守信，领导者的基本操作

曾双喜

激励，给人最想要的

在读小说《西游记》时，很多人都会产生一个疑问，对于唐僧這个凡人来说，这场说走就走的旅行充满了艰难险阻，取经路上妖魔鬼怪层出不穷，即使不被吃掉，也会被形形色色的妖怪吓个半死。为什么在取经的过程中唐僧的信念如此坚定，特别是每次在团队面临重大困难时，唐僧坚持取经的信念依然不动摇，从来没有打过退堂鼓，总是满满的正能量？

其实唐僧信念坚定的背后，与上级领导的激励是分不开的，尤其是观音菩萨与唐太宗的激励。

在启动传经项目的时候，如来佛祖“恐善信难行”，给了观音两件宝物：锦澜袈裟一领，九环锡杖一根。这两件宝物功能都非常强大：穿袈裟，免堕轮回，持锡杖，不遭毒害。而观音则通过唐太宗之手把这两件宝物赠给了唐僧。从管理学的角度来看，这是典型的物质激励，而且这份物质激励是很给力、很有针对性的。如果是一般的金银财宝，对物质生活要求不高的唐僧不感兴趣，因此也不会动心。比如在高老庄时，庄主就拿出二百两散碎金银答谢唐僧师徒，但唐僧并没有接受。而唐僧见了这锦澜袈裟和九环锡杖则是喜欢得不得了。锦澜袈裟要价五千两银子，九环锡杖要价二千两银子，虽然最后是免费赠送，但东西的价值已突显出来了。

唐太宗默契地配合观音对唐僧进行了激励，起到了强化作用，不但赠送宝物，还让他穿着这件奢侈品游街数日，好好地炫耀了一番。

然后观音又以西天有“大乘教法”来激将唐僧，“你念的是小乘教法，度不得亡者升天，我有大乘佛法三藏，能解百冤之结，能消无妄之灾。”这是目标激励。观音现出真身后，在半空中落下一张简帖：“礼上大唐君，西方有妙文。程途十万八千里，大乘进殷勤。此经回上国，能超鬼出群。若有肯去者，求正果金身。”程途十万八千里，明确说出了取经的艰难，这也是一种目标激励。最后一句“若有肯去者，求正果金身”， 正果金身就是成佛，翻译过来就是：如果你完成了取经的任务，就可以晋升为佛。给出了清晰的职业规划路径。取经成功后，唐僧被封为旃檀功德佛，可见观音也兑现了自己当初的诺言。可以说，观音与唐太宗的一系列激励，最终促成了取经项目的实施。

领导力，非强制性的影响力

观音借唐太宗之手将价值连城的袈裟、锡杖免费送给了唐僧，让笔者想起商鞅立木取信的故事。商鞅由此得到了群众的信任，为推进奖励农耕、军功制等一系列变法措施奠定了基础，秦国逐渐强大起来，并最终统一天下。

对此我们不禁要思考，商鞅为什么要立木取信呢？这是因为领导和管理是有区别的。它们的区别在哪里？许多专家总结了很多，比如：管理关注当前，领导关注长远；管理关注具体，领导关注宏观；管理制订计划，领导确定愿景；管理执行决策，领导制定决策；管理维持秩序，领导打破秩序；管理关注战术，领导关注战略，等等，不一而足。

但笔者认为，两者最大的不同在于：管理具有明显的强制性，而领导则是以被领导者的自愿追随和服从为前提的，是一种以非强制性为特征的影响力。

实施管理必须以获得法定权为前提和保证，管理者的影响力来自其所在职位赋予的权力。没有法定权，管理者必将无法进行管理，但有了法定权，管理者却并不一定就能产生领导力。比如，有的管理者在公司内部权威很高，下属都惧怕他，他说东别人不敢说西，这是他的管理能力很强（更准确地说是控制力很强），但这并不是说他的领导力强。如果他不在总经理或者总裁这个位子上，就可能出现人走茶凉的情况。

领导力的实现可以不依赖于法定权。领导者既可以是任命的，也可以是某个群体中产生出来的，如非正式群体的头领。真正的领导者是不怒而威的，下属不怕他但却尊敬他，即使他离开了管理岗位，也有人愿意追随他，服从他的安排。所以，管理与领导的对象也是不同的，管理的对象是下属，而领导的对象是追随者。

正因如此，领导者必须让自己的追随者信任——相信你说的话是可信的，相信你有足够的能力带领大家前进，相信你和大家说的诗和远方真的存在而且能够到达。人们会听你做出的承诺，然后寻找证据看你是否履行了承诺。如果你言行一致，说话算数，讲诚信，人们就会信任你，甘心接受你的领导，就是给他少点工资都没有怨言；如果你口是心非，忽悠别人，让他对你失去信任，想让他再对你重拾信心，即使加倍补偿，也不会有效果。

诚信，领导力的基石

表面上看，商鞅付出的五十两黄金，观音付出的袈裟、锡杖，代价还是挺高的，但是由此换来的信任则是千金难买的。它带给我们的启示就是，诚信是领导力的基石。因此领导者必须不断维护自己的信誉，而维护信誉最有效的方法就是及时兑现承诺。

假如商鞅不兑现承诺给扛木头的人五十两黄金，或只兑现一部分，恐怕再也没人相信他了。同样道理，观音如果不用袈裟、锡杖来换取唐太宗和唐僧的信任，西天取经恐怕也不会那么容易立项。我们也看到，在《西游记》中，领导者不断地用一些小恩小惠来赢得下属的信任，比如观音给孙悟空三根救命毫毛，但这种恩惠带来的信任，其作用却是强大的。

有一家企业的CEO，无论智商、情商都属上乘，逻辑思维极其清晰，语言表达非常有感染力，决策也十分果断，唯一的缺点就是不讲信用。为了完成业绩目标，他不断地给员工“画饼充饥”，但画饼却不给饼，或者画大饼给小饼。当他急需某个人的才干的时候，持股、分红、加薪等好处总是挂在嘴边。为了刺激员工出业绩，他放言只要完成指标，奖金、提成就会如何丰厚，同时却把绩效目标定得非常高甚至根本达不到。一到了发奖金的时候，他又大提节约成本、艰苦创业。若赶上资金吃紧的时候，奖金泡汤不说，就连工资也非拖即欠。特别是到了年底，他总是想出各种办法克扣，比如之前承诺完成任务奖励三万元，但最终兑现时就找各种理由少给个四五千元，令员工心里非常郁闷。

像这种缺乏信誉的做法，激励效果自然大打折扣。因此，这位CEO刚上任一两年时公司业绩发展非常迅猛，因为他的前任帮他打下了很好的基础，但是公司从第三年开始走下坡路，而且业绩一落千丈，员工开始大批地离开。到第四年时，90%的老员工都离开了，员工人数减少了50%，业绩一路下滑，仅为第一年的35%，而同行其他竞争对手一直保持40%的业绩增长。

领导者如果开空头支票，那将严重破坏员工和企业间的心理契约，结果感到前（钱）途无望的员工要么用脚来投票，要么就是和平抵抗。因此，领导者的行动比语言更重要。对领导者而言，失去了信誉就失去了影响力，没有信誉，寸步难行。