井冈蜜柚网络营销策略研究

■ 罗利亚 杨金 彭敏（吉安职业技术学院）

一、井冈蜜柚发展现状

井冈蜜柚是江西省“南桔、北梨、中柚”果业重点布局产业，同时也是吉安市攻坚克贫的六大富民支柱产业之一，是我市重点打造的“民生工程。”

作为吉安市扶贫攻坚六大富民产业之首，被视为本市的“民生工程”。吉安市委、市政府高度重视发展甜柚产业，在全市及各县地区相继出台了相关为加快推进井冈蜜柚产业发展的意见以及举全市之力大力实施井冈蜜柚“百千万”示范工程建设，有力推动井冈蜜柚产业发展，打造井冈蜜柚果业品牌，以其作为加快吉安农村经济发展，促进农民增收致富的重要战略举措。

目前，井冈蜜柚主导品种有金沙柚、金兰柚、桃溪柚三个品种，这些品种均为本土培育，品质优良、丰产稳定事宜大面积推广种植。近年来吉井冈蜜柚产业在国家以及省市有关部门的大力支持下，得到了较为快速地发展。预计到2020年，我市井冈蜜柚将达到6.7万hm²，产值达到百亿元以上，成为全国最大的井冈蜜柚生产基地，有将近一半以上果农从中受益，让井冈蜜柚真正成为革命老区群众进一步脱贫致富、过上小康生活的“摇钱树”。目前全市范围内，以吉水县种植蜜柚面积最大、效益最好，安福县、青原区紧随其后；其中以各乡镇发展状况而言，白水镇、横龙镇和富滩镇发展成效较为快速。

井冈蜜柚当前已统一标识和包装，并推出了卡通柚娃形象，并成功注册了国家地理标志证明商标，在第十五届中国国际农产品交易会荣获参展农产品金奖。同时井冈蜜柚目前也走向了海外市场，出口实现了以往的零突破。截止到2019年，吉安市已举办了三届井冈蜜柚节、八届“井冈蜜柚王”的评选活动，通过在各大主流媒体（如中央电视台、江西卫视等）投放广告、宣传片及参加国内各类展示展销等方式，大力对外宣传井冈蜜柚品牌，打响来井冈蜜柚的品牌知名度。

江西省农业厅已把井冈蜜柚作为江西三大果业品牌之一进行重点打造。积极进行各类宣传、推介和扶持活动，不断打响井冈蜜柚品牌，参加全国各类农产品展示展销活动，已有一定的消费受众。目前井冈蜜柚地主要销售市场在以江西本土为主、辐射周边几个省市地区，整体销售情况一片大好。

二、井冈蜜柚销售过程中存在的问题

井冈蜜柚规模化水平不断提高，乡亲们充分利用有效空地和山地资源，井冈蜜柚已成为我市的六大富民支柱产业之一。通过井冈蜜柚让果农们的生活好起来、富起来。但效益不仅仅等于产量，所以不但要让井冈蜜柚种得好，同时销量好不好才是关键。

在井冈蜜柚的销售困难问题主要体现在以下几个方面。

（一）销售渠道单薄

随着井冈蜜柚种植规模日益壮大，产量逐年增加，给蜜柚销售造成一定压力。目前果农大多采用在家销售和到集市销售等销售方式，销售渠道单一，导致大量果品囤积滞销，滞销的局面“增长不增收”始终困扰着果农；另一方面井冈蜜柚商品消费市场还未充分开发，到目前北方和西部广阔市场许多还是空白，南方及东南沿海城市很大程度受制于平和琯溪蜜柚。

（二）品牌推广力度不够

井冈蜜柚品牌形象的维护还有待加强。虽然近年来“井冈蜜柚”这一品牌在省内外有一定的知名度，但是市场认可度和竞争力远不如福建的平溪蜜柚，井冈蜜柚还未步入高品质、高价格高档果品行列有部分种植户会进行果实套袋，柚果色泽光亮、圆润饱满，口感风味佳且外部损伤和病虫侵害少，而有部分种植户因管理不善，未对果实进行套袋导致柚果表面锈迹斑斑；且每家每户生产的柚果包装五花八门、品质混淆，果品以假乱真现象严重，劣品驱逐良品不仅影响销售也给井冈蜜柚品牌形象带来的诸多不良影响。

（三）物流成本过高

快递收发点只有乡镇上才有，离农户家较远；且柚果物流成本高昂，快递运费甚至超过蜜柚售卖价格，使得柚农依靠互联网销售难以盈利，若把运费转嫁给消费者，则消费者会因价格贵而选择不购买。大部分种植户自产自销，导致出货量小且时间分散，而物流服务是讲究“货量多，速度快，服务好，成本省”(即多、快、好、省）的。

（四）产业融合低

井冈蜜柚产业目前主要还是局限于产业链的上游，几乎就是简单的卖鲜果这一单一的获利模式，很少有对蜜柚进行深加工的企业。有少部分引进做果脯的蜜柚加工企业，运营状况也不是很理想。

