莱特希泽的谈判艺术及中美谈判前瞻

邵宇 陈达飞

1月7日上午9时许，美国贸易代表团进入商务部，中美双方开始就G20会议所确定的议程举行谈判。美方代表团成员包括副贸易代表格里什（Jeffrey Gerrish）、首席农业谈判代表格雷格·杜德（Gregg Doud）、农业部负责贸易和农业事务的副部长泰德·麦金尼（Ted McKinney）、商务部负责国际贸易的副部长吉尔伯特·卡普兰（Gilbert Kaplan）、美国能源部负责化石能源事务的助理部长史蒂芬·温伯格（Steven Winberg）、财政部负责国际事务的副部长大卫·马尔帕斯（David Malpass）。

原定两天的会议，延长到三天，官方表态是双方都希望就所关切的问题取得进展。10日上午，中美分别发表官方声明，从内容来看，双方就农业和能源问题已经达成一致，但对一些结构性问题，比如国企补贴等方面，仍在细节上有分歧。从声明看，美方最关心的问题是确保协议可“持续核查和有效执法”。

由于这是第一次谈判，备受关注的美方谈判小组负责人、贸易代表莱特希泽并未参与，但毋庸置疑的是，谈判的具体内容，是由莱特希泽负责的。中国最终还是要面对这位谈判强人。从最新消息来看，中方代表团一周后就会赴华盛顿，与莱特希泽谈判。

莱特希泽出生于1947年11月，今年72岁。1973年获乔治城大学（Georgetown University）法学博士，40多年的职业生涯，几乎全都奉献给了美国的贸易事业。特朗普政府的美国贸易代表应该是其职业生涯的终点。同时，他也视本次与中国的谈判，为其职业生涯的顶点。

莱特希泽的谈判艺术

特朗普讲究“交易的艺术”，莱特希泽更加专注“谈判的艺术”。两者前后照应，特朗普擅长开价，莱特希泽擅长执行，后者可谓是前者的“临门一脚”，是决定性的环节。在白宫第二任幕僚长约翰·凯利（John Kelly）“被辞职”时，有人提议莱特希泽接任此职，但特朗普考虑到其在贸易谈判上的核心作用，否决了这项提议。

莱特希泽关注的是以美国制造业、能源和农业为代表的传统产业中企业和劳动者的利益。在确认美国贸易代表一职的听证会上，莱特希泽承诺为美国工业的再次伟大而战。他承认，他的职业生涯是通过为钢铁行业游说而建立起来的。

1981年，里根总统推行《经济复苏税法》（Economic Recovery Tax Act），莱特希泽就是该法案的重要执行者之一。因其在工作过程中的突出表现，莱特希泽于1983年被提为美国贸易副代表。任职期间，莱特希泽谈判了20多项双边国际协议，包括钢铁、汽车和农产品协议，谈判对象包括前苏联和日本等国。

在担任贸易副代表时，莱特希泽才39岁。任职仅三年，给人留下了一个尖锐而激烈的谈判者的名声。1985年，当他离开里根政府时，白宫给予了他“钢铁老兵”的美誉，原因就在于他持之以恒地为美国的钢铁企业争取更多合法权益。这项工作，在其离开USTR、加入世达律师事务所后，一直延续至今。

莱特希泽任职期间最重要的事情是参与了许多被称为“自愿出口限制”交易的谈判。利用惩罚性关税的威胁，说服了日本等国“自愿”限制对美国的出口，他认为这些出口商品对美国本土企业是一个巨大的威脅。

在谈判中，他擅长运用各种技巧取得胜利，以直言不讳和强势为特征。据《环球邮报》和彭博社的报道，1985年，希特莱泽接到任务，与日本就钢铁进口问题进行谈判。谈判桌上曾发生过戏剧化的一幕：莱特希泽根本不想看日本提出的方案，故意将日方的谈判清单折成纸飞机扔向对方，让日本谈判人员方寸大乱。因此，日本人给他取了一个“导弹人”（missile man）的称号。

2018 年11月30日，G20 峰会期间，美国、墨西哥和加拿大三国领导人正式签署了美-墨-加协议（USMCA），1992年成立的北美自由贸易区（NAFTA）将成为历史。在签字仪式上，站在特朗普背后的男人，就是莱特希泽，他是美方在为期14个月的谈判中的负责人，是协议条款的设计者。图/ 视觉中国

