说之以理

90%法则

格雷戈·麦吉沃恩被誉为“21世纪的史蒂芬·柯维”，是精要主义的提出者和倡导者。他提出了简化问题的“90%原则”，即如果某物或某人不好不坏或者差不多，那么结果就是淘汰。

麦吉沃恩曾和同事从100名申请者中挑选出24个人参加他们的培训课程。一开始，他们只设定了一套最低标准，比如“每节课都能参加”。然后，他们又设定了一套具有理想属性的标准。运用这些标准，他们对每位申请人进行了从1到10的评分。得9分和10分的人准予他们参加课程，低于7分的人自动淘汰，而评估那些分数不高不低（得7分和8分）的人则非常艰难。

麦吉沃恩认为，评估每一个选项时，考虑一个最重要的决定性标准，然后在0-100之间为这个选项打分。如果得分率低于90%，那就果断淘汰它。这种方法可以避免在决策时举棋不定，或者不得不接受60多分或70多分的选项。试想，如果某次考试你得了60分，你的感觉会怎样？那么，为什么要在作出人生重要选择时有意去体会这样的失望呢？

制定一种既有选择性而又明确的标准，能给我们提供一种系统的工具，用以辨别真正重要的事情，让我们摆脱那些耗尽我们时间和资源的70%和80%的工作。而且，这种体系使员工能够自己选择工作项目，以便达到个人贡献峰值。

沉錨效应

一位家电零售商主打一款大品牌微波炉，价格540元，卖得很不错。后来，附近的另一家店进了一款小品牌微波炉，价格330元。很快，旁边那家店抢走了不少生意。那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中放入了一个参照物，并在用户心中形成了“锚定效应”，让“贵的大品牌”失去了性价比优势。

所谓沉锚效应，就是指当人们需要对某个事物做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值（锚点），起始值像锚一样制约着估测值。在决策时不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。比如超市货架上，把“原价38”划掉，写上“现价29”，原价就是“锚点”，让顾客感觉现在买更划算。

人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样，“锚点”一定，整个评价体系也就定了。比如，你的方案写得不错，但领导总是不满意，怎么办？那就准备两份或三份方案一起交上去，其中一份就是“锚”，用来重建领导心中的评价体系。再比如，HR好不容易面试了一个合格的人选，但候选人却说其他公司的薪酬更高，怎么办？可以重设候选人心中的“锚点”，把“锚点”从工资的短期利益转移到个人发展的长远利益上来，比如每年为其提供行业内先进技术的进修机会、职业发展规划、个人成长机会等等。

每个人的心中都会有一个价值评价体系和心理锚点，一切的价值感其实都是被比较出来的，商业是这样，人生也是。管理者可以通过设定、改变、移除员工心中的参照物，影响其评价体系，从而实现自己的管理目的。