新年新势力，整装再出发

李前

春寒料峭，却是好一场阳光明媚。2019年1月8日，由《进出口经理人》杂志借展出海俱乐部（以下简称“借展出海”）主办的“第九届出展企业CEO岁末沙龙”在北京成功举办。本届沙龙以“新势力”为主题，它既是新动力，也是外展人的丹心所向。本届沙龙吸引200多位外展行业高管到场，参会规模再创新高，新老朋友在现场交谈甚欢。国内外演讲人共同透析当下出展行业形势——面对新趋势，如何用好新的营销手段？如何通过开拓新市场实现新的提升？

这已是借展出海第9年举办这一活动，得到了泰德胜物流、德国莱比锡展览、上海拉码咨询、印度光辉旅游、德马吉展览、易美展览和海天商旅等多家企业的大力支持。本届沙龙由《进出口经理人》杂志执行主编黄帅主持。

小趋势，小建议

《进出口经理人》杂志主编邱源斌首先发表致辞，他用一系列数据分析了出展业面临的小趋势和行业痛点，并提出了四项建议，为行业带来新的思考。

根据《2018年世界商展100大排行榜》，世界商展平均面积呈现不断增加的趋势，2008年平均展出面积是18万平方米，2018年增加到了21万平方米。商展100大展出面积的最低门槛总体上也持续被抬高，2008年为9.9万平方米，到2018年上升至12.3万平方米。无论是十多年来肆虐全球的经济危机还是互联网的迅猛发展，都没有影响全球展览业坚定、平衡发展的步伐，这说明外展业可持续发展的基本面是扎实牢固的。

邱源斌表示，除了全球大型展览面积持续平稳增长的趋势外，参加国外展览始终是外贸企业开拓国际市场的首选方式。由《进出口经理人》杂志发布的《2018年外贸企业生存现状调查报告》（以下简称“生存调查报告”）显示，参加展览在外贸企業开拓海外市场主要方式中的地位无人能撼动，本次选择比例为37.5%，相比2017年增加了2.5个百分点，连续两年提高。

但该生存调查报告也指出，在对2018年出口预期调查中，企业选择未来1年出口“规模上升，利润上升”的为33.8%，与2017年持平。近3年调查结果对比显示，企业对欧盟、欧洲其他市场、日韩、非洲、东盟和亚洲其他市场保持谨慎乐观，对北美市场和拉美市场的预期较为悲观，选择“下降”的比例全部提高，总体显示为负面。

另外，根据《进出口经理人》杂志发布的《2018年中国外贸服务市场调查报告》（以下简称“服务调查报告”），在国外展览后期行程安排方面，展商展后自行安排行程的意愿明显上升，选择比例达到41.8%，比2017年高出7.8个百分点，形成了跟团行和自由行二选一的局面。邱源斌建议出展服务企业抓住这一契机，推动展团前后分离，制定更加多样性的展后行程，贴近个性化需求，把展商重新带回到跟团中来。

“外展痛点，句句扎心。”邱源斌认为，出展业面临的大环境压力就如连环套，比如人力成本高、招人难、无序竞争、行业不规范、市场乱、资源垄断、展商不续展及政策变化等。

面对以上“小趋势”和痛点，邱源斌提出了如下四个“小建议”。

一是拥抱新营销。邱源斌分析说：“以数字、社交营销为代表的新营销已经改变了很多行业，正在向纵深发展。出展业虽然多出了很多外展网站和小程序，大家也都在用微信与客户交流，但从全局来看，新营销在外展行业还处于初级阶段，尚有很多创新的空间，潜力很大。”

二是垂直做深、横向做宽。面对外展行业激烈竞争，如何选择发展路径？是多选几个行业更稳一点，还是做深一个行业更有竞争力？对此，邱源斌说：“应对激烈竞争，我们首先要垂直做深。不是井里没有水，是我们挖得还不够深。在垂直做深的基础上，我们还要横向做宽，才能做到不管风吹浪打，‘东方不亮西方亮”

三是关注企业对展览中贸易配对的强烈需求。根据服务调查报告，从近3年的调查结果看，“提供贸易配对服务”一直是选择比例最高的选项，并且连续3年提高。邱源斌建议展览企业可以对接会、贸易配对等活动为突破点吸引企业参展。

四是展览的目标从贸易走向品牌，帮助企业树品牌大有可为。展览的目标有很多，首要目标是贸易成果，但最终的目标还是树立品牌。一个企业从小做到大，一开始依靠展览拿订单，做大后，它们在当地都有销售渠道，并不需要从展览上拿订单。不过，大企业比小企业更加积极地参加展览，是因为它们需要依靠展览做品牌。“如果展览公司把自己定位在卖展位，那么竞争会非常激烈，但如果定位在帮助企业树立全球品牌，依托展览，广告、活动、网络和文化等方面，就有很多事情可做。”邱源斌说。

