谭传华：一把木梳的全球化冒险

任颖文

“中国木梳大王”谭木匠，似乎正从保守走向开放。

近日，谭木匠在加拿大多伦多开了首家品牌旗舰店，引发外界关注。

这家有“国内梳子第一股”之称的公司在1997年成立，靠木梳生意，谭木匠于2009年完成了港交所IPO，并一度受到资本的热捧，超额认购达到338.5倍。创始人谭传华夫妇的身价也在一天增加约2亿港元，成为中国的“木梳大王”。

形成反差的是，创始人谭传华趋于保守的经营理念。鉴于谭木匠日渐扩大的品牌影响力，不少投资者认为，谭木匠应该去扩张更多的品类、赚更多的钱。但谭传华不为所动。他曾用《管子》的一段话来解释他的经营理念。“利出于一孔者，其国无敌;出二孔者，其兵不诎;出三孔者，不可以举兵;出四孔者，其国必亡。”在他看来，梳子就是谭木匠的那一个孔。他觉得如果一个企业这也做那也做，到最后肯定做不好。

然而从去年开始，保守战略开始有所动摇。除了加拿大旗舰店，2018年8月，谭木匠第一家海外旗舰店在新加坡Suntect City Mall开业。2019年，谭木匠的目标是开设12家海外专卖店。

但另一方面，谭木匠的毛利和净利润情况不容乐观。以2018年为例，公司毛利率由2017年的65.2%跌至60.4%，净利润1.15亿元，同比减少4.7%。根据公司公告，毛利率下跌主要是因为销售产品组合的转变。

进军海外，能让谭木匠突破增长瓶颈吗？

赚钱秘籍

关于谭木匠这家公司外界曾有一句戏言：卖梳子卖出了一家上市公司。

跟很多50后企业家一样，谭传华的创业历程不失艰辛。生长于重庆农村，18岁的谭传华因下河炸鱼发生事故，失去了右手手腕以下部分。之后他继承祖业做起了木匠。创业伊始的谭传华主要做木工雕刻，比如笔筒、手杖这类工艺品，但由于销路不好，他租下一个废弃养猪场转而生产木梳，之后注册国家专利，开设加盟店。仅用了十多年的功夫，一个小小的木梳手工作坊做成了在香港主板上市的公司。到目前为止，谭木匠也是全球唯一一家木梳上市公司。

上市10年以来，截至2018年底，谭木匠已在全国拥有1212间特许加盟店铺及4间直接经营店铺，全年营收从1.4亿元增长至3.1亿元，净利润从4500万元增长至1.2亿元，净利率为36.7%。市面上谭木匠木梳一般定价在100元以上，这也就意味着，公司每卖一把100元的木梳，净赚约37元。

一把木梳为何有如此高的收益？

据分析，在品牌意识还没普及时，谭传华就开始开专卖店，打造谭木匠品牌。有了品牌知名度，便有了品牌溢价。跟其他品牌木梳相比，谭木匠的优势还在于礼品属性强，据谭木匠财报，“梳子+镜子礼品装”产品销售额占其总收益70%以上。此外，谭木匠还招收了350多名残障工人，占公司总员工人数的40%左右。因此，国家每年会给企业增值税退税等优惠政策和补贴，这也可以提高企业毛利率。

目前，谭木匠的销售模式主要为线上线下双轮驱动业绩增长。近些年线下销售逐渐萎缩，2018年全国总店数比上一年减少了27家。但在线上，谭木匠的产品覆盖了包括天猫、京东、苏宁易购、亚马逊、1号店、当当网在内的多个线上平台。据智通财经数据，谭木匠官方旗舰店在主营类目“家庭/个人清洁工具”大类目中日均排名约在第十名，在梳子类目中排名持续保持第一名。

据公开报道，谭木匠于2011年首次提及电子商务销售，并在2012年在江苏省句容市正式成立电子商务事业部，发力线上销售。2014年，谭木匠还将总部由重庆市搬迁至句容，这被视为谭木匠对电商业务的再度加码。

据3月28日谭木匠公布的2018年度业绩公告，谭木匠线上销售同比增长14.3%，单客价186元，比2017年同期增加了13元。谭木匠一直坚持全国统一价、全年不打折的原则，极少参与线上打折活动，这也有利于维持公司较高的毛利率。

