项目投标报价策略的选择及应用探析

文/任佳丽 山西大学 山西太原 030001

1、工程投标报价概述

项目招标是项目开发的关键所在。它涉及竞标和竞标参与者，招标方希望通过标准化、高效率的招标来找到成本效益比最高，信誉最好的建设单位，竞标方希望公平公正的招投标使项目盈利；在招投标过程中双方博弈的核心之重就是报价问题，并且是招投标成与败的关键所在，中标率和利润空间的大小是影响投标方报价的重点。因此，在研究投标报价的策略及方法上施工单位应格外注意，以此来积累在投标报价工作过程中的经验教训，同时通过实时调整报价来提高中标率。本文简要归纳了投标报价的技巧与策略，为在实际参与招投标工作过程中提供理论性指导。

2、工程投标报价基本流程

工程投标报价需要经历多个步骤，主要流程为：

2.1 注册参与竞标

这是招投标报价的第一步，一般而言，在相关部门发出公示后在，考虑其实际能力和资质，并确定招标、注册。

2.2 认真研究招标文件

施工企业确认登记并通过资格预审后，市政部门将出具市政工程招标文件，企业应认真解读并研究，了解业主的要求、项目设计和技术要求的总体描述、报价范围、承包方式、施工期限、工程款的结算方式、双方责任和权利的合同条款、招标程序等所有这些都需要通过招标文件来仔细理解。在研究招标文件的过程中，不仅要了解业主对项目建设的基本要求，还要注意文件中没有明确说明的地方，并及时询问业主解释。

2.3 调查招标环境

研究招标文件只是初步了解项目的基本要求，有必要通过调查自然条件，地理位置，气候条件，地质特征，水电供应，施工现场周围的交通环境等进一步加深理解。

2.4 制定投标策略

在了解项目的条件和环境后，首先应明确是否参与招标。如果确定了投标，则应研究适当的投标策略和方法以提高投标率。在制定招标策略时，要结合积累的经验和教训，充分考虑各种因素，评估其他招标公司的资质和能力，力争以最稳定，最合适的报价中标。

2.5 制定施工计划

施工计划对投标价格其决定作用。如果出价能够满足业主的意愿，则中标几乎可以肯定。在制定施工方案时，要抓住关键点，突出针对性，增强对业主的吸引力，并且还需要综合考虑各种因素，如设备、施工技术、人员配备、进度、安全措施、质量检验等。每个子项目的科学分析只能获得更合理的项目投标价格。

2.6 施工成本分析

最低投标价格不低于施工成本。因此，应准确计算建设成本，确定合理的投标价格，在分析施工成本时，应根据企业过去设定的指标计算材料成本，按照既定施工期的长短计算人工成本和设备损耗，并增加总成本以此来确定投标价格。

2.7 招投标准备

完成上述步骤后，施工企业应根据工程要求和已进行的成本分析准备招标。常用的方法是预测成本比较控制方法和综合定额估算方法。前者是对一个地区同类项目的报价和项目预测成本的相关数据进行总结比较，作为项目报价的参考和依据；后者是指采用综合配额和扩展系数的方法来估算项目所需的材料数量和项目成本，并且有必要根据实际施工数据和实施经验估算项目报价。

3、工程投标报价策略

3.1 低标策略

当任务严重不足时，为了维持公司的正常运营而不让公司人力资源闲置，有必要通过保证成本价格和低利润价格等低价策略中标。中标后，加强内部管理，提高工作效率，帮助企业度过暂时的困难。当项目本身所需的施工技术相对简单且工作量大时，施工单位要围绕项目承包项目，且施工难度较小，需要投入的资金不会太大而且管理难度也相对较小，也可以通过低价策略来赢得中标。此时，适当采用低价策略可以为企业提供更大的竞争优势。当工程技术相对困难时，公司可以利用技术优势来降低成本，优化施工计划，并通过低成本策略获得更多的竞标机会。

3.2 中等标价策略

当施工单位有更多的施工任务并在本地区和行业取得初步成果时，如果公司获得更合理的施工项目，有必要采用中价策略。一般情况如下：招标会邀请企业参与招标，其中大部分为施工期较短，技术较新，风险较大，对社会影响较大的项目。业主对于施工企业的信誉和实力也更多的理解和信任，在这种情况下，业主往往不太注意招标的价格。当建筑公司在施工经验和新技术的使用方面具有特殊优势时，可以使用中价策略进行投标，并利用这一优势帮助公司中标。

3.3 不平衡的报价策略

在基本确定工程项目的总体报价后，调整每个内部项目的报价。不平衡报价法不会改变总体的报价，不影响中标，并且在结算时可以获得更有利的经济效益。如今，越来越多的项目使用这种方法。但有几点需要注意：

（1）如果在招标图纸上计算的项目数量大于招标文件中的项目数量，则可以提高报价单价;否则，应降低报价的单价。

（2）如果在未来的建设中，由于设计变更而可能增加的项目数量，可增加报价的单价;否则，价格可能会降低。

3.4 其他几个竞标提示

（1）依托企业技术和管理的优势，优良的工程质量和服务，完善的质量保证体系，合理的价格，合理的施工期等，长期以来形成了良好的社会声誉，给业主留下了深刻的印象，以此增强地业主的吸引力，增加中标率。

（2）在原始报价单中的价格。在保证施工质量，施工期和工程造价的前提下，指出在情况发生变化时可以减少多少报价，以吸引业主。

（3）缩短工期，提高施工效率，使项目尽早投入生产，早日受益，吸引业主也可降低工程造价。

结论：

总体而言，市政工程是每个建筑公司创造品牌和创收难得的机会，就建设工作方面来看，最终目标都是赢得竞标；正确使用报价策略不仅会影响行业是否能够中标，还会影响公司能否在激烈的竞争中生存和发展。因此，掌握一定的报价策略和技巧、把握报价的关键环节、提高中标率对于企业自身而言十分重要。建筑公司应不断总结经验教训，提高环境评估能力，提高成本分析能力，提高招标效率，为城市建设发展做出更大贡献也是非常有益的。