最后，邱源斌鼓励出展企业不忘初心、砥砺前行。坚持，梦想就能实现！

新营销，新视角

在“新营销，新视角”环节，新媒体运营与企业实战资深项目导师王卿阁做了以“企业+新媒体营销”为主题的演讲。他从认识新媒体营销、“互联网+会展”经济、新媒体运营组织架构和新媒体发展新趋势四个方面进行了解析。

王卿阁表示，互联网营销现在处于井喷阶段，互联网平台经历了从BBS网站、门户网站、论坛网站、百度搜索、博客到微博、微信、APP、小程序的演变过程。不过，当前互联网营销存在诸多难题，比如对互联网营销的认识不清;缺少专业的策划和推广团队;推广职能简单，身兼数职;推广方式单一，急功近利等。企业互联网营销分为三个阶段：第一阶段是传播互联网化;第二阶段是渠道互联网化;第三阶段是供应链互联网化。

“互联网+会展”是充分利用新一代信息技术，以平台为基础，以需求为导向，去中介化、减物质化、优流程化、强体验化，形成一个完整、协同、新型的生态结构。王卿阁介绍说，“互联网+会展”至少有七大特征，分别是O2O化、智能化、数字化、移动化、云端化、在线化和自服务化。”互联网+会展”演变过程分为三个阶段：第一阶段是“技术+会展”、第二阶段是“平台+会展”、第三阶段是“创意+会展”。

王卿阁特别提醒展览企业关注新媒体发展的十大新趋势：微信公众号改版的不确定性;优质内容更抢手，打击洗稿力度加大;内容创业，选择细分领域;短视频“补贴大战”持续上演;“公众号+小程序”将成为行业标配;不懂精细化的内容运营将遇到瓶颈;监管趋严，官方更重视新媒体的力量;新媒体人才“空洞化”趋势;内容付费和知识服务深化发展;微信依然是最好的内容创业平台。

新手段，新市场

在“新手段，新市场”环节，杭州嘉诺展览有限公司会展服务事业群副总经理王以乐做了以“新市场，新机遇”为主题的演讲。他从嘉诺展览自身的发展历程出发介绍了巴拿马这个新市场上的新机遇。

嘉诺展览的发展可以划分为三个重要阶段，第一个阶段是生存（2005～2009年），第二个阶段是职业经理人（2009～2013年），第三个阶段是有限多元化（2013年至今）。当前，嘉诺展览年营业额超过2亿元，为2000多家企业提供服务，组展面积达到2.6万平方米，搭建面积在3.1万平方米以上。

在嘉诺展览的发展进程中，2017年6月中国与巴拿马签署建交协定是一个很好的契机。“巴拿马是下一个迪拜。”王以乐介绍说，巴拿马地理位置优越，连贯南北美洲;它是西半球最大的自由贸易区、世界第二大自由贸易区;它也是世界上第一个美国以外使用美元作为法定货币的国家。作为在中国和巴拿马建交之前就已经耕耘当地市场的展览公司，嘉诺展览的服务优势凸显。两国建交之后，嘉诺展览在巴拿马的业务拓展飞速猛进，比如协办中国（巴拿马）综合品牌展、中国（江西）—巴拿马经贸合作座谈会等。在官方推动之下，中国和巴拿马之间的经贸往来愈加频繁，商机呈现爆发之势，机会不容错过。

通用国际广告展览有限公司副总经理张雅竹是展览界的老资格前辈，她从自己多年的参展经验说起，介绍了“一带一路”与出国展的创新。

在创新领域方面，张雅竹认为，寻找利基市场非常重要。如今，“一带一路”就是这样的市场。她给出的数据显示，2016年中国企业在“一带一路”沿线国家和地区展会的参展面积达30.2万平方米，年增长为30%;参展企业约2万家，年增长为25%。该如何选择“一带一路”沿线新兴市场的展会？有几个标准：发展中国家、人口基数大、政治局势稳定以及处在文明、文化的节点，对周边国家有影响力。

通用广展早已布局“一带一路”沿线市场，目前重点展会包括泰国汽车零部件展、泰国国际卡车展、韩国国际汽车工业展（韩国汽配展）、巴基斯坦汽车摩托车展、秘鲁汽配展、尼日利亚拉各斯国际汽车、摩托车及零部件展、加纳西非国际汽车配件展、肯尼亚汽摩配展、坦桑尼亚汽摩配展、埃塞俄比亚汽摩配展和摩洛哥国际汽配展等。

新思路，新服务

在“新思路，新服务”环节，4位展览业专业人士分析了各自擅长的服务领域。

深圳市泰德胜物流有限公司打造的全生态链物流服务平台已成其一大特色。该公司副总经理雷宏宏在演讲中介绍说，这一平台包括海外仓、跨境电商物流、贸易进出口物流（海运、空运、陆运、铁路和快递等）以及泰国专线物流等环节。在这一全生态链中，泰德胜从物流角度推进“以展促贸”，精准了解客户需求，提供增值服务，服务呈现多元化、品质化和规模化的特点，并免费提供各类专业物流方案咨询和解决方案。