零负债，买理财

在谭木匠官网上，“诚实劳动快乐”六个字出现在企业理念一栏。

与这种朴实的企业文化同出一脉的，还有公司异常保守的经营战略。2015年至今，谭木匠没有有息银行贷款，也没有发行过债券。2018年，公司流动负债规模约7300万元，均为应付贸易款项、应付其他费用、应付所得税等。

不仅没有负债，就连上市时募集的1.4亿港元，谭木匠至今都没花完。除了早年间花100万元投资一部名为《爬坡上坎》的电视剧血本无归之后，公司把这笔钱和每年的收益都用在了分红、經营支出、存银行以及买银行保本理财产品上。

近半年，谭木匠就一口气买了三款理财产品：2月26日花4000万买了中国农业银行的保本理财产品，预期净年化收益率为3.15%;1月23日花1.49亿买了江苏银行保本理财产品，预期净年化收益率为4.4%;2018年11月27日花了4236万买了中国建设银行的保本理财产品，预期净年化收益率为3.65%。

而2018年年报显示，谭木匠金融资产总计约4.4亿元，现金及银行结余为4620万元。

早年间，谭传华在接受采访时曾被问到，有没有想过投资其他领域进行多元化经营？对此谭传华表示，在国内的股票市场到1000多点的时候也动心过，想着“要不要去拿一点钱做一点呢”？后来一想还是作罢，“比如炒地皮，如果我拿两三千万去圈一块地，尤其是几年前，随便哪里圈一块地都赚大钱了，这样赚的钱比做梳子赚的钱多数倍，但是我们都没有去做。原因是，钱多了心就乱了，就对梳子不感兴趣了，也违背了我最初做梳子的初衷。”

木梳王国的挑战

谭木匠的“木梳王国”并非固若金汤。

尽管目前谭木匠是木梳市场的绝对领导者，占有31.7%的线上销售份额，但据斑马消费报道，市场排名第三、市场份额仅有谭木匠1/5的“虞美人”，正在奋力追赶。在市场打法和品牌推广上，相比保守的谭木匠，虞美人则更显新锐，2017年大热剧《三生三世十里桃花》就有该品牌的身影。此外，国内较有规模的福建“牛老爹”，重庆“乙木工坊”以及国外品牌TangleTeezer也来势汹汹。

谭木匠在2019年3月的员工大会上，布局了今年的重点工作。除了入驻京东自营、争取年轻群体等更多客户群之外，海外业务也是重点工作之一。比如，在已经建立的海外平台基础上，亚马逊、eBay、lazada、shopee、韩国11st等加快业务进展。其海外市场的拓展，将围绕打造品牌和获得盈利两个目标展开。通过借力海外纸媒、网媒、互联网平台加强品牌推广等措施，实现海外市场开设12家专卖店的目标。

事实上，谭木匠进军海外的计划早已提出，但据2016年度报告，谭木匠的海外市场拓展表现不给力，还未找到发展的最适合通道。在其视为走向海外起点的香港市场，由于房租及员工成本高、公司在推广方面太谨慎，导致香港及海外市场一直没有新的进展。2016年度，谭木匠关掉2家人气较低的店铺，在港仅保留3家直营店。

近日谭木匠海外市场线下拓展营销总监张传金在接受采访时表示，现下谭木匠海外市场的拓展策略，是坚持走品牌出海路线，并且确保海外专卖店的开店数量和盈利能力。

据悉，谭木匠海外专卖店主要采取国家级加盟商总代理模式。多伦多旗舰店的店主就是谭木匠加拿大区域的总代理。谭木匠对海外加盟商的支持则包括派出市场经理跟进店铺选址、开业筹备、店铺装修和售后服务等环节。

此外，谭木匠还在其他国家和地区采取经销商及独家代理等多种合作模式，目前已进入马来西亚、韩国、日本、法国、英国等国家。这些国家和地区是世界上重要的华人聚集地。

谭木匠的野心，其实早被官网宣传语一言以蔽之——“做全球的一把梳子”，但至于能走多远，还有待时间给出答案。

摘自《中国企业家》