顺势而为 借势突围——2019微生物肥料企业走访调研纵深行（山东站）

《中国农资》记者 吴江 黄敏 山东报道

10月15日-18日，中国农资传媒、北方农资周报以及北京农媒人、农资360等自媒体与国家微生物肥料技术研究推广中心联合组成的调研团队，深入山东微生物肥料企业调研走访，了解微生物肥料发展及企业发展现状，开启2019微生物肥料企业走访调研纵深行活动第二站——山东站的行程。这是“中国微生物肥料十佳品牌企业”评选工作第二轮综合评审环节的一项活动，企业走访于9月份开始。

通过采访，记者了解到，微生物肥料现已成为全国新型肥料中年产量最大、应用面积最广的品种，是生态农业的大势所趋，利用微生态技术修复土壤亚健康、突破农业健康高产优质瓶颈是当下的重中之重。在微生物肥料井喷式发展的当下，记者欣喜地看到，不少生产企业正在通过产品升级、技术升级、销售升级、理念升级完成自身发展突破，实现突围。

聚焦产品远离群雄逐鹿，发力高端产品

在“科技兴农、绿色兴农、品质兴农”的大环境下，我国农业进入了转型升级的新阶段，肥料产品正朝着减肥增效、绿色发展、品质提升、轻简化作业、功效多元等方向转变，微生物肥料也因此迎来了新的历史机遇期。

烟台顺时针生物科技有限公司总经理潘行强表示：“现阶段肥料市场竞争的惨烈程度丝毫不亚于其他任何一个产品市场，甚至已经达到了白热化的程度，这是市场成熟度不断提高、行业洗牌的必经过程。许多人都在打价格战，一些肥料厂家甚至开始走向低端产品。”潘行强告诉记者，企业打价格战的目的是抢占市场，而顺时针选择了另一条发展之路，不参与价格战，聚焦局部市场，依靠原料优势，向高品质产品、高端产品进军。

据了解，烟台顺时针生物科技有限公司位于山东省烟台市海阳市行村镇工业园，拥有优越的地理环境与丰富的海洋生物资源，绿藻、红藻和褐藻等海藻类以及贝壳类产品的品种和产量优越。根据资源优势和市场需要，顺时针开发研制生产出海洋生物系列新型土壤改良肥料10余个产品，并结合市场需要与目前土壤存在的严重问题把系列产品进行细分。其中，一款名为“劲柱”的高浓缩海藻生物肥在市场上卖到了1万8千元一吨，大幅度高于市场同类肥料价格。潘行强透露：“顺时针的产品通过产品效果，依靠套餐方案解决价格问题，最终达到降低农民种植成本、改良土壤的目的。”

青岛根源生物集团总经理张曙冬认为，市场变幻莫测，变是市场不变的唯一法则。优质产品与优质服务是现今许多企业不景气、亏损严重的情况下，仍能顾客盈门、产销两旺的法宝。因此，青岛根源生物集团作为专注生物产品技术研发和系统解决方案提供的综合性集团公司，以微生物作为研发核心，生物肥料以功能性肥料为主，致力于解决农业核心问题。

聚焦销售大单品、一体化策略崭露头角

市场促使生产企业盘点自身优势，另辟蹊径争夺一席之地。可以说，在琳琅满目的微生物肥料市场中，销售策略促使好产品更快地被市场认可，被终端熟知。

“大家都在一棵树杈往上爬，竞争激烈程度可想而知。这促使我们思考：我们企业的优势是什么？对于农业来讲，最重要的是什么？”据山东神农氏生物技术有限公司总经理王林琳介绍，神农氏生产的微生物肥料采用日本工艺发酵，生物研究所进行技术支持，产品功能性特点较强，较一般企业更具竞争优势。“而从整个农业来看,首先要健康才能高产，这个健康包括土壤健康、作物健康等等。一棵大树有很多杈，我们选择一根杈努力做好就行。所以我们做的就是抗病性的微生物肥料，通过菌的调整来调节土壤中的这些有害病菌。”王林琳表示，“神农氏致力于帮助农民种出高品质作物，同时执行大单品策略以更好地服务农民。”