经过多年的积累，泰德胜的“国际化”水平突飞猛进，比如2018年成为国际展览联盟（UFI）、国际货代联合会（WIFFA）以及国际展览与项目协会（IAEE）的会员。泰德胜建立了全球海外仓系统，在英国、德国、美国和泰国建立了海外仓，同时在展会物流方面具有成熟的操作体系和丰富的海外经验。

拉码商务咨询（上海）有限公司总经理符杰解读了拉丁美洲展会发展的新思路。据他介绍，中国在拉丁美洲的贸易影响力不断得到提升：中国是巴西最大的贸易伙伴，2017年，中国占巴西出口总量的22%;中国和巴拿马正式建交，开启了两国交往的新纪元;中国已成为智利的第一大贸易伙伴;中国是古巴主要的贸易伙伴;中国是阿根廷第二大贸易伙伴和重要外资来源国;中国与哥斯达黎加于2010年签署了自由贸易协定，中国连续多年保持该国第二大贸易国地位;2018年8月，中国与萨尔瓦多正式建交……

近期内，拉丁美洲的新增需求集中于三大领域：能源、道路等“硬件”投资需求;通信、互联网等“软件”投资需求;工业经济升级需求。而这些诉求均能在中国“一带一路”倡导的“五通”中获得解决方案。

在良好的经贸关系之下，拉丁美洲也崛起了一些新的展会项目，包括古巴哈瓦那国际博览会（FIHAV2019 ）、危地马拉国际面料服装采购展（APPAREL EXPO 2019）、哥斯达黎加酒店及餐厅展（EXPHORE 2019）、玻利维亚汽车及汽配展（FIACRUZ 2019）和厄瓜多尔基多国际建筑建材博览会（CAMICON 2019）等。

印度光辉旅游总经理VIKAS DUA（阿杜）介绍了印度展会市场的蓬勃发展优势所在。中国是印度最大的贸易伙伴，印度也是中国在南亚最大的项目承包市场。中国在印度市场的投资额快速增加，2017年为20亿美元左右，而 2016年仅为7亿美元。中国手机制造商小米、华为和OPPO均在印度开设了工厂，并在当地市场取得巨大的成功。例如，2017年小米手机在印度的销量大幅增长了259%。

随着印度经济的快速发展，该国展览行业呈现一派繁荣景象。阿杜表示，印度的展览业是亚洲第三大贸易展览会市场，仅次于中国和日本。印度全国有22个展览场馆，室内展览面积为46万平方米，户外展览面积为72.9万平方米。2017年，印度展览行业举行了727个活动，展出总面积达710万平方米。除此之外，一些新的展馆也在持续建设之中。

易美国际展览公司立志打造“高颜值”的好展览。该公司总经理郑勇一在本次沙龙上描绘了展览搭建之美。他表示，易美搭建有三大优势，分别是速度快、颜值高和抗磨损。在搭建过程中，易美提倡兼顾环境、形象和经济的可持续发展。

除了国内市场，当前易美搭建服务延伸到了美国、欧洲和澳大利亚。郑勇一展示了易美海外展览搭建的案例，其中不乏获得国际搭建大奖的项目。搭建是形象的展示，更是传递品牌价值的载体。最好的商品搭配高颜值的搭建，成功似乎就在眼前。

捧得大奖，抽取快乐

根据2018年中国外贸服务市场调查，本届沙龙再次为业内领先的组展单位颁发了“最受出国企业信赖的出展服务商”大奖。《进出口经理人》杂志主编邱源斌宣布获奖企业名单并颁奖，它们是：西麦克国际展览有限责任公司、中国贸促会电子信息行业分会、北京恒立伟业国际展览有限公司、北京中商国际展览有限公司、长城国际展览有限责任公司、杭州嘉诺展览有限公司、北京东方益达国际展览有限責任公司、通用国际广告展览有限公司和保利国际展览有限公司。

随后，《进出口经理人》杂志主编邱源斌、深圳市泰德胜物流有限公司总经理何缅芝、拉码商务咨询总经理符杰、印度光辉旅游总经理阿杜共同上台祝酒，开启了展览业的友谊之夜。

在晚宴环节，由《进出口经理人》杂志编辑王素主持的数轮抽奖掀起一轮又一轮高潮，不少展览业人士成为当晚的幸运儿，抽到了大奖。美酒、美食、精美礼物……在这种轻松、欢快的氛围中，相聚是缘分，相聚是鼓励，相聚是友谊的延伸，相聚也是共同为明天打气。

时光飞逝，借展出海已经陪伴展览人走过了九个年头。我们从相识、了解到熟悉，我们一路同行建立了深厚的友谊，我们相互信任、互知冷暖。未来的路还很长，让我们继续携手，一起经历风雨险滩，一起欣赏曼妙风景，一起创造展览行业的动人新篇章！