市场下沉 苏宁智慧零售的业务实践

苏宁零售云是一个平台，在这个平台上，就会有买家和卖家。在这个开放的平台上，除了苏宁易购，还会有很多第三方的卖家。买家是谁呢？买家是遍布在全国各地县乡镇庞大的零售店，未来，苏宁易购在县乡镇将全部开放做零售云模式。

目前的市场现状是，实体生意很艰难，大部分门店都不盈利。有的人会认为，顾客被别人拉着在微信购买了。其实，这只是表象。客流下降的原因是多方面的，店面形象不佳、顾客体验差、经营管理落后、营销手段传统、品类受限、坪效差，造成大量的门店没有生意，只能关店。而且，很多店面的租金在上涨，也给店面的经营造成压力。卖家电效益不好，转做其他的行业又不适应，这就是当前大家的痛点和现状。

其实，中国生活在三线及以下城市的人口超过10亿，因此下沉市场的机会无限。中国的县域经济比较发达，政府的经济政策也是以县域经济为核心。银行的储蓄很多来自县城。因为一二线的城市消费群体，收入大部分都被房贷，车贷等支出抵消。所以一二线城市的消费者像韭菜一样被割了一茬又一茬，没钱储蓄。但是在县乡镇市场的消费者，虽然他们的收入低于大城市，但是住房的压力不大，大家有消费能力。在城镇化加速，分散流量加速汇集；数字化薄弱，门店互联网化迫在眉睫；本土化明显，私域流量变现亟待提升这样的背景下，苏宁易购下沉市场，做门店的互联网化赋能加盟恰逢其时。

线下的家电、通讯和智能设备的规模是2万亿。其中，大家电品类占24%，消费类电子占22%，通讯设备占21%，小家电占13%，IT占12%，数码占8%。除此以外，装修、卫生洁具等产品，苏宁零售云平台也都有。因此，苏宁零售云打造的是一个S2B2C的闭环体系。在S端，苏宁零售云的供应链平台做的是商品采购、仓储和物流配送等工作；B端这些门店通过云掌柜、云货架和云POS，做好货、柜、人、奖、促、培的管理，最终实现对C端的全时、全域、全触点的服务。

苏宁易购云店规格大多为150m2～500m2；线下主要经营家电、3C，通过小程序和云货架可以经营苏宁易购快消、百货等全品类商品。目标市场是一镇一店，一商圈一店。苏宁零售云会根据店面营业面积的大小，提供不同的选品策略。例如，150平米以下的零售云店，确定1～2个核心推进品牌做战略协同；150平方米以上的零售云店则采取线上爆款引流，线下单品盈利的选品策略。

目前，苏宁零售云的店主主要是手机店主、家电店主、跨界转型店主和创业店主四类。其中，手机店主的转型策略核心是增加商品，提升坪效；家电店主的转型策略核心是提升资金周转、降低库存风险；跨界转型店主的转型策略核心是全价值链赋能；创业店主的转型策略核心是低风险创业。

传统店面加盟零售云店之后，通过加产品，降风险和提销量，整体经营数据有了较大的变化，核心指标中订单量提高了5倍，资金周转提高了6倍，毛利率提高至15%，整体坪效提高了2倍，手机类商品的销售提升了20%，来自线上的订单销售额占整个店面销售额的30%。

目前，苏宁零售云店已经开了4700多家，苏宁零售云店受县镇合作伙伴好评的原因主要有：

1、海量SKU扩充：解决了引流与高毛利、高频与低频商品的有效组合，通过展陈与体验，大幅提升门店坪效。

2、物流服务共享：引发县镇库存周转革命，大家电先销后采、零库存运作、物流2C，门店库存7天以内。

3、零售运营赋能：全过程的帮扶和零售运营能力的输出，获得合作伙伴的一致好评，省心做老板。

4、金融赋能：提供供应链金融和消费金融支持，为门店解决资金问题及增值服务收入。

5、品牌|营销共享：线上和线下营销资源活动，为门店带来持续的客流量和销售转化，解决门店流量被电商蚕食的问题。

6、数字化工具共享：金掌柜、POS、小程序云店、社群等IT工具，源于苏宁O2O， 2～3个人就可操作苏宁易购上千万SKU的销售和管理，简单、实用。

7、用户便宜买产品：为5亿县乡镇用户提供适合的智能3C、家电、居家生活的产品与服务，花更少的钱用到更好的产品.

8、合作门店能赚钱：原店增加经营品类，加盟店主低风险转型，做运营加法，提升店铺运营效率和利润。大家电共享仓配，零库存运作，在原经营品类上导入手机和运营商，店铺装修和零售能力升级，苏宁协助加盟商提升运营效率和利润。

9、商品流通更高效：为各类品牌搭建短链、平台化的高效率线下终端网络，加盟店直营化管理，不乱价、不窜货、不批发，帮助厂家低成本、高效率的渗透覆盖到四六级市场。

在县镇门店互联网化过程中，苏宁零售云平台构建了“供应链＋门店＋社交裂变”的模式，零售云门店扎根县镇有更强的信任背书。

零售云平台为门店提供的云店辅以小程序为基础，为加盟店老板开发的线上商城系统：支持商品在线购买，发布拼团活动，售后物流在线查看等功能，老板可以在零售云管家APP灵活控制店铺首页商品展示，零售云店员APP对其订单进行核销和退货。云店铺小程序，聚焦爆款，通过秒杀、团购和砍价等促销新玩法，同时引入低价高频的快消类供应链，提升门店的私域流量变现能力，打造门店新的线上销售场景。

事实证明，苏宁零售云的模式是成功的，也为更多县乡镇的老板成功转型。例如，云南省昆明市寻甸县鸡街镇一名97年退伍军人，加盟了苏宁零售云店，开业销售额突破30万，四个月收回初期投资成本，店面不但是当地市场经营最好的店，还开了第二家零售云门店。安徽省马鞍山市丹阳镇的苏宁零售云店是手机批发商转型的，当年销售额就突破800万元；天津市东丽区华明镇苏宁零售云店，是国企员工离职创业，通过私域流量的运营实现了人脉变现。开业当天销售90.27万元，开业28小时销售突破100万元。浙江省嘉兴市油车港镇苏宁零售云店是美的厂家员工离职创业，高度认可零售云项目，已经累计开出了17家零售云门店。安徽凤阳板桥镇加盟店店主曾经与李克强总理视频连线，自己过去在镇上开小卖部，2019年加盟苏宁零售云店后，通过线下展示商品、线上销售方式，预计全年利润可达30万元。这样的案例在全国不断上演。

在中国，所有和泥土为伴的，只要下沉做到极致，都一定会成功，因为人口基数太大，得四五六线市场者得天下。 做零售业，最重要的是，后台要加强科技管理，前台要加强笑脸相迎。也就是说，科技要用在商品物流与管理上。如果前台都改成了没有笑脸的“高科技”，那么，就会失去零售业作为服务行业的根本。苏宁零售云正在用新技术改变中国县乡镇零售的面貌，助力县域经济腾飞。