烟台裕原生物肥料有限公司总经理于春开告诉记者，从2017年开始来，裕原一直在走一条“小路”，就是走一体化路线。“这个一体化首先是要挑选经营理念、价值观与企业匹配的经销商。一旦成为我们的经销商，就不能代理、售卖其他企业的产品。我们是一个联合体，你卖给农民的产品对农民产生什么样的效果，就反映了我们企业做出来的产品是什么样的效果。”于春开表示，一体化路线的重点在于两个方面，一是作物。作物处于什么状态，什么时期应该补充什么营养，需要了如指掌，以便选择最为合适的产品。二就是产品。土壤缺什么，肥料补充什么，这是施肥的主要目的，这就要求企业、经销商提供合适的套餐。“为了保证植物全营养，我们目前还与三家企业成立了一个联盟，产品相互补充，大肥、复合肥、微生物调理肥料都有，在源头上把控好产品的品质和作用，卖给农民后也能够达到好的效果。”

聚焦技术颠覆传统理念，省工省力省心

随着农资产业现代化程度的不断提高，农资市场的特点和竞争激烈程度要求农资企业必须建立起自己特有的核心竞争力,核心技术已经成为衡量农资企业经济实力、竞争能力的主要标准。通过调研走访记者发现，裕原生物创新研制出的无土盆栽种植技术将开启微生物肥料的另一方天地。

记者在裕原生物樱桃试验田现场看到，该技术外观上与传统盆栽相似，樱桃苗种在了一个个塑料盆中，可盆中的“土”却大有玄机。于春开介绍到，盆中装的全是裕原生物生产的特制微生物肥料，根据樱桃苗现阶段营养情况进行调配，满足作物所需。从土壤调理方面来看，该技术所使用的肥料完全没有与土壤接触，不会造成对土壤的危害；从种植管理方面来看，该技术解决了人工施肥管理的繁复工作，做到了省工省力省心。

“我们研发这个技术，就是想要改变传统观念，让他们的投入能够从作物中挣回来。”据了解，运用该技术能够在1亩地里种植1000-2000盆的作物，所需特制微生物肥料30吨。目前该技术能够满足根系较少、较短的作物及蔬菜的生长。

聚焦理念回归农业本真特性

“农资生意是讲良心的买卖，生产企业要关注农民的反馈，生产农民真正需要的优质产品。”在采访过程中，于春开一再表示，随着种植效益的大幅下滑，农资产品价格低迷，农民在肥料上的投入也随之减少。在这种情况下，农资企业更应关注农民的需求，严把产品质量关，让农民真正得到效益，农资人决定不了市场，可以改变肥料产量与品质。

神农氏董事长刘伟深耕微生物肥料领域多年，提及微生物肥料现状，他说：“近年来，微生物肥料为什么对农业的推进这么慢？我感觉是整个行业出现了一些比较混乱的现象，真正做微生物肥料的没有几家。”他表示，面对众多微生物肥品种，农民没有辨别能力，大多数随大流盲目施用。同时，也有不良厂家鱼目混珠，以假乱真，并没有真正用心做微生物肥料，使微生物肥料行业出现混乱状态，导致微生物肥料行业推进能力弱，农民和真正做微生物肥的企业受到伤害。

记者了解到，如今肥料市场良莠不齐，“真假肥料”难以辨别，不仅农民甚至农资人也不清楚有机肥与微生物菌肥的区别，部分不良厂家以此蒙骗消费者。于春开告诉记者，行业需要标准，同时也需要加大宣传力度，使消费者了解二者区别，具有辨别能力。刘伟也提议，从事农资行业，特别是微生物肥料行业的企业应该农业的本真，真正为农民谋福利。

如果说河北地区微生物肥料企业的生存之道是在发展大潮中适时调整发展方向，避免走弯路；山东地区的企业则是顺势而为、借势突围，通过产品、技术、销售实现突破。不同的发展趋势折射出我国农资市场海纳百川的开放心态，反映着行业不断升级的消费层次。加强品牌建设，发掘市场潜力，行业就能拥有更多选择，微生物肥料定能绽放更多光彩。