黑土地上播希望 黄金期里收黄金

○ 文／本刊记者 周志霞／乔 华

中国石油黑龙江销售公司全力保障农户春耕、秋收黄金期用油，同时做好惠民、服务、激励一系列工作，既保证了社会责任又保证了经济责任。

●抓住黄金期，黑龙江销售助力黑龙江省一个又一个丰收年。 供图/视觉中国

11月6日，新华社一则消息：粮食总产约占全国十分之一的粮食大省黑龙江，连续多年位居全国首位。今年，黑龙江省粮食生产实现“十五连丰”。或许很多人不知道，在这“十五连丰”的背后，中国石油黑龙江销售也出了不少力。

“亏了有中国石油的油罐车送油到地头，要不然我们这个‘大家伙’加起油来可太麻烦了。”10月17日，黑河市逊克县柞树岗农机合作社理事长张凯正在剩下的几亩地里紧张地忙碌着。“前天下了一场雪，豆子有点潮，还好我们秋收工作已经接近了尾声，也多亏了中石油的保供车辆，要不还要耽误时间。”张凯说。

一直以来，“春耕、秋收”是黑龙江销售保供的重点时段，该公司从保障油源到确保质优价廉，从注重加油站现场服务到送油至田间地头，用实际行动履行着社会责任，帮扶农户抢收抢种，保障油品足量供应，在农业用油领域树立了中国石油的服务品牌。目前，黑龙江销售公司春耕、秋收保供圆满收官，据悉，今年通过在惠民政策、优质服务、激励机制等方面加大力度，使成品油销量与去年同期相比增长3%，为黑龙江销售完成全年任务奠定了坚实基础。

运力保障全面提升

黑龙江作为粮食大省，主要盛产大豆、玉米、水稻等农作物。对于农作物生长过程而言，每年3-4月为春耕时节，9-10月为秋收时节，这两个时期是用油的黄金时期。“特别春耕时期用油更多，因为春耕涉及镇压、施肥、播种等一系列程序，而秋收一般收一遍就可以了。”黑河分公司逊克片区经理张文兴说。

“保供工作做好了，每年春耕、秋收提供的油品可以达到50万吨，几乎占到黑龙江销售全年柴油销量的三分之一，从这个角度说，保供不仅是体现社会责任，更是体现经济责任。”黑龙江销售加油站管理处处长刘延奎说。

保供工作做好，就需要黑龙江销售无论从站点布局、加油站库存、运力保障等方面发挥最大作用。

从站点布局上，拥有1101座加油站的黑龙江销售有其特有的优势。“其中有464座加油站分布在县乡级区域，另外还有28座加油站分布在城乡结合部，这样算起来有近500座加油站分布在县乡级区域。”刘延奎介绍，黑龙江省大约有900多个乡镇，从站点布局上看，黑龙江销售分布县乡级的500多座加油站能够实现全覆盖。

站点布局上能够实现全覆盖，加油站库存方面也没有丝毫问题。每座加油站一次可以存储约40吨柴油，500座加油站约可存两万吨柴油，对于春耕、秋收两季每天最多销量5000吨左右柴油，每天两万吨的库存量，完全可以满足农民的用油需求。

要让加油站站点、库存发挥作用，就要有足够的运力保障。“和过去几年相比，现在农民用油都比较理性了。以前油价低时，农民喜欢集中一起买很多油储备起来，现在油价变化频繁，农民用油比较均衡，随用随买。”刘延奎向记者介绍道。

在两季到来之前，黑龙江销售就根据春耕、秋收启动先后顺序、耕地面积、种植结构等，测算出各区域用油需求量等情况。“例如今年在秋收前对所属六个市县进行了调研，并根据嫩江、北安、孙吴、黑河四座油库分布情况划定保供区域。”黑河分公司副经理洪松涛介绍。

划好了保供区域，需求量也有数了。黑龙江销售再将较为准确的配送预测量、时间等信息提前通知承运商。同时要求承运商提前制定动力不足和极端天气情况下的应急预案，必要时临时性增加车辆，包括雇拥社会车辆补充运力。

春耕、秋收高峰时，运输农柴的车辆特别多，配送起来非常忙，经常是24小时运转。“有时还需要运输公司延长车辆运行时间，合理安排驾、押人员班次，做到歇人不歇车。总之就是确保安全运行的同时，保证油品需求不脱销、不断档。”刘延奎说。

运力保障提上去，自9月1日起至10月16日，全省农用柴油配送量达到21.5万吨。其中，9月单月配送量为14.5万吨，单日柴油最高配送量达到6490吨，与往年相比都略有增长。

