石化销售企业化工产品销售风险防控研究

赵卫东，杨清

（中国石油天然气股份有限公司华北化工销售分公司，北京100009）

1 引言

在市场竞争日益激烈的大背景下，企业的经营和发展过程中存在着很多风险，直接影响着企业经营目标的实现，这些风险往往是无法规避的。在石化销售企业的发展中，国内外化工行业竞争越来越激烈，化工销售企业为了在激烈的市场竞争中显现出来，应该采取有针对性的销售风险规避措施，将销售风险造成的经济损失控制到最小，为化工销售企业创造更多的效益，实现化工销售企业的可持续发展。

2 影响石化销售企业化工产品销售的因素

2.1 国家政策和政治环境

化工行业具有投资、经营成本高等特点，是国家发展过程中重要的资源性行业，直接关系着国家的顺利发展，化工行业普遍是国有企业，不易受到市场自发调节的影响，因而国家的政策直接关系着化工行业的销售模式和销售方向。除此之外，在化工企业开展营销活动的过程中，国家发展的稳定性是化工行业发展的重要外部环境，在国家处于政局不稳定状态的情况下，会在很大程度上影响企业的生产经营和销售盈利。

2.2 外部各类产业的发展状况

在现代化市场经济的发展中，各个行业的发展联系都十分紧密，化工产业的销售发展不仅会受自身经营管理状况、行业发展状况等因素的影响，还会受到消费者收入、偏好状况、金融市场发展中的利率、汇率等因素的影响。目前，我国市场经济发展比较平稳，社会各界对化工产品的需求量越来越大，因而化工产品的销售前景比较好。除此之外，在全球一体化的大背景下，我国对外开放程度越来越深，化工产品在国际市场中的营销空间越来越广阔[1]。

2.3 化工企业自身的科技创新水平

目前，我国处于经济转型阶段，国家提出了可持续发展战略，越来越注重各行各业发展的经济性、环保性，而社会各界也在响应国家节能减排的号召。因此，在化工企业的发展中，相关部门应该注重科学发展、绿色发展理念，企业应该积极改善传统的经济管理模式，不断提升自身的科学技术发展水平，为市场提供更多附加值高的优质化工产品，推动社会经济的进一步发展。

3 石化销售企业化工产品销售风险的具体表现

3.1 信用管理过程中存在销售风险

为了提高企业的综合效益，企业会针对客户的实际情况，实行款到发货的方式，避免客户因欠款为自身带来不必要的风险。同时，为了实现企业的可持续发展，相关部门必须确保资金的来源，而在实际销售环节，存在大量资金不足的问题，这就要求企业为客户提供一定的信用额度，实现企业和客户的共同发展，避免影响企业化工产品的实际销售情况，为企业创造更多的收益，为企业运营的稳定性提供保障[2]。

3.2 产品库存管理过程中存在风险

在化工产品销售过程中，产品存储工作发挥着十分重要的作用，产品库存量直接影响着产品销售活动的顺利开展，还会为企业流动资金的实际周转带来不必要的影响。在库存量过大的情况下，产品质量会受到不必要的影响，增加化工产品的仓储成本，进而为企业带来不必要的损失。另外，在化工产品销售不理想的情况下，会进行产品转移工作，这就会增加产品的转移费用，且在库存低时也会使得产品供应量无法满足实际的发展需求，还会出现一系列断货问题，为企业的发展造成不利影响，进而损坏企业的整体形象。

3.3 产品运输过程中存在风险

在化工产品销售过程中，销售人员使用的运行方式主要有三种，分别是自提、配送、代办托运等。其中，产品配送风险是比较常见的，在配送不及时、产品运力过大、产品质量大的情况下，都会为产品销售造成不利影响。同时，在液体产品运输过程中，尤其是危险的液体产品运输时，运输方式不合理极易引发安全事故，对运输的安全性造成影响。除此之外，在托运过程中，相关人员未及时监督并管理运输活动，会出现企业货物缺失的问题，在无法找到运输负责人的情况下，会增加企业的运输成本，为企业带来不必要的损失[3]。

4 化工产品销售风险防范的措施

在化工产品销售过程中，销售人员需要明确化工产品的销售风险，并采取合理的措施，有效地控制销售风险，降低风险对企业造成的损失。因此，从风险防控的原理和化工企业的销售现状进行考虑，企业应该制定化工产品销售风险防范的措施，具体体现在以下方面。

4.1 加强合同管理

首先，化工产品销售合同应该在相关法律的基础上，明确供应商的权力和义务，供应商应该明确合同的地位，严格按照供货时间、供货产品质量等，减少供货商延期供货带来的风险。其次，重视合同中的细节问题，销售人员需要加强合同管理，细化企业和客户的约定形式和约定内容。在化工企业中的合同内容不细致的情况下，会出现约定缺乏具体性和明确性等问题，因而相关人员需要注重合同的细节管理。最后，将合同约定的内容落实到实际工作中。化工企业应该在内部设立专业部门，管理合同的履行情况。

4.2 加强信用管理

在化工产品销售过程中，相关技术人员需要重视企业内部培训活动，尤其要针对销售工作人员开展相应的培训，这样化工产品销售人员就能够明确信用风险的相关内容，提高企业工作人员的信用风险防范意识，掌握更多的信用风险管理知识。一般情况下，客户的信用等级主要分为三种，分别是：第一，A类等级客户，主要是指企业发展中的核心客户；第二，B类等级客户，主要指的是企业经营中的一般客户；第三，C类等级客户，主要是企业经营中的临时客户。化工产品营销人员需要以此为基础，针对类型、等级存在差异性的客户，进行各种信用授权，还要加强对客户信用管理工作的实时追踪和更新，注重客户的经营变化情况，及时地调整客户的信用等级。

4.3 加强库存管理

为了防范化工产品销售中的风险问题，企业应该减少库存量，建立低库存模式，企业还应该深入化工产品市场，充分了解市场的实际需求，并确定化工产品的生产总量，确保生产产品能够被销售出去。另外，化工企业应该减少产品经营的成本，避免出现占用大量资金的问题，提高企业资金的周转速度。企业还应该积极引进先进的技术，应用信息技术建立仓储网络，根据主要的市场、物流等，设置快捷、专业的中转仓库，以吸引大量的客户，为客户提供更好的服务。

4.4 培养化工产品销售人员的风险意识

为了实现化工产品销售风险的有效控制，化工产品销售人员需要具备较强的风险意识，从销售流程和销售环节的角度，开展销售人员风险控制技能培训活动，以提高销售人员的风险控制能力，为企业创造更多的效益。

5 结语

综上所述，在石化销售企业经营活动的顺利开展中，销售风险直接关系着销售的整体效果。因此，销售人员需要正确认识销售风险的相关内容，制定规避风险的相应措施，提高企业的经济效益，进而推动企业的可持续发展。