炼焦煤区域联合销售的必要性分析

■ 傅斌（淮河能源控股集团有限责任公司）

炼焦煤是烟煤的一种，是一种十分重要的工业生产原料，主要用于冶金、煤化工等重工业部门以及部分电力、城市煤气等行业，对于国家整体工业体系的长远发展以及人民的生活具有十分重要影响。一旦炼焦煤的市场出现非正常波动，就会严重破坏区域煤炭市场的稳定性和均衡性，不但影响到生产企业的经济效益，同时也会影响到下游诸多企业的生产经营和经济效益。为了保证炼焦煤市场的稳定性，必须实施区域销售联合的模式，推进相关企业之间的合作，共同培育市场赢得竞争优势，从而规范区域炼焦煤市场，防范各种风险，实现互助共赢的目的。

一、炼焦煤区域联合销售的必要性分析

回顾步入二十一世纪以来煤炭市场近20年的发展历史，可以相对清晰地将其划分为三个阶段：从2000至2012年，是煤炭市场供不应求的阶段；自2012年下半年，煤炭市场出现拐点到2016年，是煤炭供过于求的阶段，因为2008年的全球性金融危机，导致市场整体需求急剧衰减，煤价由高位回落，全行业都进入到微利甚至是亏损的中期调整期；从2017年至今，是煤炭市场供应紧平衡阶段。因为2015年底，我国中央政府在经济工作会议中提出了“三去一降一补”的政策，对煤炭市场实施了供给侧结构性改革，通过三年多的调整，全国的煤炭供需趋于稳定，逐渐实现了供需的平衡。这也标志着我国煤炭市场长达十年的黄金期已经彻底结束，进入到长期承压的发展阶段。

对于煤炭市场的日渐回暖，我国的钢铁企业对于投资建设高技术生产设备的意愿和能力远远不足。特别是进入2019年五月以来，钢材需求季节性走弱，加之全球铁矿石的价格不断上涨，进一步压缩了我国钢铁生产企业的经济利润，从5月开始，我国国内大多数钢厂的钢材库存降幅较去年同期明显收窄，极大地强化了钢厂和贸易商的去库存医院，这就导致钢材利润向上游炼焦煤企业传导动力的缺失；与此同时，我国部分炼焦煤生产企业为了保住市场，变现库存，瓜分更多的“微利蛋糕”，相互之间恶意竞争，通过降价的方式抢占用户和市场，导致业内缺乏统一行动，市场秩序日趋混乱。而且，随着我国社会经济步入发展的新常态，由高速增长转变为高质量增长，使得我国社会经济增速变缓，很多下游企业为了应对经济下行的压力，相关行业之间加强了联合，经过密切沟通，实现了统一行动，集体打压炼焦煤的价格，同时，对产品的质量要求更高，这样在一定程度上也导致炼焦煤生产企业之间的无序竞争，影响到炼焦煤生产企业的经济效益。

此外，国家加大了环境治理的力度，明确要求控制煤炭消费总量。环保调查组对山西多次进行巡视督查，导致山西环保政策日趋严格。也影响到炼焦煤生产企业的产能，进一步缩小了市场的供需关系。而且随着我国北方进入到冬季，受季节性供暖需求的影响，炼焦煤市场再次迎来一波销售高潮。

综上所述，目前。焦煤市场供应整体上趋于稳定状态，焦炭价格缺乏反弹的空间，而且钢材等终端需求转弱，钢焦博弈尚无定论，其他下游企业统一步调，联手压价，加之环保压力的影响，实施炼焦煤区域联合销售就变得十分必要且十分迫切。

二、炼焦煤区域联合销售的策略研究

在当前情况下，炼焦煤生产企业要想实施区域联合销售，必须秉持目标一致、高度互信的原则，加强彼此之间的沟通协调，坚持互利共赢，树立责任担当意识，实现产品价格透明、统一供应，避免因暗箱操作导致相互之间恶意压价的竞争行为。同时，还须制定联合销售的策略，分配好各自的利益，并建立良好的信息共享平台，加强自我的约束，最后还要建立完善的监督检查机制，这样才能有效开展区域联合销售。接下来，文章就进行详细的阐述。

（一）加强企业之间的沟通协调

在当前形势下，炼焦煤生产企业要想实施区域联合销售的模式，首先必须加强各生产企业之间的沟通协调。在具体操作中，可以以本区域炼焦煤生产的龙头企业作为发起人，邀请本地区各炼焦煤生产企业采用定期或者不定期、固定或者不固定地点的方式，初步建立起市场发展趋势研判会商制度，通过这样的会商，根据研判的结果，合理制定相应的应对措施。在初步实现结盟的基础上，对其进行升级。扩大探讨的内容，并综合考虑各生产企业一定时间内炼焦煤的产量、煤种、煤质以及库存量，同时细致了解下游各企业实际的需求情况，合理制定各生产企业的市场供应份额，只有这样才能实现炼焦煤的区域联合销售，达到合作共赢的目的。

（二）合理进行经济利益的分配

在实际生产中，各炼焦煤生产企业因自身的规模、生产设备以及煤矿储量、煤种、煤质都具有一定的差异，为了保证各生产企业的经济效益，区域炼焦煤生产龙头企业还必须合理进行经济利益的分配。在具体操作中，根据区域内炼焦煤的产量、煤种和煤质以及市场的需求情况，合理拟定各家企业的市场份额及价格调整政策，并协调销售环节中遇到的各种问题。如根据市场实际供需情况，按照煤种、煤质、生产情况以及运输距离等合理商定出厂价格，并实行统一协调发运的模式，以此实现炼焦煤的区域联合销售。

（三）建立良好的信息共享平台

联合体单位应高度重视市场信息的收集整理分析工作，对钢厂和焦化厂的一系列运营信息要制定完善规范的信息收集、整理、分析机制，及时向联合体提供决策建议。同时，为了便于信息传输和管理，联合体内部应构建以计算机网络为基础的信息管理机制，建立信息管理机制，保证信息及时性、准确性和完整性，以便有效解决成员单位之间管理松散性、信息随意性等问题。尤其是对于联合体内部的信息必须设置相应的内部使用权限和安全保密措施。

（四）加强联合企业的自我约束

在施行区域联合销售的过程中，凡是加入到联合体系的炼焦煤生产企业，还必须加强企业的自我约束，选派固定的工作联络人和负责人，严格执行落实联合商会内部的决议，认真履行自身的职责和义务。为此，联合商会内部应定期进行职责履行情况评比活动，并采用末位淘汰的制度，以此净化行业内部的运行环境，保证联合销售的高效、有序进行，从而保证炼焦煤市场的稳定运转，促进区域经济的和谐发展。

（五）建立完善的监督检查机制

为了保证区域联合销售的有序进行，相关联合企业还必须建立完善的监督检查机制，加强内部的监督管理，以保证销售秩序的进一步规范，从而有效维护市场的稳定。在实际操作中，应以龙头企业为中心组建内控监督组织，严格控制联合体内部因相互抢占市场而出现恶意竞争的行为，也避免以次充好等行为，从而保证市场的健康运行。

三、结束语

综上所述，当前我国炼焦煤供应整体上趋于稳定态势，焦炭的价格段时间没有大幅度变化的趋势，此外，钢材终端的需求逐渐转弱，钢焦博弈尚无定论，同时，外部还存在着严重的环保压力。面对这种行情，炼焦煤生产企业为了保证市场的稳定运行以及自身的经济效益，必须采用区域联合销售的策略。本文就分析了炼焦煤区域联合销售的必要性，并探讨了联合销售的策略，希望能对相关企业的联合销售提供参考。