行业资源整合、生产秩序创设与利益联结强化：农业产业化联合体的成长发育与组织创新优势—— 基于江西广昌白莲产业化联合体的观察

■ 文 / 尚旭东

产业组织理论的核心要义之一是怎样通过创设规制，保持内部主体有足够的激励和约束用以完善组织结构、协调利益分配、优化经营规模、降低生产成本、形成可持续发展。以这样的标准审视城镇化进程加快、劳动力转移加剧背景下的农业组织创新模式，较为合意的代表是中央高度认可并重点推荐的农业产业化联合体。它以农业企业、农民合作社、家庭农场、普通农户等多类主体合作开展产业化经营，契合了构建现代农业生产体系、经营体系、产业体系、增加农民收入等多重目标。那么，

农业产业化联合体如何通过组织创新实现发展现代农业、增加主体收益、助力乡村振兴战略？为更好地阐释这一问题，本文试图以案例的形式全面展示其组织创新优势与成长绩效。

广昌白莲产业化联合体（以下简称“联合体”），位于江西省抚州市广昌县，是一家以白莲产品生产、加工、销售、文旅开发为经营业务的产业联盟。联合体成立以来，形成了一条完整且不断延伸的绿色白莲产业链，有效整合各方资源，发挥成员优势，充分发掘和利用白莲资源，很大程度上提高了白莲产业的附加值。

一、组织创立背景：产业发展多舛催生主导企业整合行业资源、探索组织创新

白莲是药食同源产品，莲子、莲叶、莲须、莲心、莲藕等食用价值较高。尽管全身都是宝，但曾经的白莲产业发展命运多舛，主体单打独斗、行业缺乏规范、一产严重滞销、二产发展滞后、丰产不丰收、“莲价如米价”等产业发展问题成为江西广昌白莲经营主体自发成立产业化联合体的直接原因。2017年12月，由省级农业产业化龙头企业致纯食品股份有限公司牵头，在融合2家家庭农场、6家白莲农民合作社、7家莲产品深加工企业、3家莲产品废弃物利用企业、2家莲产品加工机械企业、2家莲文创产品生产销售企业、2家莲文化休闲旅游企业的基础上，成立了广昌白莲产业化联合体。组织内部，龙头企业负责品牌推广维护，制定种养计划，规定产品质量标准，提供生产品种、技术支持、产品收购、农资服务及各种社会化服务；农民合作社和家庭农场依据生产标准种植符合客户要求的白莲产品；其他成员专注莲藕产品的生产加工与文旅开发。成员间通过相互协商，制订章程，做好计划，签订协议，明确各方权利义务，分工合作，共同发展。

二、创设生产秩序：以统一的标准规范生产行为、以协调分工实现产业链覆盖

联合体组织创新优势的首要表征是创设内部成员都必须遵守的“生产秩序”。生产秩序的作用在于保障质量安全基础上的产品品质，明确成员分工以及对违规主体惩罚，确保在生产端营造一个成员必须严格遵守的规则和产业生态，保障组织能够持久提供有竞争力的“异质化”产品。

（一）构建成员共同遵守的“生产规则”，实现生产端标准化、规模化与品质化

创设“生产秩序”的第一个体现是构建成员间共同遵守的“生产规则”，实现产品供给的规模优势与竞争力。生产规则要求成员按照统一优质品种、统一基地管理、统一收购标准、统一加工标准、统一包装销售、统一品牌宣传的标准进行生产，对成员生产行为实施实时监管，确保产品质量。一旦出现成员生产行为违规进而影响产品品质，联合体将对其惩罚，情节严重的成员将出局。

（二）推进成员协调一致的“产业分工”，推动主营产品产业供给垄断地位形成

创设“生产秩序”的第二个体现是基于成员各自经营领域和专长，实现对主营产品产业的有效分工和产业链布局。一产方面，有专注莲藕种植的，有从事农资采购的，有开展生产社会化服务的，还有专门开展莲藕科学研究和技术指导的。二产方面，有专注莲子汁、荷叶茶饮料加工的，有从事莲藕废弃物资源化利用的，有经营莲子莲心深加工、莲藕食品生产的，有开发莲子面粉、荷叶减肥面新产品的。三产方面，有从事莲藕文创产品开发的，有开展莲乡休闲旅游的。通过产业分工，不仅各成员在产业环节拥有自己的领域，联合体还能对产业链条进行提前布局，抢占市场先机。

（三）搭建分工互有链接的产业链循环，构筑各成员间分工协作的“产业生态”

创设“生产秩序”的第三个体现是基于成员产业分工，创造一个联合体内部成员间分工协作、紧密联系的“产业生态”。成员间通过生产秩序和相互合作，确立白莲产品种植、收购、初加工、深加工、废弃物回收处理、设备农技服务、文创产品及莲文化旅游等环节需求。多数成员间在分工协作的同时，形成了上下游产业链关系，共同构筑起基于白莲系列产品的“产业生态”。

三、节约交易费用：以稳定契约降低交易成本、以两个市场优势提升利润空间

节约交易费用、节省生产成本、提高销售价格，进而增加经营利润是组织创新的第二大内生优势。

（一）通过构建成员间稳定契约关系，实现主体间“原本外部交易的内部化”

成员间通过签订稳定的契约，建立起组织内部要素、服务和产品流通机制，与成立组织前相比，成员间不再是简单的买卖关系，而是稳定契约下的长期合作关系。成员间不再为订单发愁，组织的市场地位、稳定销路为成员履行契约提供了保障。稳定契约下的搜寻成本和交易成本得到节省。

