城市商业银行零售业务转型研究

邓晓莉

（中国邮政储蓄银行南昌市分行，南昌330000）

1 引言

随着全球经济的多样化发展及高新科技水平的不断提升，商业银行零售业务无论是在业务量上还是覆盖范围方面都呈现上涨趋势，但是其上涨速度却比较缓慢。因此，商业银行零售业务的转型工作必须提上日程，尽快地将零售业务的转型工作做到位，才能更好地适应当前时代的发展需求。因此，本文针对商业银行在转型过程当中遇到的问题进行简要分析，并针对这些问题提出相应的解决措施，希望能够对商业银行零售业务的转型发展工作有所助益[1]。

2 商业银行在转型过程中存在的不足之处

2.1 转型过程中，银行的负债成本越来越高

在商业银行转型的过程中，利率市场化的进程也得到了空前的推进，致使商业银行低成本负债的获取越来越困难。于是造成了一种局面，即各个银行争先恐后地汇拢资金，储存款项。通过推出存款产品的优惠政策，吸引客户存款。一般常用的方式方法有协议存款、高利率、大额，等等。现阶段，绝大多数金融机构会通过提供一些金融产品满足不同客户的需求。最常见的推荐产品包括信托产品、保险产品、基金，等等。这样一来，导致银行内部的存款结构发生了变化，提高了商业银行资金流动的紧迫感，年度存款频频下降的现象更是屡见不鲜。

2.2 互联网金融市场占有份额越来越高

随着互联网技术的高速发展，互联网已经扎根至各行各业。以阿里巴巴的余额宝为例，2013年创办的此金融产品，仅仅用了3年的时间，余额宝的规模就超过8000 亿，创造了全新的互联网金融时代。此款产品具有三个特点，第一，高收益；第二，低门槛；第三，高流动。这三个特点导致大批量、大金额的资金（银行）转投余额宝。除此之外，第三方支付功能也给银行带来了很大的冲击力。其代替了传统银行支付、结算的模式，随即产生了连锁反应，降低了资金在银行的留存时间。在此背景下，互联网金融的经营理念也愈发符合及匹配当下的经济发展模式，即“协作、共享、开放”。个性化的服务模式，打破了传统的服务模式。移动化的服务模式使现代化服务变得更方便、更快捷、更高效。社交化的工作模式使现代化的服务模式变得更加有趣味性。如何应对互联网金融的冲击？这对传统的商业银行提出了很严格的要求，除了加大力度进行转型，更要在最短的时间内创新模式、创新服务、创新理念。

2.3 资管新规引发“人才争夺战”

2018年4月，金融机构资产管理的规范制度正式下达，传统的刚性兑付成为过去式。这要求银行自发提高资产管理能力，所以各大银行对投资和风险的管控，将逐渐在金融市场上得到体现。这样做也决定着商业银行应高度重视提高综合实力以及转型成果的效力。做到专人做专事，由拥有精准资本运作、深度了解金融市场的优秀精英组建专业的团队甚至是设立子公司，人才的重要性日益突显。

2.4 投资规模大但见效缓慢

商业银行的成本收入比在30%～40%，但零售业务的成本收入比通常高达60%～80%，因为线下网点和人工服务依然是聚集个人客户的主要阵地。随着网点效能的降低和人工成本的提高，零售业务的整体费用成本将维持缓慢上升趋势。现阶段，零售业务正在大面积转型。快速转型的方法主要是通过快速划分精准客户群体、搭建零售数据平台、引进智能化操作设备，等等。以上方法的应用和推广，需要投入大量的人力财力物力。一般的转型效果，均需要2～3年的时间才能得到见证。因为客户是有惯性的，交易习惯的改变需要时间，因此，零售业务的转型贵在坚持，厚积薄发，需要在更长的财务周期内审视综合回报。国外的经验表明，零售业务转型的道路是行得通的，关键是抢占先机，打牢基础，坚持不懈。

