浅谈海外桥梁工程投标成本编制及报价策略

王强

（中国港湾工程有限责任公司，北京 100010）

1 投标前报价竞争性分析与决策

投标在现代建筑行业越来越公平公正，首先明确投标的概念，投标在现代建筑行业一般指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为[1]。但是投标人必须在按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，在规定的时间和地点，主动向招标人递交投标文件。

当我们面对一个工程项目时，首先应该进行合理分析，理性选择，做到不盲目、不迷茫，提前预算降低风险。通过了解海外桥梁工程的基本情况，根据既定的工程施工方案的制定基础上计算出大概的工程造价，在这样一个基础上，我们还要对这一报价进行静态分析，同时还要进行动态分析，并且要根据以往的经验数据来分析费用比例结构，从多角度多方位去分析这一基本报价的合理性，并对之进行调整。在海外投标过程中，市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对工程造价产生巨大的影响，因此，应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后再根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出合理的、科学的、有竞争性的报价调整策略。

2 海外投标的策略

2.1 海外投标前的决策

两年前一家桥梁建筑公司，资金相当雄厚，另一家建筑公司，因为刚成立不久，在技术和资金上都存在问题，但后者却一路过关斩将，两家公司共同进入政府最后的选择范围。大多数人都会认为一定是第一家公司中标，但事实却恰恰相反，第二家公司顺利取得最后的胜利。这其中到底是什么原因呢？答案似乎很让人意外。

心态决定一切。第一家公司在投标的过程无论是从标书制作还是其他方面都草草了事，而第二家公司自始至终都保持着一种积极的心态去对待这件事情，所以当地政府最后给出结论，一个积极的公司一定能够克服重重困难，顺利完成工程的建设。因此，在投标的过程中，必须保持一种积极投标的心态。所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制定投标策略和利润标准。

一般情况下，我们将投标人积极性按大至小顺序分为四类：第一类采取薄利保本策略；第二类积极性投标，报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人，预计利润按10%左右考虑；第四类积极性投标人，预计利润可以按大于10%考虑。我们积极到何种程度还需要根据实际情况进行合理考虑，把握住基本尺度。

2.2 根据内外部条件考虑报价的高低

曾经有一家小建筑公司，当地政府准备在云南宣威的两座高山建立一座跨山大桥，由于当地自然条件恶劣并且施工难度非常巨大，所以这家建筑公司不断把报价往上提，最后小公司顺利中标并顺利完成任务，赚到了一笔可观的利润。中国有一古话叫作物以稀为贵，建筑行业有一句话叫价以地为贵，这句话的意思就是我们可以根据地理位置、自然条件和施工难易程度来适当调整报价。一般情况下，施工条件差、施工困难或特殊工程、专业技术要求高或设备要求较高的工程、业主迫切需要或工期紧迫的工程、项目小而竞争对手弱的情况，我们可以适当提高报价。

2.3 是否参与投标的决策

最后是否参与投标和很多因素有关，不仅与自己面对的竞争对手强弱有关，还与自己实际的经营情况有很大关系，我们要合理定位自己的能力。对于一些比较困难的工程项目，如果自己没有那么大的经济实力就不要轻易去投标，如果自己的设备技术水平达不到施工要求，也不要轻易地去投标，以免在投标过程中产生不必要的浪费。一般情况下，可以按照以下八个标准检验是否参与投标：

①该工程项目所需工人的操作技术水平；

②承包商现有的机械设备能力；

③中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；

④承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；

⑤预计工程项目的利润水平；

⑥承包商对此工程项目的熟悉程度；

⑦招标人对项目的交工条件；

⑧以往的投标经验及中标情况。

将以上八项内容按照打分制确定综合得分，通过得分和以往的中标情况来分析确定自己是否投标，按照这样的方式一般可以最大限度地降低损失而获得较高的利润。

3 海外桥梁工程投标报价策略

3.1 海外桥梁报价策略

按照自身的实际情况和预算情况合理报价是在投标过程中出奇制胜的法宝，很多公司没有咨询投标信息咨询公司的意见，盲目报价导致投标失败或者公司出现亏损的情况应有尽有，其实在报价的过程中也应遵循一定的规律，只要我们合理把握报价策略，就可以最大限度地避免以上情况的发生。通常可遵循以下原则：①靠良好的经营管理取胜；②靠良好的技术方案、改进设计取胜；③靠缩短工期取胜；④为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略；⑤低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。

在这个报价预算过程中，通常与数理统计相结合，一般情况下，可以采用概率统计的方式计算出一些事件发生的数学期望和他们的概率分布，在这个概率分布和数学期望下合理报价更有可能中标。

3.2 标书编制策略

由于对象是海外国家，所以在标书的制作过程中需要注意很多具体问题。不少桥梁建筑公司在参与海外国家竞标中常常是以失败告终。经过分析发现，他们的标书内容混乱，逻辑性差，并且也不注意相关国家建筑招标的独特要求，存在盲目套用国内标书的情况。一般情况下，投标文件一般要编辑好，目录、附表、附图清晰，纸质、打印、复印质量好，封面采用专门的文件夹，对工程量清单和填报的数字要仔细复核，确保准确无误，标书中图文并茂，字体清秀，标书装帧精美，这样的标书能给人留下一丝不苟的印象，同时这也是企业形象的一种表现。由于是海外国家，一定要做到使用本国的母语，这不仅是一种绅士风度，更是一种对国外文化的尊重。更重要的是要尊重对方的法律法规和惯用习惯，这样才能编制出中标率高的标书。

3.3 海外投标报价的技巧

由于海外一些法规法律政策可能和国内存在区别，因为要充分了解海外法律法规，避免出现不必要的损失。尽管法律法规政策有所区别，但基本形式和策略仍然是适用的。一般情况下我们可以采取以下技巧来合理科学投标：①在不影响总体预算成本的情况下，可以采用不平衡报价的策略；②在众多的竞争对手中，我们可以采用孙子兵法中欲擒故纵的策略，在经过一系列试探之后可以采用忽然降价的方法；③在投标的过程中，可以根据合作商的要求，随时研究改变原本方案，提出更合理的方案，采用增加建议方案法；④在经过严格分析之后，如果条件比较苛刻，可以采取多方案报价法；⑤在投标过程中可以提出一些优惠条件，采用优惠取胜法也不失为一种很好的投标方式。

4 结语

在海外投标的过程中，用异国的语言制作一本精美而又逻辑清晰的标书，采用数理统计的方法合理估算预期期望与投标成本，采用多重投标技巧手段并用的方式，多咨询投标信息咨询公司，得到更多有用的信息，进而大大提高中标的概率。