英国版权代理机构柯蒂斯·布朗的成功之道*

□文│杜恩龙 王 佳

柯蒂斯·布朗（Curtis Brown Group Ltd）是阿尔伯特·柯蒂斯·布朗（Albert Curtis Brown）1899年创立的文学和人才代理机构。阿尔伯特·柯蒂斯·布朗曾经是《纽约新闻周刊》（New York Press）的驻伦敦记者。与此同时，他还经营着一家新闻机构，由于在英美都有业务，他开始在两国为那些寻求出版机会的作者提供代理。1914年，他在纽约开设了第一家柯蒂斯·布朗国际办事处。随后，陆续在巴黎、柏林、米兰和哥本哈根开设了分支机构。在此期间，其为众多知名作者，如A.A.米尔恩（A.A.Milne）和英国首相温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）等开展版权代理业务。经历100多年的发展，柯蒂斯·布朗现已成为英国最大、最多元化的版权代理机构，旗下代理着许多享誉全球的作者。加拿大著名小说家玛格丽特·阿特伍德（Margaret·Atwood）便是其代理的作者。她曾4次被提名英国布克奖，2000年终于以小说《盲刺客》摘得这一桂冠。

柯蒂斯·布朗通过其网站（https://www.curtisbrown.co.uk/）发布相关消息，以便作者和代理人使用。其网站中提供该公司代理的全部作者的名单、简介及其代理人的联系方式，包括电话和邮箱，方便版权使用方联系。同时，网站也提供柯蒂斯·布朗旗下全部代理人的名单、简介、代理方向及联系方式，为新作者寻找代理人提供了便利。而且，柯蒂斯·布朗的网站还会发布实习信息，为希望踏进版权代理行业的人提供工作机会。本文力图为出版业者、版权代理业者解开这家代理行业领军公司成功的秘密。

一、把握时代脉搏发展多门类服务

柯蒂斯·布朗虽然以版权代理起家，但随着时代的发展，它的业务范围不断拓展，不仅为作者提供代理服务，还能够为编剧、导演、设计师以及主持人和演员提供代理服务。如今，柯蒂斯·布朗共有5个代理部门，分别是演员代理部门、图书版权代理部门、翻译版权代理部门、影视剧代理部门以及主持人代理部门。这5个部门各司其职，致力于为客户提供最周到的服务。

柯蒂斯·布朗的演员代理部门和洛杉矶、纽约以及世界各地的主要代理机构，包括全球最著名的三大代理（经纪）公司中的创新艺术家代理公司（Creative Artists Agency，CAA）、国际创新管理公 司（International Creative Management，ICM）等有着密切的合作关系，为演员的职业发展提供了有力的保障。能够与这些公司合作，说明柯蒂斯·布朗公司已经跻身全球最知名的代理公司之列。好莱坞新秀、《蜘蛛侠·英雄归来》的主演汤姆·赫兰德（Tom Holland）便是柯蒂斯·布朗演员代理部门的客户，其火爆程度也足以证明柯蒂斯·布朗演员代理部门实力之强。柯蒂斯·布朗的版权代理部门成立于1899年，可以说历史悠久，一直走在国际出版业的前沿。如今，版权代理部门仍旧是柯蒂斯·布朗的招牌部门，代理着超过1400名作者，可以说是一家大型代理公司。与之形成鲜明对比的是，一般代理公司旗下也就百十名作者。公司旗下不仅有许多畅销书作家和优秀作家，还拥有着大量经典图书的版权，如经典儿童读物《小熊维尼》的版权等。翻译版权代理部门每年处理超过250本新书版权，影响力不断扩大。影视剧代理部门创建于1997年，自创立以来，就与英国以及世界各地的优秀作家、导演展开了密切合作。2002年，主持人代理部门成立，为英国以及其他国家和地区的电视、电台以及现场活动主持人提供代理服务。

服务门类齐全是柯蒂斯·布朗长盛不衰的重要原因。柯蒂斯·布朗早早意识到了互联网时代版权代理行业的危机，积极拓展业务范围，在经营好传统版权代理之外，利用自己已有的资源和人脉，发展了演员、编剧、导演、主持人等行业的代理服务。这些行业良好的发展前景让柯蒂斯·布朗的发展更上一层楼。

二、利用新媒体营销扩大网络影响力

“新媒体”即“数字技术为基础，以网络为载体进行信息传播的媒介”。[1]随着传播的互动性不断增强，传播不再是传播主体单方面的行为，受众的反馈与互动已经成为传播过程的重要环节。柯蒂斯·布朗很早就意识到了新媒体的重要性，利用新媒体进行营销，积极与网民互动，不断扩大公司的网络影响力。

柯蒂斯·布朗5个代理部门都有自己专门的推特（Twitter）账号，用来发布消息，同时与网民互动。除此之外，柯蒂斯·布朗每月都会在推特上举办一次小说提案派对（novel pitching party），用来为寻找代理人的作者提供机会。在活动举办当天，想要在柯蒂斯·布朗公司寻找代理人的作者可以将自己的作品以少于140个字符简述出来，加上向柯蒂斯·布朗投稿（#PitchCB）的标签，然后在推特上发布出去。柯蒂斯·布朗的图书版权代理人会阅读加上#PitchCB标签的推特文章，选择自己满意的作品，并通过为该条推特点赞（即点击like）方式告知作者，然后该作者便可以向版权代理人提交自己的作品。这样做既可以提升柯蒂斯·布朗在网络上的热度，又有利于发现新的、有潜力的作者，可谓一举两得。

