定价定战略，定价定生死

定价的意义是什么？仅仅是画利润比例的那条线吗？事情远不是那么简单。当你准备启动一个项目的时候，就应该已经确定了产品价格，因为价格决定了整个产品战略。

首先，价格决定了买家的支付成本，客单价20和客单价200的客群是完全不同的，定价就是客群划分，也就是市场细分。

其次，定价还决定了你的产品处在哪个竞争领域，要和哪些竞争对手正面遭遇。

再次，不同的定价，决定了不同的产品资源配置，高价位的产品和低价位的产品，需要配置的性能、材质、团队、服务、营销资源是完全不同的。

最后，不同的价格意味着不同的收入和利润，也就决定了供应商、投资人、代理商等不同的利益分配方式。所以说到底，定价定的是战略和生死。

巴菲特曾经说，评估一项业务的唯一决定因素，就是其定价能力。如果没有一个合理的定价，就无法形成一个良性的盈利闭环，没有盈利闭环，也就谈不上什么品牌建设和商业模式。

那么，究竟应该如何定价？

除了成本分析、竞品分析和客户群消费能力分析，还需要在价格制定之前掌握一些必备的消费心理学。

用陈列影响买家出价

一瓶啤酒在小卖店卖3元，在大排档可以卖5元，在酒店可以卖8元，在酒吧可以卖到20元。啤酒还是这瓶啤酒，只是陈列地点发生了变化。

对于线上产品来说，标题、主图、模特、拍摄风格、设计、文案等因素，都能够影响买家对产品价值的判断。

数量暗示

想提升利润，要么提升销售，要么提升客单价，而提升客单价最有效的手段就是提升客单件。那么，如何引导买家一次购买N件呢？答案是，给他数量暗示。

首先，报价的时候按“N件X元”来报价，而不是“一件X元”。比如，王府井卖羊肉串的商家一般不会说一串7.5元，而是直接说两串15元，大家就会很自觉地买两串。

其次，还可以通过设置“购物数量上限”来锚定买家的购买数量。比如，每人限购五件。

最后，在促销方式上，我们可以将价格段类似的产品分为一个组，做买N件送一件的活动。

价格标签

不管是产品上张贴的价签，还是在发布宝贝时候的划线价，对于买家来说，都是一个价值参照锚。

买家不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。划线价的意义就在于给买家一种占便宜的感觉，即便产品从来不会按照这个价格来销售。

视觉暗示

哪怕只是把字体大小做一些简单调整，也能影响买家对于两个价格差距大小的判断。比如，参考价字体放大，而实际支付价格字体放小，就会给买家优惠很多的感觉。