（二）借助农资采购端的规模需求优势，提升了要素市场的议价权和市场地位

联合体成立前，每个成员都是零散的个体，要素市场议价话语权有限。联合体成立后，农资采购量成倍增加，联合体成为农资市场不可多得的需求寡头、任何一个供给者都不能忽视的VIP客户，联合体要素市场议价权显著提升，农资单位购置成本显著下降。

（三）凭借销售端规模和品质供给优势，提升了产品市场的定价权和市场地位

联合体成立前，莲藕产品良莠不齐，好品质未必卖上好价格，“劣币驱逐良币”现象普遍。联合体成立后，依靠有保障的规模产量、高品质产品，联合体拥有了市场定价权，能够提供别人所不能保证的绿色甚至有机品质，使得客户除了与联合体打交道，短期内很难找到替代者，联合体逐步建立起短期内很难被挑战的供给垄断地位。

四、重视创新营销：以技艺和产品创新拓市场、以多渠道品牌营销树快消品牌

联合体成立后，逐步在产品特色、生产秩序、产业生态、市场销路上建立起比较优势，剩下的就是如何保持这些比较优势：一方面，在技术、工艺、设备、产品研发上不断创新，稳强项、强弱项；另一方面，通过稳固已有市场、拓展新兴市场，多途径、多场景、多地域实施品牌营销，逐步在全国范围打造知名快消品牌。

（一）在技术革新、工艺更新、产品出新上不断创新，以优质新产品闯开市场

技术领先、产品有竞争力、产品创新是保障联合体拥有优势市场地位的关键。为此，联合体先后与南昌大学、福建农林大学等高等院校达成签署产学研协议，成立白莲食品研发中心。技术革新上，联合体已申报国家专利26项，其中发明专利3项、实用新型20项、外观设计3项，在莲子精深加工关键技术上的创新与应用荣获江西省级科学进步奖。工艺推新上，开发出适合筛选莲子、脱壳、精洗的成套设备，在莲子和荷叶粉碎、榨汁、灌装等保留营养成分、一次成型包装等工艺上取得突破。产品出新上，研发出面向都市白领、精英阶层，妇幼体弱人群适宜饮用的纯天然无添加莲子汁、荷叶茶饮料等食品，以产品创新引导品质升级，逐步占领细分市场。

（二）用好现有品牌，多途径、多场景、多地域打造快消品牌，以品牌赢殊荣

联合体一直高度重视品牌塑造，利用龙头企业已成名品牌，比重打鼓、另开张、创新品牌经济划算。为此，通过在央视1套黄金档发布广告、参加国内外大型展会、“莲爽”饮品被确定为“航空指定饮品”等途径，“莲爽”品牌逐渐成长为白莲行业的领军品牌。藕粉、通芯白莲等品牌产品畅销华润万家、天虹等国内大型商超和东南亚、欧洲市场。营销策略上，借助莲子汁、荷叶茶等热销品，主打快消品牌。实施“百城百馆”计划，建成上海、北京、广州、南昌、抚州“莲爽体验馆”，设立华东、华南、华北、西北和华中五大营销中心。经过多年培育，“莲爽”牌莲子汁先后荣获第十三届江西“生态鄱阳湖·绿色农产品”（上海）展销会产品金奖，荷叶茶饮料项目荣获“第二届全国农村创业创新项目创意大赛总决赛”成长组三等奖，莲爽荷叶茶荣获“建国七十周年中国食品产业新锐品牌”一等奖。

五、强化利益联结：让渡组织收益、赋予剩余索取权，以现代产业衔接小农户

（一）以技术服务、农资补助、履约奖励、溢价收购等行为部分让渡组织收益

一是做好技术服务，节约生产成本。在选种、育种、加工上对成员进行统一培训，对白莲从种植到采摘的全过程进行跟踪，实行免费技术指导，服务项目向贫困户倾斜。二是实施肥料补助，节约农资购置成本。有机肥料销售上，以低于市价10元/包的价格让利给成员，并承担运费。对于贫困户，在无偿提供每户2包化肥的同时，按耕地面积每亩再供应1包化肥。三是提供经费支持、履约奖励和参会补贴，补偿时间成本。为合作社理事长提供按合作社订单实际收购量0.5元/斤的收购经费，年末根据合作社订单履约率和收购数量进行评比并奖励现金。召开理事会期间，给予参会人员每天60元的误工补贴和20元/餐的伙食补贴，报销往返车费。四是溢价收购产品、给予订单补贴，节约交易成本。以高于市场价收购成员产品，针对贫困户5%溢价收购。如果成员根据订单保质保量交售白莲，还可额外领取2元/斤的订单补贴。成员还可以根据当年在联合体总经济效益中所占比重，参与联合体利润分红。

（二）带动小农户加入经营，实现小农户与现代农业有机衔接、脱贫增收致富

通过基地建设、订单农业，联合体带动莲农（种植）走上增收致富路，莲农户均增收4100元。联合体成员还安置146名农民进厂务工，年人均增收3万元。2018年，联合体带动莲农6521户，人均增收2000元。联合体还与4500户非成员农户签订合同，为其创收6009万元。与贫困村结成帮扶对子，给予贫困户300元/月的生活津贴，带动贫困户280户，为其创收512万元。