3 针对上述问题提出的解决措施

要想做好零售业务的转型升级工作，就不能忽视在转型过程当中所遇到的问题，所以文章下面就针对商业银行在转型过程当中所遇到的问题，提出相应的解决措施。

3.1 打牢基础，助跑蓄力

在零售业务转型的初始阶段，要从顶层设计、营销体系、网点定位三个方面夯实零售业务的基础。一是完善顶层设计。银行的体制决定了转型的关键是顶层设计，只有充分发挥总行“发动机”的职能，才能给予零售业务转型引领方向，才能提供管理、风控、渠道、布局和产品方面的专业指挥，才能根据市场反应制定创新发展路径，实现零售业务的跨越式发展。二是完善营销管理体系。精细岗位、专业分工，以业绩为导向建立考核机制，兼顾岗位级别和业务质量，激发员工的创收热情。同时，建立业绩检视和过程督导机制，更加关注工作的执行力度、弱项的改进措施和员工的成长速度，推动业务的高速发展。三是明确网点功能定位。在优化网点布局和智能网点转型的基础上，做强旗舰网点，做大特色网点，改造轻型网点，撤并低效网点，使线下物理网点成为“产品展示平台”。

3.2 建立健全零售业务转型机制体系

目前，商业银行零售业务转型比较缓慢的主要原因就是转型的流程等方面没有一个明确的制度规范作引导，这就导致转型过程比较混乱。所以要想使得零售业务转型工作更加迅速，质量更佳，就应当建立健全零售业务转型机制体系。拥有一个明确的零售业务转型流程机制，对于整个转型工作来说起到事半功倍作用的，所以要重视对于该方面体系的建设。首先，可以对于零售业务转型的方向有一个明确的规划，这样就可以在转型过程当中减少一些不必要问题的出现，避免因为方向不明确而导致转型失败等问题；其次，对转型过程当中可能遇到的问题要进行详细地讨论与规划，具体提出相应的解决措施，这样就可以避免在转型过程当中遇到问题而导致工作秩序紊乱，阻碍转型的进度；最后，在转型结束后，需要制定详细、具体的零售业务发展规划，在未来的时间当中，对于如何更好地发展完善零售业务，更好地顺应时代需求也要进行详细地考虑。此外，对于零售业务转型过程也要加大对该方面工作的监督力度，建立健全业务转型监督体系，在转型过程当中有效降低问题的出现频率，以此更好地推动业务转型。

3.3 整合资源，加速提效

在零售业务转型中期，运用场景、平台和渠道高效整合资源，推动资产负债规模的高速增长，向转型要业绩要收入。一是拓宽获客渠道。充分发挥网点营销主阵地作用，积极把握客户每一次到访机会，强化厅堂获客。积极开展专业化外拓营销，采取项目化运作、团队式营销、批量化获客方式，通过资产业务引领、结算工具支撑、投资产品组合，加强项目化外拓获客。根据核心场景设计针对性的营销策略和服务模式，例如，与互联网平台合作，向客户提供嵌入具体场景的金融服务；抢抓代发工资签约，为客户提供生活服务，实行一揽子产品营销模式，做到场景批量获客。二是完善全渠道服务。应用生物识别、触控交互、影像采集、虚拟现实等技术，构建智能化统一客户服务入口，线上线下无缝衔接，提升客户的服务体验，实现客均价值和经营效率的飞跃。三是升级营销模式。通过勾勒客户画像，细分特定客群，制定专属方案，追踪服务反馈，紧跟客户需求，捕捉客户痛点，创新精准营销模式，使目标客户切实转变为忠实客户。

4 结语

总而言之，近年来我国经济的飞速发展使得我国商业银行各方面的业务模式逐渐不适应时代的发展需求，只有将业务进行转型，才能更好的地顺应时代的发展。因此，为了更好地促进商业银行零售业务转型工作的推进，应有效解决新时期商业银行所面临的各种各样的问题。希望本文对于商业银行零售业务在转型过程当中所遇到的问题及解决措施的相关分析，能够对的商业银行的发展有所帮助。