B2B平台的“取”信之路

马茂洋

摘   要：B2B电商这个概念早已被业界人士作为演讲的口头禅讲得如雷贯耳了，但是对于实体而言，却一直处于不温不火的尴尬境遇。为此，在对广州市信犀网络科技有限公司考察的基础上，针对B2B电商未來发展前景以及怎样走好B2B平台的“取”信之路，对该公司总经理、信犀区块链研究院院长李贤先生进行了一次交流互动式采访。

关键词：B2B平台;电商;供应链;区块链;“取”信之路

中图分类号：F208      文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2019）35-0052-02

B2B电商一直被业界寄予厚望，“狼来了”很多年，尤其是近几年来，投资界明显加大了对这一领域的投入，但“叶公好龙”的局面一直犹存，相关业务依然不温不火。问题到底出在何处？

众所周知，B2B不像B2C，只要强势企业凭借雄厚的资金实力构建一个中心化的系统，登高振臂一呼，砸钱推广即可。一般民众看到平台来头大就认账。而B2B具有业务链条长、业务决策机制复杂、业务角色多样化、业务信息敏感等特点，因此业务导入成本非常之高。

业务导入成本高问题是不是加大资金投入就可以解决了呢？信犀科技总经理李贤认为，这事儿没那么简单。他谈到了B2B业务的另外一个特点：企业用户，或者说稍微具有一定规模、占据较大市场份额、业务辐射能力强的企业，大都希望打造一个以自己为中心的商务平台。然后供应商、客户、中间服务商、物流商等等业务伙伴围绕着自己转，结果就导致了行业平台层出不穷的局面。以钢铁行业为例，稍微有点名气的电商平台据说多达300多家，加上不知名的，可能总共在1 000家以上。如此众多的平台，难免稀释了用户数与业务量，导致每家平台都“吃不饱”，难以“引爆”业务。

李贤一语道破了其中的机关：大家都想当老大。对此他举了一个例子：“我们曾经做过一个供应链联盟体的协同平台，链主企业是一家行业龙头企业，想打造一个供应链协同运作平台，让它的合作伙伴都上来操作业务，以便提高彼此的效率。但是，它的下游用户就不一定都买账了。原因各式各样，有怕信息被泄露的，有担心业务被锁定的，有偷懒不愿意折腾的，等等。链主企业再强势，但是对下游用户也不敢用强。”

不妨探究一下各类B2B平台运营方的背景，一般有三种情况：资源生产厂、大型流通商、纯创投模式发展起来的。前两种情况的运营方显然自己也是业务参与方;后一种情况一般自己也会参与业务。这就意味着运营方既是裁判员，又是运动员。

如果是小商品电商倒也无所谓，比如京东，自营店与第三方商家杂陈，但是商家总量惊人，京东自己无法在商品价格、库存周转等方面翻云覆雨。

但是B2B电商，上游相对集中，运营方要是想操控市场，太容易了，这个就要命了。甭管运营方自我表白多么清纯无辜，都难免瓜田李下之嫌。

这一点是制约客户在线交易积极性的另一个重要原因。

李贤将以上几个问题归结为一个“信任”问题。目前主流B2B平台不可谓不努力。它们大都拥有强大的功能，什么贸易、加工、物流、仓储、金融……能整合的业务全整进来。对待用户也是一片苦心，企图让用户在线完成全业务流程。

但是，因为信任原因，用户不太愿意在线交易。他们对平台感兴趣的地方其实非常简单，就是看看价格行情。如果对资源感兴趣，就查看一下资源发布人的联系方式。一旦取得联系，就会绕开平台谈合作。对平台方而言，这样就意味着业务短路，也就是用户“跳线”了，平台方没法收费。因此，这类平台通常会想方设法阻止供应商与客户交换联系方式直接交流。这种做法，有点反人性，用户用起来不太爽。

这也反映了目前B2B平台尴尬之处：既没有足够的“信任”让用户安心在线交易，又不愿意爽快地让用户自己直接建立“信任”关系。

作为一个有着20年运营经验的供应链专家，李贤认为，这个尴尬之处恰恰指明了两种破局方向。

先说第一个方向。其实B2B业务跟婚恋差不多，业务员之间做业务都有一个相遇、相识、相知、洽商、签约的过程。并且，B2B业务需要业务人员交流的因素非常多，平台不可能把这些业务细节都搬到平台上。

