吕梁红枣竞争战略研究

殷海善，李 惠，乔 月，程 静

（1.山西省农业科学院农业资源与经济研究所，山西太原030006；2.山西省农业科学院农业科技信息研究所，山西太原030031）

从2010年以来，吕梁红枣逐渐处于低谷期，前所未有地出现了大面积滞销，再加上频发、严重的红枣裂果灾情，红枣种植的经济效益下滑，枣农积极性低落；加工企业盈利能力降低，有的陷入资金困境，丧失了发展壮大能力。吕梁红枣处在一个转型发展的关键期，“吕梁红枣怎么办”成为当前山西农业产业发展的一个热点问题。红枣产业相关人士提出了各种办法，多数从品种改良、规模经营、扶持加工等角度提出了一些建议和措施[1-3]，红枣产业管理部门提出了提质增效、有机枣、富硒枣、设施栽培等措施[4-5]，地方政府倡议促销红枣，热心人士借助网络平台义卖等，但是都难根治卖枣难问题。吕梁红枣产业主要包括红枣种植和加工销售2个部门，目前，从产业发展全局上系统地、科学地研究吕梁红枣产业发展战略的文献不多。

竞争战略出自美国学者迈克尔·波特的《竞争战略》一书，该书提出了企业竞争的3个一般性战略，即成本领先战略、差异化战略和集中化战略[6]。虽然波特竞争战略属于企业层次的理论，由于区域农业产业之间的竞争类似于企业之间的竞争，故也常用于区域产业竞争的研究[7-8]。

笔者用产业经济学、竞争战略模式分析吕梁红枣产业的发展方向，探讨吕梁红枣转型发展模式，对陕西省沿黄红枣经济林转型发展具有借鉴意义。

1 吕梁红枣产业发展现状与优劣势分析

1.1 吕梁红枣产业发展现状

吕梁山沿黄红枣种植业的规模约13.3万hm2，占全省红枣总面积的60%。品种主要为木枣，适宜制干。吕梁沿黄红枣产业带兴县、临县、柳林县、石楼县和永和县5县的加工企业大约为200余家，主要集中在临县和柳林县2个县。在企业品牌建设方面，曾经的天渊红枣（临县）为全国驰名商标，是我国红枣行业的领军企业。

1.2 吕梁红枣优劣势分析

吕梁红枣的优势在于红枣种植历史悠久、传统深厚，参与红枣的种植、贩运、加工的农户和企业群体庞大；但果个小、品种劣。木枣与其他品种相比，口味酸中带甜，有一定特色，其鲜食口感不如壶瓶枣和其他鲜食品种。吕梁红枣裂果风险高，一场秋雨可致红枣收成锐减，而新疆红枣果个大、甜度高，是吕梁红枣的最大竞争对手。

2 吕梁红枣种植业竞争战略分析

2.1 吕梁红枣种植业竞争战略

从吕梁红枣种植业的角度，适宜以产品市场定位的差异化战略为主，结合成本领先战略。而集中化战略在吕梁沿黄红枣产区已经基本实现，不再是吕梁红枣产业的主要矛盾。其中，产品差异化战略是指在产品市场定位上，吕梁红枣要避开与新疆产区红枣相同产品的竞争，走差异化的市场定位，针对弱竞争的市场开拓发展空间。成本领先战略是指吕梁红枣在确保有市场需求的情况下，通过降低成本，获得市场竞争力。而成本领先战略是吕梁红枣的主要短板。一般认为，吕梁红枣投入低，其实单位面积产量的生产成本很高。如果按照优质红枣（一级枣和二级枣）的品质要求，吕梁红枣种植成本很高，市场竞争力不足。根据笔者调查，吕梁红枣的一级枣比例不足10%，二级枣比例不足20%，三级枣和等外枣比例超过70%。按照投入1.5万元/hm2（含人工成本）、产出2250kg/hm2干枣估算，一级枣和二级枣的平均成本约为22元/kg，与新疆同等的二级枣相比没有市场竞争力。

2.2 吕梁红枣种植业的产品差异化战略

笔者认为，吕梁红枣种植业的差异化战略，核心是红枣的市场定位，需选择与新疆红枣有差别的市场定位。从吕梁红枣与新疆红枣的优劣势比较出发，以中加工原料作为市场定位的主体是合理的。