当日方贸易代表发言时，他又心不在焉地拆开面前的麦克风零部件把玩。他还时不时讲些粗俗的笑话，使对手放松警惕，以诱导对手落入自己设置的“圈套”。他在回忆时说，在参议院金融委员会的那几年，他学到的最重要的技能是掌控“过程和时间”。在谈判前，要弄清人物和事件之间的关系，从而找到最有说服力的方案和取得胜利的谈判策略。效力于里根政府的那三年，莱特希泽就是以这样的谈判风格为美国在贸易上赢得话语权的。

2018年11月30日，G20峰会期间，美国、墨西哥和加拿大三国领导人正式签署了美-墨-加协议（USMCA），1992年成立的北美自由贸易区（NAFTA）将成为历史。在签字仪式上，站在特朗普背后的男人，就是莱特希泽，他是美方在为期14个月的谈判中的负责人，是协议条款的设计者。所以说，面对这样一位谈判对手，是极具挑战的。

与莱特希泽的类似之处在于，从商期间，特朗普也擅长于运用各种技巧和聪明的手段达成交易。他们极其享受过程，对挑战充满热情。特朗普经常说，他享受的是过程，而非金钱，金钱只是衡量成功的一个指标而已。莱特希泽的兄弟詹姆斯·莱特希泽也曾说过，他为钢铁业游说，享受的是行使权力的乐趣，赚钱是次要的。另外，还需要注意他的专业背景，他对法理、国际贸易规则和美国相关法律都是非常熟悉的，又有长期的实战经验。所以，他对“公平”理念的遵守，对法律或规则条文的理解，都是难以撼动的。

“程序正义”与“结果正义”

莱特希泽自始至终反对美国同意中国加入WTO，但克林顿对快速增长的经济体加入WTO持欢迎态度。克林顿竞选连任时，莱特希泽还曾加入其竞争者的团队。克林顿连任成功后，莱特希泽在《纽约时报》的评论版上警告说：“如果中国被允许以其长期以来要求的宽松条件加入世贸组织，那么这个国家（美国）几乎没有一个制造业工作是安全的。中国领导人看待经济的方式，就像他们看待国防、外交政策或人权一样，这是一种扩大国家权力、维持人口控制的手段。”

十年后的2010年，莱特希泽向美中经济与安全审查委员会提交的一份报告称，中国加入WTO给美国带来的与当初所设想的完全背离。在美国对外经贸关系中，特别是对于中美经贸关系，莱特希泽既关注过程，也关注结果，并认为程序上的不公平是导致结果不公平的主要原因。

就程序而言，他关注中国是否遵守了WTO规则，更为重要的是，中国的行为是否符合美国本土的法律规范。因为在莱特希泽看来，国际法甚至是没有法律约束力的。在这一点上，国家安全顾问博尔顿也持此看法。特朗普团队中的两位法律博士在此问题上是高度一致的。所以，美国所声称的“强制性技术转让”、“竞争非中性”等问题，都是此次中美谈判中的核心内容。而且，我们认为，莱特希泽没有给中国预留多大的谈判空间，可能还有商榷余地的，是行业维度的优先级和时间维度的缓冲带。

那么，中国遵守了这些“程序正义”的章程，莱特希泽就会任由经济和全球化的规则发生作用吗？笔者认为，答案是否定的。

莱特希泽认为，WTO规则与“中国模式”是不融的，要么改革WTO，让其形成对中国的硬约束。在此之前，他采取的是破坏WTO的“争端解决机制”的方法。2018年10月，世贸组织上诉机构由于人员数量不足而陷于瘫痪，原因就在于莱特希泽以司法越权为由阻碍新任上诉机构成员的任命。这样一来，中国就无法通过WTO提起对美国的诉讼，美国也就可以毫无障碍地运用本国法来保护美国觉得应该保护的利益。在新一轮WTO改革中，美国也一定会为美国本土法预留较大空间，用以保护美国的经济安全和国家安全。