除了在推特互动，柯蒂斯·布朗还善于利用电子邮箱与网民交流。柯蒂斯·布朗为其官方网站的演员设有粉丝邮箱。粉丝可以通过该邮箱给自己喜欢的演员发送邮件，幸运的粉丝可以得到演员的回复。这样做就为粉丝和偶像的互动提供了一条渠道，从而在一定程度上增强粉丝黏性，无疑对旗下演员的发展带来积极影响。新媒体时代到来之前，演员与粉丝互动几乎是遥不可及的，粉丝只能通过演员的作品或者媒体隔着屏幕接触演员。而这种浅层次的接触难以培养忠实粉丝，一旦演员转型或者被媒体曝出负面消息，无论真假，都很容易造成粉丝的流失。而粉丝邮箱的设立，则给了粉丝一个和自己喜欢的演员互动的机会，粉丝和演员有了相对深层次的交流，这样更容易让粉丝跳出演员饰演的角色而喜欢演员本身，培养出更深的感情，增强粉丝黏性，降低粉丝流失的可能。

积极利用新媒体进行营销，让柯蒂斯·布朗在互联网时代站稳了脚跟。众所周知，新一代年轻人大都喜欢利用互联网获取信息。无论是推特互动还是粉丝邮箱，都是一种网络宣传方式。在网上进行宣传，不仅成本较传统宣传方式更为低廉，而且信息传播更加迅捷，也更能吸引年轻人的眼球，从而让柯蒂斯·布朗一直保持活力，得以长久发展。

三、积极开展国内外合作实现资源共享

为了获得长足发展，柯蒂斯·布朗积极与国内外的公司进行合作。2008年，柯蒂斯·布朗与ICM合作成立了一家合资公司，代理他们旗下作者在美国以外的业务。柯蒂斯·布朗的演员代理部门会定期与英国国内外的顶级公关人员合作，为旗下演员进行宣传。翻译版权代理部门在全世界范围内有着多家合作代理机构，还与它们组成了战略联盟，使版权得以在世界上多个国家和地区开发。它们构成了世界顶级版权代理、演艺代理、主持人的圈子。从事版权代理、演艺代理、主持人代理的公司和个人如果能够融入该圈子，就能够顺利在世界范围内推广代理的作品和人员；如果无法融入该圈子，则说明其影响力还有待提升。这个圈子成为版权代理、演艺代理、主持人代理世界水平的象征，也成为从事版权代理、演艺代理、主持人代理业者的一道门槛，想要跨越这道门槛难度很大，需要大量的业绩积累、人脉累积。

在世界范围内展开广泛的合作，不仅对合作双方都有着积极影响，也可以为其代理的客户带来不少益处。进行合作的双方可以共享资源，取长补短，实现共赢。这种共赢模式可以帮助合作双方在市场竞争中以较小的支出收获较大的利益，在节约资源的同时，还有益于双方的长久发展。在柯蒂斯·布朗购买了康维尔和沃尔什公司（Conville & Walsh）50%的股份之后，其负责人表示：“在快速变化的国际出版环境中，这将是一个绝佳的机会，将我们与柯蒂斯·布朗的优势和技能相结合，能够确保我们继续为作者提供由强大的代理联盟支持的定制服务。”[2]柯蒂斯·布朗的联合首席执行官强尼·盖勒（Jonny Geller）在与ICM合作时曾表示，这笔交易有利于作者：“进行这种合作代理关系是因为我们意识到了现如今不断变化的出版现实，在这种现实中，代理机构必须代表其作者快速有效地作出反应，并接受扩大海外市场的巨大挑战。”[3]由此不难看出，积极展开国内外合作，实现资源共享，不仅有利于柯蒂斯·布朗自身的长远发展，也让其代理的客户能够在日益激烈的市场竞争中很好地生存下来，实属明智之选。

四、创办写作学校培养高质量人才

当今世界，任何有作家梦的人都有机会将自己作品的提案通过邮箱递交给文学代理人。然而，这些书稿提案的质量往往参差不齐，优秀者少之又少。代理人需要消耗大量的时间和精力在这些提案中挑选有潜力的作品，即使少量作品最终能够出版，但销量也十分不稳定，能够成为畅销书的几乎是凤毛麟角。从作者自己提交的书稿提案中选择优秀作品无疑费时费力，也很不经济。为了节省代理人的时间和精力，保证作品质量，柯蒂斯·布朗建立了自己的创意写作学校，这在全球版权代理行业是十分少见的事情。