红枣加工原来只是分为初加工和深加工2种，笔者细分为初加工、中加工和深加工3种。其中，初加工是完全保留了红枣原始形态，即清洗、烘干、分选、装袋之后的免洗枣，如滩枣、酒枣和熏枣等，最典型的是滩枣；深加工为完全丧失了红枣原来形态的加工类型，典型的是枣酒、枣醋、枣饮；中加工是指失去了红枣原始形态，但红枣成分、口味、营养基本没有改变，典型的是枣片、枣粒、枣粉、枣泥、枣酱、鲜榨枣汁、红枣酵素等。

以中加工作为吕梁红枣加工的方向，其原因主要是吕梁木枣的比较优势：吕梁木枣果个小、品相差，但口感好，能满足消费者关注的口感，隐藏消费者关注的品相，适合以中加工形态出现；红枣中加工产品，尤其是鲜食加工品，营养成分保留较多，比深加工更能发挥红枣的营养保健功能；红枣中加工产品也是一个适度加工产品，既能给消费者最佳的消费体验，又能降低加工成本和产品价格；从经济成本角度看，吕梁红枣中的三级枣和等外枣（数量应该在50%以上）适宜作为深加工原料，其成本低于玉米、高粱，用作饲料和酒醋原料时，从成本核算角度是合理的。当然，为了提高深加工产品品质，应对原材料质量有严格的要求。

2.3 吕梁红枣种植的成本领先战略

从市场竞争力角度，吕梁红枣的土地生产率和劳动生产率低，红枣产量年度间不稳定，生产成本偏高[9]。所以，吕梁红枣还需要实现成本领先战略。吕梁红枣的劣势在于坡耕地多、土地条件差，以临县为例，耕地中25°以上坡耕地占全部耕地面积的61%以上，坡耕地红枣或许具有一定的生态效益，但是，由于土地生产率、劳动生产率低（新疆红枣为平川矮化密植，产量为临县山地木枣的5～10倍，劳动生产率为临县山地木枣的3～5倍），从成本核算角度明显不具有合理性，建议吕梁沿黄25°以上坡耕地红枣，甚至15°以上坡耕地红枣林要通过退枣还林、改枣还林，降低吕梁红枣经济林规模，是去除落后产能、过剩产能的根本措施，是优化红枣供需平衡的根本措施，是红枣产业从规模数量型转为质量效益型[10]的必然之路。另外，保留黄河及其主要支流的滩地和沟川地、丘陵地梯田和15°以下坡耕地等部分生产条件比较优越的红枣经济林，采用有机旱作、山地机械等先进技术，降低人工成本，增加物质投入，提高红枣产量和品质，提高土地生产率和劳动生产率，才能提升吕梁红枣的市场竞争力。若能以集约化方式经营2.2万hm2左右土地条件比较优越的红枣经济林，也是成功的区域农业产业。

山地机械化技术是指红枣经济林的中耕、锄草、植保、施肥等环节，以机械作业替代人工作业，如油锯修剪、无人机植保作业等；通过重修剪技术，把树冠降低到3 m左右，方便抹芽、修剪、采收等作业，提高劳动生产率。要注意农艺与农机结合，清理林中影响机械作业的孤立树，开辟机耕道等。

水资源是吕梁红枣实现丰产和高产的关键因素，应积极推广蓄水保墒工程建设[11]，推广有机旱作技术，通过生草覆盖、废弃枝条粉碎覆盖技术，提高土壤保水保肥能力。结合引黄工程，发展灌溉林业，提高红枣经济林的土地生产率。通过避雨栽培，减弱裂果危害，保持年际间的生产稳定和市场供给。

新型枣农队伍的培育是吕梁红枣产业亟待解决的关键问题。目前，吕梁红枣枣农队伍总体素质低，平均年龄偏大、文化程度偏低，是吕梁红枣产业的短板，迫切需要培育年轻、有知识、有经营能力的新型农民，夯实红枣产业的人力资源根基。

3 红枣加工销售业竞争战略

3.1 吕梁红枣加工销售宜采取集中化为主，差异化战略为辅的战略

当前，吕梁红枣加工业群体规模庞大，但企业多，名企业少，品牌多，名牌少，无法适应红枣产业领域激烈竞争的红海市场。在红枣加工领域，天渊红枣和汉波红枣这2个企业倒闭之后，山西省失去了国内红枣企业领军地位。目前，山西省规模最大的红枣品牌——天骄红枣，在淘宝网上红枣品牌排名中，排第6名，而且与第1名的河南省“好想你”红枣差距甚大。2016年的市场营销额，天骄红枣（0.5亿元）大约是河南省“好想你”红枣（20.8亿元）的2%左右。因此，作为山西省红枣行业的排头兵，天骄枣业仍存在整合能力不强，市场占有率不够，对全省红枣产业的带动不够等问题。