惠农政策用到极致

“我们农机合作社作为中国石油的老客户，中国石油不仅油品质量过硬，今年又给了一些优惠政策，以后肯定会继续合作的。”逊克县柞树岗农机合作社理事长张凯说。

在黑龙江这片土地上，除了中国石油的1101多座和中国石化较少的加油站以外，其他还有1100多座社会加油站。社会加油站相对油品渠道广，成本低，质量良莠不齐，在价格方面黑龙江销售的加油站不占优势。

但过硬的油品质量一直是中国石油的优势，也因此“圈住”了许多忠诚客户。在黑龙江销售看来，保证油品质量的前提下，在适当为农民提供一些优惠政策，就是对农户最大的实惠。

黑龙江销售春耕、秋收对农民优惠政策主要有三种。第一挂牌直降；第二油卡非润；第三折扣卡。

“挂牌直降、油卡非润方面的惠民政策往年也有，但今年省公司相对将权利下放，把任务和利润同步下达给各个分公司，要求每个分公司根据自身经营状况以及加油站的运营成本，采用一站一策，灵活掌握优惠政策，以及优惠幅度。”黑河分公司经理王国生说，这样做的好处是，既体现了为民让利的社会责任又保障了国企的经济责任。

哈尔滨分公司呼兰片区的利民加油站位于乡镇，在地理位置上没什么独特的优势，因为附近的农户比较少，最近也要15公里或者20公里的距离。这样的距离中间不乏有诸多社会加油站。“利民站根据每个月的销量、利润情况，再根据周边社会加油站让利情况，有时采取挂牌直降的措施。”利民加油站经理范好光说，但这样的优惠力度不会太大，一般每升在0.1元～0.5元之间。

对于经常来站加油的散户，利民站开展“10惠”活动，即对农户加满200升柴油赠送顾客一桶3.5公斤润滑油。“赠送什么样的商品，也要根据农户需求，有时我们也会增一些农户日常用品，比如手套等。”范好光说。

在黑河分公司的逊克片区齐克加油站，那里的农户相对需求比较大，齐克加油站就在“10惠”活动中，要求先充值1000到2000元，同时当天加满200升柴油，还能赠送一些非油品，比如粮油等商品。

相比前几年惠民政策，今年黑龙江销售公司在惠民方面最大的亮点是增加了折扣卡的优惠政策。但什么样的客户可享用折扣卡？这就需要所属分公司对自身客户有一个全面了解。

今年以来，特别在春耕、秋收保供之前，黑龙江销售所属分公司加大了走访客户、排查客户的力度。特别是乡镇加油站占到34座的黑河分公司在这方面下了大功夫。“一方面要求排查一起合作多年的老客户；另一方面排查已经流失或者有流失倾向的客户。当然，这样的客户在需求量上要达到一定规模，一般年销量在几十吨甚至是上百吨。”洪松涛说。

洪松涛告诉记者，这样的客户排查出来，需要向省公司审报，必要时省公司会派人下来核实。省公司核实通过后，分公司再根据整体销量情况或者加油站利润情况，适当的给予客户一些折扣卡的优惠。

除此之外，折扣卡的优惠政策，还可以用在新开发的客户上。日常工作中，各分公司注意发现有大型车队在其他社会加油站加油的情况，就及时进行商谈，争取了不少的客户。“前几个月，逊克片区就发现有一拥有40辆车的运输公司在社会加油站加油，于是向省公司争取到折扣卡优惠政策，使该客户成为了中石油的客户。”张文兴说。

今年的各种优惠政策用的比较灵活，再加上增加了折扣卡的优惠政策，黑龙江销售所属分公司客户维护得都比较好，特别有些分公司将折扣卡运用好了，流失的客户和有流失倾向的客户都及时地进行了补救。“黑河分公司仅运用折扣卡优惠政策就争取了31个大型客户。”洪松涛说。

●把油送到田间地头，黑龙江销售一坚持就是很多年。 摄影/黄 欣

服务又上新台阶

10月16日 ，逊克片区甘岔子加油站加油员小张手拿加油枪正站在一台农用施拉机上分别为车上的4个大桶加油。“一个大桶能装130升，加满需要25分钟，4个大桶加满约需要1个半小时。”小张告诉记者，现在还可以，等天再冷时，手、脚冻得受不了，就需要有别的加油员过来替换，总之不能耽误农民用油，真正高峰时比现在队排得长，小张用手指了指后面排队的两三辆农用车说。