2011年，安娜·戴维斯（Anna Davis）创建了柯蒂斯·布朗创意（Curtis Brown Creative）机构，即柯蒂斯·布朗下属的创意写作学校，旨在培养有潜力的优秀作者。柯蒂斯·布朗创意写作学校为有抱负的作者提供一系列付费写作课程，为新手作者提供入门指导。授课的教师都是畅销书作者，并且有丰富的教学经验，如柯蒂斯·布朗创意的创始人兼教师安娜·戴维斯，她出版过5部小说，并被翻译成20多种语言在世界范围内出版。除此之外，表现优异的作者还可以获得与柯蒂斯·布朗文学代理人合作的机会。

截至2018年6月，已有超过30位校友出版了自己的作品。其中，柯蒂斯·布朗创意学校的前期学生尼古拉斯·塞尔（Nicholas Searle）的作品甚至已经卖出了一系列的国际版权，成就颇为耀眼。对此，柯蒂斯·布朗的联合首席执行官强尼·盖勒表示：“创意写作学校培养出了像尼古拉斯·塞尔这样的人才，让我们感到非常自豪，这也证明我们国家的小说依旧充满活力。”[4]

柯蒂斯·布朗设立的创意写作学校，能够培养出一批优秀的作者。这些作者经过专业的培养，写作水准较其他新手作家更高，创作水平更强。如此一来，柯蒂斯·布朗代理的作者队伍进一步扩大，而且质量颇高，无疑使柯蒂斯·布朗实力进一步增强。除此之外，相比于在众多新手作者的提案中寻找有希望的作品，自己培养有潜力的作者更加节省时间和资源，而且能够保证作品质量，更有利于柯蒂斯·布朗在激烈的市场竞争中立足。这样从源头提高作品质量的做法，使得柯蒂斯·布朗得以长盛不衰。

五、设立奖项发起比赛提高知名度和美誉度

设立奖项是一种很好的营销手段，能够有效汇聚人气，尤其是以自己公司命名的奖项，更能使二者的结合恰到好处，这种做法被很多出版机构所效法。柯蒂斯·布朗公司深谙此道，设立了柯蒂斯·布朗奖（Curtis Brown Prize）。

该奖于2006年设立，设立的初衷是为了纪念资深代理人吉尔斯·戈登（Giles Gordon）。该奖项价值1500英镑，颁发给东英吉利大学（University of East Anglia）创意写作硕士学位在读的年度优秀学生。奖项的候选人由获得优秀论文的学生组成，然后再由柯蒂斯·布朗代理人组成的小组经过专业的评估选出最终的获奖者。

柯蒂斯·布朗奖的设立，有效激励了一批有潜力的作者新手。2006年，乔· 邓索恩（Joe Dunthorne）凭借在校期间创作的第一本小说《潜水艇》获得了第一届柯蒂斯·布朗奖。该书入围德斯蒙德·艾略特奖、瓦威顿好读书奖及英联邦最佳处女作奖。[5]由此不难看出，柯蒂斯·布朗奖要求严格，其获得者均有较高的文学创作水平，是有潜力的写作新星。奖项的获得，一方面展示了对其能力的认可，可以帮助这些新手作者树立自信，有利于优秀作者的培养；另一方面，优秀的获奖作品也证明了柯蒂斯·布朗奖的含金量，验证柯蒂斯·布朗团队的专业性，从而提升了柯蒂斯·布朗在业界的信誉。除此之外，作品质量的提高，也可以让读者更满意，进一步提升柯蒂斯·布朗的社会影响力。

除了设立奖项，柯蒂斯·布朗还会发起写作比赛，在挖掘作者的同时，还能提升柯蒂斯·布朗的热度，一举两得。2014年，柯蒂斯·布朗与独立电视台（Independent Television，简称ITV）的《今日早晨》（This Morning）栏目联合发起了一场小说创作比赛。该比赛面向没有代理人和出版经验的新手作家，参赛者需要提交一份自己作品的摘要以及作品前3000字的内容。由知名作家玛丽安·凯斯（Marian Keyes）、电视俱乐部小组成员卡洛琳·昆汀（Caroline Quentin）以及柯蒂斯·布朗联合首席执行官强尼·盖勒担任评委。比赛的冠军将成为柯蒂斯·布朗代理人的客户，并免费获得柯蒂斯·布朗创意写作学校6个月的线上写作课程。对于发起比赛的初衷，强尼·盖勒表示：“我们希望借此比赛发现下一代英国文学巨匠。”[6]举办写作比赛，一方面让有潜力的作者获得出头的机会，柯蒂斯·布朗也可借此机会发掘出优秀的作者，进一步扩大自己的人才队伍；另一方面，与电视节目合作也提升了柯蒂斯·布朗的社会名望和社会地位，有益于其长久发展。

无论是设立奖项还是发起比赛，都有利于柯蒂斯·布朗发现优秀的新手作者，扩大自己的人才队伍，还能通过这些活动提升自己的知名度和美誉度，属于高明的营销手段。俗话说:“百金买名，千金买誉。”由此可见，“名”“誉”是决定组织形象成败最根本的两个要素。知名度是组织开展各项活动的前提，美誉度是社会组织最宝贵的无形财富。[7]柯蒂斯·布朗能够在行业中处于领头地位，与日积月累起来的高知名度和美誉度分不开。