吕梁红枣企业虽多，但产品创新不足。天渊公司创新了芪杞枣，汉波公司创新了油炸脆枣和红枣浓缩浆，中阳县早和核桃专业合作社创新了枣夹核桃产品，都引领了红枣工业的潮流。目前，这3款产品还是众多红枣企业和电商的拳头产品。

将吕梁红枣企业整合为一二个品牌或一二个企业，或许是吕梁红枣工业参与全国市场竞争的需要。政府可引导大型企业对小型企业，经营良好的企业对高负债企业、破产企业的兼并重组，逐步培养红枣工业航母，重现天渊、汉波的辉煌。2014年以来，以农民王小帮为起点的临县电商突然崛起，对吕梁红枣经销商从线下走到线上发挥了积极的示范带动作用。如宝珠山电商，2017年销售额超过5 000万元，成为我国网上单品销售额最大的电商。借鉴“三只松鼠”品牌的成功案例（三只松鼠原来是一个地域品牌，从地域品牌出发，建立品牌形象以后，从全国优秀企业组织货源，保障企业的竞争力和品牌价值，从而转变为一个全国知名品牌），宝珠山有可能成为整合吕梁红枣产业的一个品牌，一个可行途径。

3.2 吕梁红枣加工销售业的差异化战略

与种植业差异化战略相关，新疆红枣占据了原枣、枣夹核桃市场，在这2个领域，吕梁红枣没有竞争力。在红枣中加工市场，如枣片、枣粒、枣泥、枣酱领域，吕梁红枣加工企业产业基础较好，具有一定的竞争力。红枣中加工产品既可以直接进入消费市场，也可以作为工业原料，如红枣酸奶、红枣面包、蛋糕的原材料，而且后者是一个日益成长、生机勃勃的生活必需品市场。另外，要培育产地消费市场，红枣主产区应该有多样化的红枣产品，是一个红枣消费的文化高地，引领红枣消费的潮流。要从传统的红枣消费方式中发展符合社会趋势、能够大规模生产的红枣消费食品，如紫薯红枣果冻[12]、枸杞红枣羊奶粉[13]，推动红枣的种植和加工。

3.3 吕梁红枣适宜开发国际市场

鉴于吕梁红枣农药残留小的特点，适宜开发国际市场。在国内市场，由于市场管理缺失较多，在农药残留方面，优质农产品在市场上很难实现高价格和高收益，农产品品质主要体现为口感和品相，消费者能够鉴定的是外在口感和品相。而国际市场，尤其是发达国家的市场管理比较成熟，市场准入严格，农药残留少的优质农产品能够实现高价格和高收益，有机红枣和富硒红枣的价值在价格上表现出来。临县红枣电商把吕梁红枣推广到欧洲市场上，吕梁当地收购价2元/kg的红枣可以销售到40元/kg左右，远高于国内电子商务平台上的销售价格，经济效益极佳。总结临县电商的经验，以欧盟标准出口品质标准建设生产基地，组建开发国际市场的电商团队，开辟吕梁红枣的国际市场是有前景的。

此外，少量鲜食枣、传统制干滩枣和其他枣加工品市场应该继续受到重视。部分土地资源优越的木枣，以及作为鲜食枣的马牙枣等，可以抢占新疆枣上市前的市场空白，开发本地大中城市的鲜食枣市场，解决部分红枣的销路。

4 红枣种植、加工、营销实现产业链融合

农业领域的一二三产融合成为当前农业发展的指导思想，吕梁红枣产业要高度整合红枣产业种植、加工和营销产业链，以龙头企业的发展推动吕梁红枣产业链的融合。电商平台要销售有QS，CS认证的优质产品，鼓励加工企业与电商平台合作；加工企业要提高本地红枣加工量，反哺本地红枣种植业发展；枣农要提高经营管理水平，种植符合加工企业要求的优质原料；吕梁红枣种植、加工和营销要成为上下游融合发展、利益攸关、共同兴盛的一体化产业。