春耕、秋收时节的客户大致分为两种。一种是小型散户；另一种就是大型农机合作社。

对于一些散户，他们有时会自行组织找有农用车的车主，把几个大桶集中在一起到加油站加油。对于这样客户，加油站要根据实际情况适当延长营业时间。在春耕、秋收高峰时期，加油站要保证24小时运营。除此之外，各分公司根据加油站实际情况开辟绿色通道，再忙也要第一时间保证农民车辆。对于那些不能到加油站购油的农户，今年以来黑龙江销售所属分公司还充分调动加油经理带领加油员走进村屯、送油到户，将服务延伸至最后一公里。例如，鸡西分公司虎林片区忠诚站经理陈文科自己购买小货车，秋收一季为农户送油上门达1000余吨。

对于大型农机合作社的车辆，各分公司尽全力将油品送到田间地头。“我们合作社的7台收割机负责六百多公顷黄豆田的收割，每台收割机每次加油约需300升，如果到加油站去加油大概要两个小时的路程，两个小时7台收割机延误的收割面积可达30公顷，加上人工等因素无形中增加了很多成本。”逊克县柞树岗农机合作社理事长张凯说，现在我们打个电话，油罐车就开过来上门服务，解决了我们农户秋收用油的问题，也提高了收割的效率。

黑龙江天气四季分明，但有时也喜怒无常。“春天冰雪融化时，就得抢着开始春耕，要不赶上雨水天气，春耕就会受到影响。秋天有时说冷就冷了，或者下雪都会影响秋收。所以，加油站再忙，确保农民两季保供也是第一要务。”张文兴说。

为进一步保障油品供应，今年以来加油站还全面提升了对农户的各项服务。“过去给农户送水、送饭、送一些防冻液等物品那都是常有的事。今年我们又根据农户的需求把服务工作再上一个台阶。”张文兴说。

逊克片区一农户张先生，爱人领着孩子在县里上学，父母长期住在县里，平时只有一人在家务农。一天在抢收大豆的时候，大型收割机的轴承坏了，没办法给逊克片区齐克加油站打电话救助，齐克加油站经理第一时间带领一名修理工以最快的速度把轴承换上，让收割机正常作业。

“不仅是机械设备的零件坏了，我们会提供技术的帮助。有些大型农机车，几个小时就需要更换润滑油，我们都会带着技术人员为他们第一时间更换。”张文兴说。

对此，张凯深有感触，“我记得过去不管穿什么样的衣服，晚上到家都是油乎乎的。现在我们穿着白衬衣晚上回家依旧是白的。很多事情中国石油加油员都帮我们做了。”

不仅如此，各分公司加油站经理为了服务好农户，各个加油站都建立了自已的微信，通过微信群及时发布便民惠农优惠信息、促销活动，让农户最大限度地享受到用油实惠。今年以来，有的分公司或者加油站还建立了自己的APP，还在平台上增加了加油预约服务。

“总之我们就是尽自己所想，只要能为农户解决问题，加油站都会积极为其提供服务。”张文兴说。

在全面提升服务的同时，黑龙江销售还紧盯油品质量不松懈。“油品出库时有铅封、编号，保证无其他油品混入。经化验的油品到达油库后，将进行再次检测并且留样。在油品配送过程中，各分公司实行统一配送、全程监控、规定路线、规定时间的方式，确保秋收农业用油品质。”张文兴告诉记者。

“油品质量一定是最重要的，现在农机设备都是进口的，价格达到上百万，如果用了质量不好的油，零部件损坏，少说修一次千元，换一次就是上万元，这是一个大风险。另外，中石油服务也好，我们一直合 作很愉快。”2012年开始，一直与中国石油合作的逊克县柞树岗农机合作社理事长张凯说。

农户满意就是一个活广告，在逊克片区象柞树岗农机合作社这样体量的有20多个农机合作社，今年以来服务质量提升，他们感谢之余，还帮助带动一些以前在社会加油站的农机合作社。截至秋收接近尾声，大部分分公司两季销量均有不同幅度的增长。特别是黑河分公司今年春耕、秋收保供时期的销量完成最好，9月、10月单月均有不同幅度的增长，特别是10月的前15天，黑河分公司柴油销量同比增长40%。

●加油站提供绿色通道，再忙也要保证农户第一时间用油。 供图/乔 华

奖励机制做到位

左双权，哈尔滨分公司呼兰片区利民加油站的加油员。从去年开始这个名字在呼兰片区就小有名气。“这两年每逢春耕、秋收两季他的奖励都是最高的，最高时单月领了四五千元，因为业绩好，去年还成为呼兰片区唯一的劳动模范。”利民加油站经理范好光说。