既然如此，那平台就别管那么多了，干脆直接成人之美，就为业务各方相互认识提供方便吧。用户是有嘴的，双方取得联系之后，怎么谈判，能不能合作，怎么交付，平台其实是用不着管的，也很难管，用户也不愿意让你管。正所谓“媳妇上了床，媒人丢过墙”。

李贤以钢铁行业的商务平台钢好友为例，认为它的功能非常简单，就是让采购员销售员在茫茫网海中能够方便地相互找寻、询价报价、洽谈业务，即时协同互动。钢铁贸易业务环节那么多，最关键的环节不就是让买卖双方相互认识相互询报价吗？钢好友不强求用户在线成交，而只是帮助采购员销售员相互认识。至于他们签不签单、成交价是多少，钢好友并不关心。

钢好友汲取了钢铁电商十多年的探索经验，大胆舍弃了用户明显不会使用的、华而不实的业务功能，定位一种简单的营销型社交型商务平台。这种运营思想貌似更加符合B2B用户的实际业务习惯。

那第二个方向呢？李贤认为，平台要想让用户心甘情愿在线交易，就得彻底解决好“信任”问题。前面提到了争老大的问题。那不妨换个思路想想，既然大家都想当老大，那何不采用一种没有老大的机制呢？这就是“去中心化”——不要老大了，大家就没得争了。当然了，这个大家应该都清楚，这就是区块链的业务思想。信犀科技目前设计的“供应链+区块链”双链合璧方案，就是要朝着这个方向进行探索。

其实早在2008年李贤就主持过一个点对点分布式结构的供应链联盟协同项目，跟现在联盟链的思想非常接近，采用了一种对等网络，并且邀请供应链联盟体的成员单位来一起构建。其实就是在各个成员单位的ERP的基础之上，再架构一个标准的协作层——这个其实类似于智能合约，以便大家的订单可以在供应链上自动流转。彼此之间自动交换数据，数据各取所需——这个其实相当于公共账本。

目前信犀科技的双链合璧方案就是应用最新的区块链技术来重构供应链联盟体协同平台。但是要扬弃区块链那些明显不符合实际应用场景的技术细节。

区块链技术脱胎于比特币系统，而比特币属于C2C业务，它的很多招数B2B业务没必要生搬硬套。供应链业务无须通过挖矿驱动，因为企业之间本身就有订单驱动。记账方式也是相差很大的。B2B的交易没有那么频繁，用户数也相差好几个数量级，那么完全可以来一笔记一笔，就是说可以即时记账。“供应链+区块链”双链合璧项目，主要借鉴了区块链的加密算法、哈希算法、数字签名、点对点、公共账本、智能合约等技术或者思想。按照这种思路来设计，双链合璧带来的效益就不仅仅是业务效率的提升。

首先，企业用户不再抗拒了，因为去中心化了，没有人强你一头了，大家对等了。并且在每个成员单位看来，它自己就是一个中心，每个合作伙伴都围绕着它转，为它提供相关业务的数据和流程服务。更关键的是，它可以实现业务账、实物账、财务账三账合一。对内无须盘账——因为合约流、资金流、物流三流即时动态平衡。对外无须对账——因为是共同账本了。因此，对整个供应链联盟体的综合效益非常巨大！

关键是，双链合璧方案能够精准解决B2B业务的一些核心痛点。这里仅举一例。B2B业务有个“一女多嫁”的問题——也就是说，一批动产物资，同时卖给多家客户，或者多次质押。当年“防火防盗防钢贸”的口号就是因为这个而提出来的。双链合璧可以杜绝这种情况。可以用加密算法、哈希算法、数字签名等策略对货物的流向进行全程跟踪，防止其被多次“销售”。这个跟比特币系统防止“双花”的策略类似。

The“taking” letter path of B2B platform

MA Mao-yang

（〈China Coal Industry〉magazine，Beijing 100024，China）

Abstract：The concept of B2B e-commerce has long been spoken by the industry as a speech，but for the entity，it has been in an awkward situation.Therefore，on the basis of the investigation of Guangzhou Xinxing Network Technology Co.，Ltd.，the author of B2B e-commerces future development and the“taking” letter path of B2B platform，Mr.Li Xian，the general manager and the president of Xinxing Blockchain Research Institute of the company，conducted an interactive interview.

Key words：B2B platform;E-commerce;Supply chain;Blockchain;“taking” letter path