创新前行，在改革中将农资主业做大做强——访甘肃省农资化肥有限责任公司董事长孔杰

《中国农资》记者焦自宣 通讯员 马力 兰州报道

1998年，伴随着改革开放步伐的加快，在市场经济迅猛发展的大环境下，化肥流通体制改革应运而生。但在改革之初，习惯了按指令性计划供应的农资企业，在这场改革中遇到了前所未有的巨大挑战和严峻考验，对他们来说这次改革更像是一场艰难的洗礼。正是在这样的环境下，甘肃农资一路坎坷、一路艰辛、一路风雨，在困境中奋勇前行，于改革中不断蜕变，时至今日依然在中国化肥流通领域中发挥着至关重要的作用。作为这段历史的见证者、参与者和推动者，甘肃省农资化肥有限责任公司董事长孔杰在回顾甘肃农资的发展历程的同时，也将这段化肥流通体制改革的历史脉络清晰地呈现在眼前。

回首往昔几多风雨变革中

甘肃省农资化肥有限责任公司始建于1952年，于2002年改制重组，是甘肃省供销合作社控股的省级农资经营龙头企业，主营化肥、农药、农膜等农业生产资料。目前，甘肃农资业务经营涵盖农资经营、电商平台、物流配送、农化服务、资产经营、物业管理6大板块。2017年，商品购进总额3.49亿元，销售总额3.42亿元；2018年，前11个月商品购进总额3.1亿元，销售总额3.4亿元。这是甘肃农资当前的发展状况，而若将时间轴拉回至改革之初，那将是另外一番景象。

“改革初期，与很多农资企业一样，甘肃农资面临着非常严峻的考验。”孔杰告诉记者，当时，经营渠道中断，县级经营企业大量拖欠货款，甘肃农资的发展陷入了有史以来最大的困境。为了寻求新的生存发展空间，也为了继续履行供销社农资经营主渠道为农服务的宗旨，甘肃农资进行了一系列尝试和探索。

首先，设点经营，恢复经营渠道。对流通企业而言，渠道建设永远是重中之重。在经营渠道中断之后，甘肃农资从1998年开始直接设点经营，在全省市州设立直属分公司，将经营网点直接延伸到县一级，同时发展下级经销商户，在恢复原有经营渠道的基础上，进一步将渠道下沉。其次，体制改革，激活内源动力。2002年，在经过研究和决断之后，甘肃农资在甘肃省供销社系统内率先进行改制，组建了符合现代企业制度、三会健全的公司制企业，并通过两次增资扩股，使整体实力得到了稳步提升。再次，加强合作，树立联合典范。甘肃农资非常清楚，仅靠自身的力量是有限的，唯有抱团取暖方能攻坚克难。于是，在建设网络的同时，甘肃农资与多家生产企业建立了良好密切的合作关系，取得了多家国内大型化肥生产经营企业的产品总经销、总代理权限。从2000年到2016年与中石油西北化工销售公司开展的联销业务被甘肃省政府誉为工商联合的典范，发挥了农资主渠道作用，树立了良好的品牌形象。最后，转变思路，服务带动营销。甘肃农资的商检部是全国供销合作总社授权的兰州化肥农药、农膜商品质量监督检验测试中心，在此基础上，甘肃农资利用人员、设备、技术优势开展测土配方施肥服务和农化科技培训服务，常年深入集贸市场、经营门店和田间地头举行农资知识培训讲座。

“通过一系列的探索和实践，甘肃农资较好地履行了供销社农资供应主渠道为农服务的职责，也很好地促进了自身的发展，使甘肃农资的品牌在我省经销商户和农民用户中的影响力日益提升。”孔杰说。

立足当下 百里晴川待驰骋

近年来，受相关因素影响，化肥市场的环境发生了巨大变化。化肥行业整体产能严重过剩，从生产环节到流通环节普遍遇到了销售不畅、价格下滑、效益不佳的困难。为破解难题，突破困境，实现做大做强的目标，甘肃农资再次握紧舵盘，逐浪而行。

“作为农资供应主渠道，保证农资商品的供应永远是头等大事。”孔杰告诉记者，为全力做好农资商品经营，甘肃农资在省内主要农业区域和交通集散地设立酒泉、张掖、高台、金昌等12个分公司，并对分公司逐步进行改造升级，还制定了《甘肃农资营销网客户管理办法》，进一步延伸农资经营网络，扩大农资经营规模，提高市场占有份额。在此基础上，甘肃农资努力拓展省外销售区域，加速企业转型升级，提升为农服务功能。面对当前农资经营的重重困难，甘肃农资还积极转变经营方式，以服务带动营销，抢抓市场机遇，促进了甘肃农资的长足发展。

2016年10月，为加快农化科技服务的转型升级，完成构建农业社会化服务体系的统一部署，甘肃农资在农资商品检验站的基础上组建了甘肃新供销农化检测科技有限责任公司。新公司成立后，为甘肃省化肥样品、农药样品的检验提供了优质的服务。

除此之外，为了在新型农业业态服务体系建设中加快企业转型升级，以及充分发挥供销合作社在助推深度贫困地区脱贫攻坚中的行业优势，甘肃农资在做好为戈壁农业服务和加快精准扶贫工作上也进行了积极探索并认真落实。孔杰介绍说，2017年，为积极参与和服务戈壁农业，实现自身转型升级，甘肃农资制定了《服务戈壁农业工作方案》，成立了专门工作机构，邀请省农科所、土肥站专家共同制定了拥有自有核心技术的生产基质营养枕配方和标准。并通过深入调研，和开展试验示范、产品推介等活动，在戈壁农业种植户中引起了较大反响；精准扶贫方面则为部分贫困县建档立卡，精准地为贫困户提供“零利润”化肥供应服务，制定了积极参与做好精准扶贫工作的具体措施，确保精准扶贫工作能够做到实处。

放眼未来 广阔天地尤可为

时代的变革是一个大浪淘沙的过程。经历过曾经的洗礼，到现在依然屹立的每一家企业都值得敬佩。然而，时代的脚步不会就此驻足，走过了风雨未来依旧会有挑战。只是，那从荒烟蔓草中走过的脚步会更加的坚定和从容。

回顾过去几十年的发展历程，甘肃农资曾遇到过重重阻力和种种困难，但它从未停下前行脚步。关于未来，孔杰的心中有着明确的方向。他表示，未来甘肃农资要多措并举拓展主营业务，利用融资环境改善的良好条件，紧跟市场需求，抢抓市场机遇，加强上游合作，拓展下游空间，通过各方面工作进一步提高市场占有率和品牌影响力；通过增强自身业务拓展人员力量、开通网上庄稼医院、建设智能配肥站和农产品冷链物流产业园等措施，全面提升农化服务水平；积极参与戈壁农业、努力开拓业务领域、组建有机肥联盟，从而扩大自身业务范围，打造核心竞争力，寻求新的经济增长点。

“未来，甘肃农资将按照既定部署，多项措施同步推进，以农资供应、测土施肥等服务为切入点，积极拓展土地流转、农业投入品供应、戈壁农业有机营养枕、水肥一体化、精准施肥，向农业生产全产业链服务延伸，构建覆盖全程、综合配套、便捷高效的新型农业社会化服务体系，打造传统农业一二三产业环节，形成完备的产业供应链，由农资经销流通商向农业综合供应服务商转型升级，实现甘肃农资做大做强的发展目标。”孔杰说。