在市场竞争中，像这样单一的短产业链会表现出明显的弱质性，就好比一根筷子和一把筷子之间的区别。井冈蜜柚大多数为初加工产品，其附加值过低，柚果精深加工的产品种类还比较少，深加工水平远远落后于果业发达国家整体平均水平。在与旅游、休闲文化、餐饮美食等第三产业的融合发展上不够深入，没有形成有规模、有特色、上档次的运营项目。

三、对策与建议

（一）拓宽销售渠道，增加井冈蜜柚销售量

目前井冈蜜柚销售市场主要局限在吉安市及周边城市，市场非常狭小，不利于蜜柚的销售与推广。推动种植大户企业参加长三角、珠三角等地区举办的各类农业博览会，扩大外界对井冈蜜柚的关注度。通过建立“互联网＋农产品”营销模式，拓宽市场范围边界，出击遥远的农产品市场。“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”开展另一个市场的线上销售，用发展工业的思维来经营农业。

一方面，政府需加大对电商平台运营所需要的基础设施的投资、提供电商运营的相关技术培训；另一方面，政府需要整合现有资源，建立统一的电商销售平台，提高“互联网＋”农业企业辐射能力和跨区域营销能力。这样才能通过大批量的包裹物流与物流企业谈判降低物流成本，增加销售收益。

（二）加强品牌打造，提升知名度

酒香也怕巷子深，效益=质量+产量+销量。在壮大井冈蜜柚产量和提升柚果质量的同时，也要增加井冈蜜柚的市场竞争能力、吸引力注重产品品牌的打造。自2003年举办井冈蜜柚节以来至今已成功举办了三届，吉安市把井冈蜜柚节放在十分重要的位置。通过搭建蜜柚文化节宣传、交流平台让更多的客商进一步了解井冈蜜柚，提高井冈蜜柚的品牌知名度和影响力。自2010年来每年吉安市开展了井冈蜜柚王评选会评选上好的精品蜜柚从而来提升井冈蜜柚的果实品质。政府应该严格准入机制统一使用“井冈蜜柚”品牌销售，除井冈蜜柚三大主导品种以外，其他品种不能纳入井冈蜜柚范畴进行宣传、推广及销售，更不能使用井冈蜜柚品牌、包装及柚娃卡通形象。

（三）完善物流体系

借助互联网加现代物流配送体系将井冈蜜柚销售到全国各个角落。如果有很多电商聚集在一起卖柚子，通过统一的物流中心集货出货，物流公司以就愿意以较低的单价提供产业的物流服务，才可能把井冈蜜柚卖的更好。随着生活水平的提高，消费者重视品质高于重视货币，越来越多的人愿意为品质买单，蜜柚的销售同样也需要分级、分拣、包装、运输、送货上门等等，政府主体应积极搭建物流服务平台（蜜柚交易中心、物流集散中心、物流运输中心、分级分拣中心、物流加工中心等），让消费者买的满意，吃的放心。

吉安市各大农特产品龙头企业或井冈蜜柚种植大户可与各大物流企业达成合作关系，建立起线上线下销售一体化模式。不仅可以依托物流企业完成线上线下的配送，还可以借助物流企业的“基层员工快递员”开展最后一公里的“社群营销”，来线下零售井冈蜜柚。

（四）做足深加工，丰富产业联系

作为一个产业，应该借势利用蜜柚全身都是宝这个概念去创造新的商业价值，丰富产业联系，让井冈蜜柚实现经济效益最大化。

联系康养产业，开发蜜柚衍生品。在中医里，柚子用处很多如果把柚子皮切片晒干加上适当的包装就变成了小袋中药材。当前全国各地都在发展康养产业，正是这样的小袋包装中药材的销售对象。

联系休闲产业，开发蜜柚旅游模块。吉安地区所拥有的绿水青山非常适合发展生态旅游，利用蜜柚产业与旅游业的融合衍生出新业态——休闲农业助力井冈蜜柚产业的发展壮大。政府可以出台政策鼓励和支持家庭农场的创办，让消费者体验入园赏柚花、体验摘柚子、柚园对歌这一系列活动的乐趣，感受绿水青山和风土人情。

联系加工产业，开发蜜柚高端产品。政府应在资金、技术、政策上给予大力支持，培养蜜柚产后处理，积极引进国内外知名企业资金、设备、技术和人才，由政府牵头组建大型果品精深加工企业，持续稳步发展吉安市井冈蜜柚产业。

相信通过努力，井冈蜜柚产业一定能够不断发展壮大，蜜柚产业也一定能够带动当地农民脱贫致富，实现地区经济的快速发展。

注释

1赵晓东.吉安市井冈蜜柚产业发展现状与展望[J].现代园艺，2016(7)：39-40.

2江西农业信息网.井冈山市井冈蜜柚产业朝着"6611"进发[J].南方农业，2017(4)：11.