曹德旺的坚持与变通

苗向东

曹德旺派张俊去跟日本企业谈判，给了两点指示：“必须将他们的报价降低15%。”张俊叫苦：“难啊。”曹德旺下了死命令，可是日本人也不是吃素的。张俊开始采取的策略是比耐性，马不停蹄、夜以继日地谈。可是在连谈3天后，日本人仍然咬定不降价。张俊没办法了，曹德旺让他改变策略。然后张俊将公司销售的价格、生产成本、工资支出一一如实向日本人实话实说：“你们在原材料上不降低，我们就没有利润。”可是日本人不为所动，谈判陷入僵局。张俊向曹德旺吐苦水：“日本人是软硬不吃啊！”

曹德旺觉得日本的产品质量有保证，铁定用他们的原材料。但是曹德旺有句名言：“利潤都是省出来的。”曹德旺说：“再改变谈判策略，多联络感情。”张俊便邀请日本公司的谈判人员打高尔夫球，可是在玩到称兄道弟后，他们仍然说：“其他事都好说，这个价格真的不能降。”张俊没辙了。

这让曹德旺不得不佩服，“这些日本人真是有原则又坚守底线，我们得向他们学习。”但是曹德旺从来不服输，也从来没向谁低过头。最后就在双方谈判代表收拾东西准备打道回府时，曹德旺又指示张俊：“我们同意他们不降价，但我们是有条件的，他们公司在生产精细化管理上有一套，就让他们给我们搞培训，帮助我们降低生产成本。”其实日本人也不想空手而归，一听到这一条件，马上同意了。之后通过日方无偿帮公司进行管理指导，降低了20%的成本，最终曹德旺还是赚了。

既坚守原则，又懂得变通，那就没有干不成的事。

（编辑/北原）