划小核算单元 提升客户价值贡献

蒲玉群

摘  要：文章在充分认知客户价值贡献对企业经营的作用基础上，采用多维度划小核算单元，从销量、收入、成本、毛利、直接相关费用、间接相关费用、包括资金占用利息等小单元建立客户价值贡献分析模型。利用客户价值贡献分析模型对企业客户进行全面的价值分析，出具专题分析报告，根据不同价值贡献，提出客户价值贡献改善举措，助推企业健康、高质量与可持续发展。

关键词：小核算单元;价值贡献模型;客户价值贡献

在改革开放40年之际，各行各业全面掀起转型升级和高质量发展作战部署。创造客户、满足客户是企业可持续发展的基础，企业选择满足哪种类型的客户，将影响企业未来的发展。如何对客户价值进行全面、有效的分析，并提出提升客户价值贡献的具体举措对企业经营具有非常重要的现实意义。

一、划小核算单元  建立价值贡献模型

客户价值贡献分析体系是一个综合性指标分析体系，它涵盖了对企业客户评判的多维指标，包括销量、收入、成本、毛利、直接相关费用、间接相关费用以及客户资金占用利息等。它是评价客户最有效的综合性指标，在客户的分层分类、客户盈利改善、企业资源调配、客户优劣评判、客户风险管理等方面发挥重要作用。

客户价值贡献是基于每个客户细化到产品的销售额，扣除销售成本以及相关的运输费、销售人员工资等销售费用和按照应收款账期计算的资金占用利息就得到每个客户的边际价值贡献，边际价值贡献再分摊掉公司整体的管理费用后就得出最终的客户价值贡献。

二、客户价值贡献分析  提升贡献价值

客户价值贡献分析体系是评价客户最有效的综合性指标，在客户的分层分类、客户盈利改善、企业资源调配、客户优劣评判、客户风险管理等方面发挥重要作用。

（一）客户价值贡献分析是对企业客户进行分层分类的重要依据。客户价值的方面来看，不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，企业要想知道哪些是企业最有价值的客户，哪些是企业的忠诚客户，哪些是企业的潜在客户，哪些客户的成长性最好，哪些客户最容易流失，企业就必须对自己的客户进行细分，而细分的主要手段就是进行客户的价值贡献评判，客户价值贡献涵盖了量、价、款等多重因素，这样就能区分出哪些客户是价值客户，哪些是忠诚客户，哪些是潜力客户，哪些是成长性客户，以及哪些是我们需要淘汰的客户。

（二）客户价值贡献分析是对企业客户进行优劣评判的重要根据。利用客户价值贡献对企业客户进行分层分类之后，就要实施差别化的客户管理，通常使用ABC类客户管理方法，客户价值贡献较大且产品占有率较高的客户就是我们的重点核心客户，也就是企业的A类客户;客户价值贡献较大但是产品占有率不高的客户是我们的潜力客户，也就是我们的B类客户，此类客户是我们未来重点开拓和挖掘的客户;客户价值贡献一般且产品占有率一般的客户是我们的C类客户，这些客户需要我们实施差别化的产品策略组合，不断提升产品占有率或者价值贡献;剩余客户就是企业需要不断优化调整的客户。

（三）客户价值贡献分析是企业优化资源配置和调整竞争策略的重要前提。针对企业的客户，我们进行分层分类以后，价值客户、忠诚客户将是我们企业的核心客户，核心客户必然对企业产生巨大的价值贡献，针对这些客户，我们要优先配置资源甚至于重点倾斜配置资源，企业的研发、生产以及供应链体系要优先快速保障和满足此类客户的需求。针对潜力客户，虽然暂时对企业的价值贡献没有完全体现，但是在资源配置上也可以重点倾斜，扶持和帮助潜力客户做大做强，让此类客户进入到我们的价值和忠诚客户序列，与客户共赢。

（四）客户+产品价值贡献分析是对企业客户产品盈利空间和盈利能力优化调整的重要手段。针对客户运用不同的产品组合，这些产品组合产生的盈利空间就是对企业的价值贡献，细化到每个客户、每个产品的价值贡献分析，有利于我们针对不同的客户调整优化我们的产品销售组合，或者实施不同的产品销售策略，使得这些产品组合盈利能力和盈利空间最大化，使得客户对我们企业产生最大化的价值贡献。

（五）客户价值贡献分析是对企业客户进行风险管理的重要评判标准，客户价值贡献分析中针对不同的客户应收款账期计算不同的利息费用，按照此类标准，针对不同账期的客户建立相应的风险评价和客户资信体系，进行相应的客户风险管理。同时，企业也可以在综合的价值贡献评判上，针对应收款余额较大或者账期较长的客户进行优化策略组合，以价格换取账期，不断提升客户应收款的回收率，降低整体应收款风险。

三、发挥客户价值  助推企业高质量发展

随着企业市场竞争的日益激烈，越来越多的企业逐步重视以客户价值为核心经营理念， 通过建立客户价值分析评价体系，在售后及潜在市场开发过程中，管理者可从客户价值细分人手，采用精准的客户经营策略，不断提升客户忠诚度，持續改善与提升企业经营业绩。

从财务核算型向管理型再向分析型逐步转变的过程中，财务的精细化管理要求已逐渐渗透到企业经营管理的各个层面，其中，在科学规范地划小核算单元基础上，客户价值贡献分析已受到越来越多管理者的关注和青睐。在传统的以产品为本位的管理模式中，主要是围绕产品安排生产和销售，将收入、成本、利润归属到产品上，而以客户为本位的价值贡献分析则是以客户价值分析为起点，从财务上识别各类客户的相对价值，并依据客户价值来配置公司资源，以价值贡献评定来揭示客户价值的内涵。

客户价值贡献分析管理同时也随着经营理念的转变而变革，通过客户价值贡献分析，进一步挖掘目标客户的价值发挥，让企业获得新的竞争优势，促进企业实现高质量的发展。