化肥故事三则

农夫

国庆假期期间笔者忙于秋收,了解到今年玉米价格依旧不高。猪肉价格低的时候玉米价格便宜,猪肉价格高的时候玉米价格还是便宜,这个问题值得深思。

近期北方普遍降雨降温,笔者闲来无事去朋友开的化肥店闲聊。朋友小A 卖化肥是子承父业,当年一起读书的时候他曾经说过,之所以选择农业作为专业,主要原因是父亲希望他能系统学习农技知识,日后接他父亲的班。虽然开始小A 有点逆反,毕业时成绩不好也不坏,不过好在不需要学校推荐,毕业后就跟着父亲卖了化肥。一转眼二十年过去了,笔者基本上把学的东西又还给了老师,而他经过实践后反而成了当地有名的农技专家,即便是一些化肥、农药工厂的销售和农技人员来到他的门店都需要跟他请教当地的种植习惯、用肥(药) 情况、作物习性等。闲聊时朋友讲了三个与化肥有关的小故事,咱们一起来听听。

“我和我爸俩人卖化肥农药加起来30 多年了,与当地很多村子的农民都比较熟悉,虽然我们卖的产品不是进口的,但配伍的好,所以综合算下来让农民省了不少钱,积累了不少的人脉。其中有一位,因为我爸知道他家庭条件不太好,所以每次来都会给他算的便宜些,最后总数上给他便宜不少。我跟着我爸做生意也不太注意这些,每次算账都按我爸定下的价格去卖,至于给谁便宜,不给谁便宜,也没特别交代,所以我第一次给他结算时,按正常价格走。临走时只抹几毛钱,他嘟嘟囔囔的。因为跟他也算是熟人了,我开玩笑地说,下次来给你便宜点。但这话说过就忘了,农忙的时候人来人往的,只是当做一句客气话,也没太在意。过了大概1 个多月,他来买农药,我依旧按照我爸定的价格卖给他,临走时抹了零头。他当时看了看我,没说什么就走了,从此以后再也没来买过东西”。

喝了口酒,他继续说道“我还以为他去城里跟着儿子享福,不种地了呢。后来有一次遇到他去隔壁的农资店买货才知道原来没去城里,只是不在我这里买了。而隔壁那家店虽然不是同一个品牌,但都是同一个厂家的货,定价比我的略高。你说说这是什么心理?就因为那点零头宁愿花更多的钱也不在我这里买,这是在跟我置气吗?”

喝完杯中酒后,我给他讲了一个关于斑马的心理学小例子。

“你知道在非洲人眼里,斑马是什么样的吗?在他们眼里,斑马原本是黑色的,只是夹杂了白色的条纹;而在其他人种眼里,斑马原本是白色的,夹杂黑色的条纹。造成这种看法的区别主要是背景的底色。在熟人眼里,把给他优惠当成了底色,也就是应当应份的,一旦你不给他优惠,就受不了,认为你不把他当熟人,这个也可以用‘升米恩,斗米仇’来解释”。

小A 若有所思地点点头。

之后他又讲了第二个故事。

“你知道生意这两年不好做,一方面老百姓的粮食不值钱,另一方面化肥农药种子人工都在涨价,所以老百姓总觉得化肥贵。有一次一个农民来买尿素,我给她90 元一袋,你要知道上面批发的给我也就1780 元/吨,一袋里面我还要搭1 块钱,就是为了能拉住老客户”。

随后他叹了口气,继续说道,“没想到人家还嫌贵,转头就去了隔壁的门店。过了一会儿我看到她的三轮车上拉着三袋尿素,另外还有几个塑料盆,我叫住她一问才知道尿素价格比我卖的贵,但人家每袋尿素赠送一个塑料盆。羊毛出在羊身上,最后算下来比在我这里买的还贵,这就是现实中的老百姓”。

说完后我俩互相看了一眼,不禁发出了一声叹息。

又倒了一杯酒之后讲了第三个故事。

“这是我隔壁门店的故事。其实从我观察来看,隔壁的老板既不太懂农技知识,又不懂产品形状,而且起步时间比我晚多了,但没想到几年后人家越做越大,不仅做零售而且还做批发,甚至直接从工厂接货,成为我们当地有名的经销商大户。这两年买了几辆送货车,雇了几个人挨村里送货,直接把农资送到老百姓家里甚至地头上,也敢赊销,生意做得红红火火”。

喝了一口酒后继续说道,“甚至有的时候我都想去人家那里拜师学学怎么做生意,但你知道,这是不可能的事儿,只是一直比较好奇。后来慢慢我才了解到,原来人家是搭配销售,用赚钱的产品来搭配不赚钱的,最后算下来既走了量,又增加了效益。可笑我这大学生自以为学了几年的农业知识就想着做大做强,殊不知做生意是一门很深的学问,不是那么简单的”。

酒喝的差不多了,话也聊了很多,我也给他讲了很多目前市场上新出现的产品类型,鼓励他去直接接触工厂做代理商,凭借他的技术和熟悉的人脉,帮工厂做新产品推广,利润会更高。

现在是农资的大爆发时代,各种新产品、新技术层出不穷,只有创新才有出路。第三个故事中隔壁老板为什么发展这么快,而且敢于赊销,不就是因为他卖的产品利润高吗,如果单纯卖尿素,他也不敢赊销。现在的厂家由于竞争激烈,很多绕开了县级代理商直接选择乡镇门店做代理,把更高的利润给了基层零售商。

最后临走时我开导他,总走老路,卖老产品是做不大的。做生意得求新,紧跟市场才能做得长久!