无形财产可以为企业带来巨大的竞争优势。因此少部分蚕种企业为了牟取私利逃避监管，蚕种销售流通体系中包含的各个环节和人员，蚕种流通管理机制也难以梳理清楚。一些非正规渠道的蚕种流入市场，扰乱正常经营秩序，假冒伪劣的蚕种混迹于销售流通过程中，蚕种质量管控难度大。

2.3 蚕种销售流通体系不健全

传统的蚕种销售流通链条是“蚕种企业—代理商—经销商—零售商—农户”，蚕种经过多个环节才能到农户手中，这种销售模式对于蚕种企业来说，信息技术与流通过程不能有效融合，造成流通主体增多，流通渠道不畅，流通成本费用大，蚕种流通周期长，蚕种销售的最大利润被分流在销售流通环节。例如1张蚕种，生产成本大概是32元左右，蚕种企业给下一级经销商的批发价是35～38元，蚕种经过层层经销，最后卖给蚕农的零售价却高达50多元，使蚕种零售价比批发价高许多，高额利润被蚕种流通的中间商占有。高昂的交易成本会影响蚕种销售流通体系，破坏蚕种企业和农户的市场一体化趋势，在可变因素下将导致双方无法进行交易。

3 建设和完善蚕种销售流通体系的思考与建议

广西蚕种业已进入转型期，行业集聚度在提升，市场因素的影响在加大，蚕种企业主体地位在确立，蚕种企业的发展潜力逐步展现出来。但同时，蚕种行业和企业也处于脆弱期，面临着许多问题，蚕种销售流通体系将承担或参与销售流通以外更多的业务，加快建设和完善蚕种销售流通体系迫在眉睫。

3.1 稳定蚕种流通的的市场秩序

一是坚持市场化原则，继续加强政策引导，推进新标准实施，规范蚕种企业的生产经营行为，以避免市场过度竞争或者垄断生产的低效率，形成竞争有序、管理规范、保障有力的市场环境[6]。二是创新监管手段，实时监督，联合农业行政执法部门、质量检疫部门强化蚕种市场动态管理，依法加大对侵权假冒、以次充好、无证无照经营、虚假交易等违法行为的打击力度[7]。三是发挥广西蚕种业协会的优势，整合行业资源，在行业自律、生产计划制定、蚕种价格商议、技术交流等活动起到积极作用，避免盲目生产，做好蚕种产销平衡。四是提高蚕种违法交易的监管能力，建立风险监测、网上发现、源头追溯制、营造诚信经营、公平竞争环境。从而快速提升广西蚕种业竞争能力，努力促进全区蚕种质量不断提高，蚕种生产经营秩序不断规范，全力保障蚕种生产安全和足量供应，维护蚕种市场稳定和蚕种业整体利益。

3.2 加强蚕种流通网络的建设

一是推进蚕种业电子商务平台建设。2018年，自治区政府为推动广西电子商务加快发展，打造流通新业态、创新流通新模式，培育流通新动能，制定了《广西电子商务发展三年行动计划（2018—2020）》。推动农村流通现代化，积极带动蚕种批零市场、农民专业合作社和小蚕共育户共建网上销售渠道，培育农民网商，推动蚕种网上交易，促进产销对接。鼓励蚕种生产企业参与到政府搭建的电子商务平台中去，开展媒体策划，品牌塑造及网络营销，提高蚕种网络销售的知名度、信誉度和美誉度。二是蚕种企业要狠抓蚕种质量。蚕种质量是蚕种企业的生命，因此蚕种业的发展必须将建立全流程质量监控体系作为重要工作来抓。引导蚕种生产企业运用信息技术，建立蚕种生产、蚕种销售流通直至农户种养全程跟踪服务体系。蚕种生产企业将蚕种生产、管理、物流等信息上传到平台，方便行业主管部门管理的同时也为蚕种消费者购买正规蚕种提供可靠的依据。从当前来看，要想在蚕种生产领域全面提升信息化水平难度较大，但可以考虑先从蚕种生产标准化、生产基地的信息、蚕种生产批次入手，循序渐进地提高广西蚕种标准化生产的信息化水平。这样可以确保蚕种销售环节清晰，实现蚕种风险可监测和质量可追溯。三是引导蚕农提高信息装备水平。蚕种企业和政府部门与蚕农实现信息共享，可以通过短信、微信、飞信等通信手段，利用信息装备开展养蚕技术指导，新品种发布，配套桑树栽培技术、病虫害防治的培训和推广等蚕种售后服务。信息技术的高效、便捷为搭建“蚕种企业—农户”蚕种网络直销平台提供有利条件。

3.3 完善蚕种销售流通体系

一是健全蚕种销售模式。蚕种产销对接打破了传统蚕种销售利润分配格局，让蚕种企业实现了产品可追溯的质量监管，并扩大利润空间。让蚕农实现减少中间环节、降低蚕种市场价格从而增加农户收入，获得更直接的售后服务，实现产销融合，利益共沾。二是稳定蚕种价格以促进蚕农企业之间的销售流通。通过稳定蚕茧价格，农业供给侧结构性改革，以保障蚕种需求量，增强蚕农生产优质蚕种的积极性，使蚕种企业降低蚕种的成本和实现利润增长，激活蚕种市场的销售流通。三是加强蚕农自主经营。农村新型经营主体和养蚕共育大户的发展壮大，促使蚕农理性购种规避自身风险，对销售蚕种的品牌、价格等有了更多的自主选择权，进而使得蚕种企业减少蚕种销售流通环节，更直接地将蚕种送到客户的手中，没有地点差异和间隔。完善广西蚕种销售流通体系使蚕种的生产与市场流通有效地结合起来，减少销售流通环节，降低销售流通成本，提高生产环节的流通效率，从而起到带头、引导、辐射蚕桑产业的作用。