近两年外部环境不好，但对于黑龙江销售来说，最大的影响来自当地非法倒油屡禁不止。“东北地区高峰时一天能进来50台油槽车、合计1500吨的量，算下来对黑龙江销售整体销量影响能达到10%。”洪松涛说，虽然今年年初各个片区联合当地执法部门对其实施打压，但风声一过又出来了。

对此，黑龙江销售今年以来对内加强管理，要求加油站提升服务质量的同时，对员工也加大了激励政策。

“今年省公司制定了按照各个分公司下属加油站同期比给予奖励的政策。例如，如果这个加油站这个月与去年同期相比有增量，就按增量的比例发放奖金。”范好光告诉记者，这些奖金直接发放到站经理手里，再由站经理按照站里员工贡献情况兑现到个人。

在这样激励机制下，各个加油员员工形成你追我赶的营销氛围。利民加油站在地理位置上不占优势，附近农户比较少。于是，加油站发动员工联系自家的亲戚、同学、朋友积极开发客户，必要时带着礼物亲情感动客户。

“左双权从小就是在呼兰区红旗村长大的，村里的亲戚朋友他都熟悉，必要时他带着站经理到村里进一步开发客户。”范好光说。

“乡镇加油站有一个优势，首先每个加油站站经理都是坐地户，员工也都是附近村里的，越小的村屯越是亲戚连亲戚，亲戚一带动客户就开发很多。”张文兴说。

当然各个加油站的具体情况不一样，要找准可以挖掘的点，让员工有针对性的发力才能取得效果。

逊克片区有六座加油站，其中四座与利民加油站的情况雷同，另外两座包括齐克加油站都属于县镇站。“15公里周围都是自己系统内部的加油站，所以到自已领域开发客户也没意义。”齐克加油站秦晓峰说。

由此，齐克加油站带领员工把惠农政策发挥好，再加大员工现场营销的力度，利用农户带动一些例如玻璃水、防冻液、润滑油、化肥等非油品销量。

“员工的干劲被激发了，我们还要考虑为员工解决一定困难，特别春耕、秋收时期压力最大的是基层员工。”刘延奎说，有些周围农户较多的加油站，春耕、秋收高峰期时，昼夜服务根本没有休息时间。

对此，黑龙江销售最大的限度的为员工解决。包括高峰期时，要求机关、各个片区公司领导、市区加油站抽调人手到最偏远的加油站进行帮扶，有的帮着做饭；有的帮着收钱；有的帮着疏导客户；有的帮着维持加油现场。

“我们虽然辛苦，但企业为我们解决问题，还加大了奖励政策，我们也没有理由不好好干。”甘岔子加油站员工小张说。

有了激励机制，还为加油员解决实际困难，员工们的干劲更足了。今年以来，利民加油站春耕、秋收时期销售柴油的量占到呼兰片区17个站的40%。站经理范好光每个月都能拿到4000～8000元不等的奖励，有的员工业绩做得好，额外奖励都能拿二千多元。黑河分公司逊克片区也不逊色。“我们片区六个站，如果按单人核算量是最高的。”张文兴说，今年8月，黑河分公司搞了一次销量竞赛，逊克片区同比增加量最多，排名第一。

●加满一个大桶需要25分钟，天气特别冷的时候，加油员需要替换着加油。 摄影/黄 欣

不仅是利民站还是逊克片区，“现在有了奖励机制，乡镇加油站都抓住春秋、秋收两季，有针对性地挖潜增量方法，效果都特别好，员工除了原有的基本工资，最少的也能领到一千多元的奖励。”洪松涛说。

其实在黑龙江这片土地上，春天到秋天大概七个月，随着农作物的成熟期，春耕、秋收都是陆陆续续开展，供油在七个月里都不间断，只不过那两个特定的阶段是高峰期。“这不，现在收完了大豆，在上冻之前，玉米就要收了。”洪松涛说。

“春施千担肥，秋收万石粮”。“供”的是一种分担，“供”的是一份心意。黑龙江销售深处在农业大省的区域，深知肩负的责任和使命，虽然全年“春耕、秋收”保供时间长，黑龙江销售人早已将保供当成常态化的工作来做实、做细。

“现在离年底还有两个月的时间，目前全年任务已经完成近400万吨，因“春耕、秋收”保供得力，为后续工作疏通了后路，全年既定的460万吨目标应该可以完成。”刘延奎说。