农商行寻找优质客户的操作策略

刘阳德

农商銀行（农信社）是“三农”金融主力军银行、普惠金融主力军银行、地方金融主力军银行，这毋庸置疑。农信社改制为农商银行，要遵循商业银行的一般规律，保持商业可持续，才能更好持久地履行普惠金融责任。基于此，新一届四川农村信用社联合社领导班子，特别是理事长艾毓斌多次强调“多找客户，找好客户”的营销思路。

任何商业银行都坚持以客户为中心的经营理念，为客户量身定制金融产品。在经济粗放性、银行高速发展时期，过度竞争、过度授信、过度放宽条件，为当前的转型发展埋下了隐患。中央的“三农”政策、民营经济政策是坚定的、一贯的，我们执行政策的人也要一以贯之、持之以恒、久久为功。最近，习近平总书记在民营经济座谈会上指出，国有企业与民营企业一视同仁。刘鹤副总理在中小企业会议指出大中小企业平等对待。作为银行人，要保持政策的定力、发展的定力，把有限的金融资源配置到最能促进经济社会发展的地方上来。

“多找客户，找好客户”的思维

坚持以客户为中心，是银行生存之本，多找客户是银行做大之基，找好客户是银行做强之路。

——把供给侧结构性改革坚定不移推进下去。无论是“三农”，还是民营中小企业当前最大的困难应该是市场竞争力下降，适销对路的产品少。要通过政策鼓励与支持，促进企业创新创造，提升产品品质，做大做强品牌。我们的实体经济企业在外延、管理、体制、机制上借鉴、学习、表现得多，在产品质量、品牌宣传与保护、跟踪服务做得不够，很难形成百年老店。要通过供给侧结构性改革和市场的洗礼，提升产品品质、服务质量，增强竞争力、生存力。

——继续推进金融资源配置市场化。通过40年的改革，银行市场化、科技化程度明显高于其他行业，竞争十分充分，这对推动经济社会发展起到积极作用。但出现了“三农”、小微企业等弱势领域、群体金融服务不足、不到位的问题，这些需要政策撬动来解决。网上不断爆出中小银行不良贷款反弹，很大程度上与客户群体有关。比如，县域农信社（农商行）95%以上的贷款都是“三农”和民营企业贷款，“两增两控”达到了极限。小微企业平均寿命只有三年，又要保持不良贷款率符合监管要求，这给县域农信社（农商行）出了一个很大的难题。日、韩农协（涉农合作社、涉农银行）不缴税值得借鉴。国家可通过财政货币政策、补贴等形式引导和撬动金融服务“三农”和小微企业，确保县域农信社（农商行）在可持续发展基础上推进普惠金融服务。对政府、监管部门推行正面清单，法无授权不可为。对商业金融机构推行负面清单，法无禁止皆可为，激发市场的主体作用。

“多找客户，找好客户”技术安排

——修改完善金融监管法和商业金融法。以法律形式明确金融监管部门、监管从业者的权利和职责。以法律形式明确不同商业金融机构、从业者的禁止的业务、范围、要求，缩小法律的弹性空间。实行外资与中资、国有与民营、大中小金融机构一视同仁、平等对待，推进金融机构健康、可持续发展。

——明确不同金融机构监管长期目标与短期目标。比如，民营企业、小微企业、“三农”等普惠金融指标，一张蓝图绘到底，一届接着一届干，一年接着一年办。比如对农村中小金融机构规定普惠金融贷款达到60%以上，其贷款投向、客户、增量、增速、利率等不应受到有别其他商业银行限制，以利平等竞争、商业可持续发展。

——建立撬动普惠金融发展奖补政策机制。国家、各级政府、各监管部门要通过奖励、补助政策取代限制、处罚措施，引导商业性金融机构发展普惠金融、服务大众民生，让城乡居民、大中小企业、国有民营、一二三产业享受均等的金融服务。

——建立诚信金融生态圈。一是进行数据治理。个人及个体经营户是糊涂账。民营企业一般有4套会计报表：报政府产值统计的会计报表、向银行申请贷款经会计事务所审计的会计报表、向税务局申报纳税的会计报表、企业自己掌握的真实会计报表。要通过数据治理，使这4个会计报表数据一致。二是建立红黑名单制度。打造诚信客户、诚信企业、诚信社区、诚信村镇、诚信县市。三是营造良好的法治环境。建设中央统一领导的法治体系，减少各级的行政干预。探索成立直上而下的全国金融法院，推行金融案件异地执行。四是建立金融同业合作机制，实行对企业统一授信。

——“营销”作为商业金融机构主基调。经济要高质量发展，金融机构要高质量发展，都要生产经营适销对路的产品，不断扩大客户群和优质客户群。大客户里有好客户也有劣质客户，小客户里也有好客户与劣质客户。“多找客户，找好客户”的有效方法就是“营销”，通过主动营销，才有可能成功营销到好客户，把有限的金融资源匹配到最能推进高质量发展的好客户上。大型商业金融机构通过与小型金融机构合作等方式延伸向下服务，小型商业金融机构通过联合或与大型商业金融机构合作等方式，扩大对外开放与服务。

（作者单位：四川威远农商银行）