所以，即使是中国满足了这些规则上的要求，如果美方所谓的“公平、自由”的贸易仍未扭转美国制造业“空心化”的趋势，仍未增加制造业劳动力的比重和工资，仍显著有利于中国，美国还会以“经济安全就是国家安全”为由，采取一些在WTO框架下被许可的，或者是以合理、“合法”的方式绕开WTO规则的保护措施。我们认为，重点领域将集中在“中国制造2025”所确定的十大重点行业，如5G、人工智能、生物制药、航空航天等。

中美谈判的天平

可以说，“中国模式”是有中国传统文化基因的。莱特希泽不可能不清楚，彻底改变“中国模式”，难于登天。最容易取得成绩的，是在经贸领域。他会使出浑身解数，在相互依赖并且与国家安全关联性不高的领域，推动中美在规则严格约束下的贸易。在当前仍然相互依赖，但关乎国家安全的领域，美国会严格封锁技术外流，在中长期内实现产业转移，以至“脱钩”。在这些领域，G20各自循环，依靠自发创新，公平竞争。

所以，对于中美的这90天的谈判，中国无疑处于“防守”地位。美方出价，中方讨价还价。

这样说，可能有些过于悲观。我们应该注意到，特朗普和莱特希泽的心态已经与2017年和2018年前三季度有些不一樣了。2017年，“新官上任三把火”，还处于意气风发的阶段。2018年，对于特朗普和莱特希泽来说，都可谓硕果累累，特别是前十个月。减税的增长效应显著显现，各项贸易协定的谈判取得阶段性成果，股市节节攀高，美元维持强势。与此同时，中国资产价格却是另一番图景。但是，随着美联储加息节奏的继续，以及减税的边际效应趋弱，以科技股为代表，美国的权益型资产价格触顶回落，标普500从9月中旬的2940高点最低下跌到12月下旬的2600点，跌幅11.5%，纳斯达克从10月初的8050点，12月下旬最低下跌到6350点，下跌1700点，跌幅21%。要知道，美国居民近40%的财富配置在股票当中，社保和养老金投资机构也是股市的重要参与者，与之相反，中国居民财富的60%以上集中在房地产，股市只有5%。所以，同样是股市下跌，美国居民感受到的痛苦程度，要更为显著，财富效应的负面影响，也更为明显。所以，这几个月，特朗普再也没有在Twitter上嘲笑中国股市了。反而将矛头对准了美联储主席鲍威尔。市场一致预期是，美联储在2019年最多还有两次加息，原因在于经济动能在衰竭，资产价格受到的压力也越来越大。这样一来，去年二季度开启的强势美元行情可能也将出现调整。反之，人民币的压力得以有效缓解。

此外，特朗普自身也是麻烦不断，最重要的是不断发酵的“通俄门”事件，以及民主党在预算和政府赤字方面对其形成的掣肘。莱特希泽是特朗普意志的执行者，在当前这个环节，他的心态也会发生变化。这对中国倒是一个利好，但这个利好，我们认为，仍然局限在上文所说的“优先级”和“缓冲带”层面。

综上所述，我们认为，首先不应低估莱特希泽在这次谈判中将会采取的强势姿态，而且选择高估，可能更为可取;其次，莱特希泽强势姿态的背后，是他对权力的理解，以及对使用权力来保障美国利益的诉求，“美国优先”是他一切行为的归宿。理解这一点，有助于中方确定谈判的边界;最后，还应该认识到中美两国对法律和规则的解释是不同的，中美法律体系分属大陆法系和海洋法系，同时对法理的解释又是两套不同的话语体系，中方应该站在美国的立场，去理解美方的具体诉求。这并不是主张要按照美方的解释去执行，而是站在对方的立场去理解，一来有助于理性对话，二来还有助于理解美方的“大棋局”。

中美双方能够坐在谈判桌前就具体问题进行磋商，就说明双方都有达成协议的愿望。站在现在这个时间点，这种愿望可能更为强烈。但是，愿望不足以成为达成协议的充分条件。另外一个条件是双方都要有诚意，这个“诚意”，是建立在相互理解的基础之上的。

（作者邵宇为东方证券首席经济学家、陈达飞为东方证券高级宏观研究员;编辑：苏琦）