AV迈向服务

芦伟

随着AV行业越来越从为客户提供产品模式趋向于提供服务模式，采购模式也正在发生变化，供应商需要与客户合作，以使双方都受益。

“过去几年，企业在AV和通信方面发生了从战术到战略的转变。会议空间中的AV正从‘很高兴拥有转向协作工作流程中不可或缺的一部分。”Global Presence Alliance（GPA）执行董事拜伦·塔里表示。

塔里认为，客户一直在寻求更好的协作方案。“从行业的角度来看，如果我们开始意识到我们不是技术提供商而是协作方案提供商，那么它将打开一个全新的世界。我们作为AV供应商、集成商、供应商和顾问都可以发挥潜在的作用来支持这一目标。”

在今年的Infocomm上，GPA推出了Velocity生态系统。它是一个集成和标准化的协作解决方案组合，包括项目规划、硬件/软件、部署和支持，以及战略管理和分析。Velocity生态系统是GPA与快思聪、思科、罗技和LG等合作开发的，旨在为全球标准化、简单化和规模化提供快速通道。

“我们的出发点是问自己，我们是否可以在90天内部署1，000个房间，我们决定我们不能再像以往那样做。”塔里说：“即使有了与全球众多公司合作聯盟的优势，我们仍然认为这将是一项艰巨的任务。这可能意味着很长时间才能实现，但是当你改变为客户提供方案的角度时，你会发现这是在帮助客户更快发展，给他们带来竞争优势。那么你会考虑通过与其他厂商合作来降低每个空间的风险，以创新设计出一种全新的解决方案。”

然而，这极大地放大了采购的复杂性。从基于成本的简单模型来看，在所有条件都相同的情况下，具有成本最低解决方案的供应商将获胜，行业正在慢慢地接受供应商“服务”的属性。

责任的转变

在一个“提供服务模式”越来越普遍的世界里，把AV作为一种服务采购的挑战在于责任和风险从服务的消费者转移到服务提供者身上。

“基本上，它把交付结果的责任推给了供应商。这与现行的资本支出模式相反，在现行模式下，供应商向客户出售产品并提供服务，如果客户没有得到他们想要的，那么供应商就会让他们购买更多的产品和服务。”

而在服务模型中，如果供应商能够提供更好的服务结果，客户则愿意支付更多的费用。然而，衡量非常复杂，这就是为什么采购包的一部分必须涉及投资回报的衡量和分析。

“新技术为企业提供了如何以及在何处提高现有AV设备效率的视野，而节能模式等高级功能从长远来看降低了总体拥有成本。”索尼欧洲专业解决方案公司细分市场营销经理卡尔·斯坦德斯科尔德说。“在预算有限和采购团队批准任何采购之前，对解决方案的投资回报有一个明确了解时尤为重要的。”

随着物联网与AV解决方案关联越来越紧密，这为用户带来了两方面的好处。一方面，它能够帮助用户收集相关数据，有助于为采购决策提供信息。另一方面，AV解决方案与物联网连接越紧密，就越容易将新技术集成到现有设施中，而无需进行全面的检修，这同样有助于简化采购流程。

斯坦德斯科尔德建议，AV行业厂商和客户需要建立合作伙伴关系，以确保复杂但高度战略性和业务关键型服务的创新、优化和协调。

但合作并不容易，其中一个重要原因是AV经常在项目的后期才参与进来，从而往往导致时间紧迫。

NEC客户经理盖伊？菲尔普斯表示：“合作的流程很重要，最佳和最有效的流程是那些具有明确预测和明确推出的流程，在这些流程中，合作各方可提前获得相关信息以作准备。”

菲尔普斯强调：“从终端用户那里提前得到信息越多，流程就越灵活有效。最终用户需要了解，随着设备和项目变得越来越复杂，为了满足紧张的预算，获取信息以实现准确的预测至关重要。制造商、集成商和最终用户必须密切合作，以确保提前向各方提供最佳信息。”

然而，塔里认为AV行业需要进一步适应：“作为一个技术提供商，我们倾向于说我们进入规划阶段太晚了，而且我们依赖于主承包商/建筑商的协调，但我们不能因此不断责怪其他人。我们必须改变我们的观点，改变我们的立场。”

PTS咨询公司视听和多媒体高级顾问丹尼尔·沃森说，在作为建设项目一部分的视听系统采购方面，后期参与的视听系统迫使项目走上两阶段招标路线。主承包商/建筑商和AV集成商之间的沟通是关键，因此，这种关系通常优先于集成商在项目中的交付能力。

AV提前介入

虽然单阶段招标在早期为项目提供了更大的成本确定性，但变更的总成本（如系统设计的变更）可能很昂贵。

“考虑到技术创新的速度和用户习惯的不断变化，这对客户来说是一个严重的风险，”沃森警告说。

通过两阶段的流程，客户可以享受更大的灵活性，但AV系统的成本是一个移动目标。此外，在项目结束之前，对其他服务（建筑管理系统、机械和电气）的全部影响也是未知的。据沃森称，这通常是由于现场调试时间紧张所致，因为所有行业都在同时进行调试。

“如果在项目生命周期的早期就考虑到AV，并且更早地参与进来，那么大部分的设计开发、技术试验和第三方集成需求（例如IT和网络）都将提前完成。”

制造商正在增加与集成商的专业工程师资源合作，特别是在调试阶段。PTS咨询报告显示：许多制造商正在提供调试服务，这些服务可由咨询顾问指定作为AV系统招标/规范包的一部分。

没有“一刀切”

最终，成功投资于新技术的关键是确保高用户采用率，因此需要对新解决方案进行严格的测试和分析，以确保它们在部署前能够直观地使用、按预期执行并满足用户期望。

当然，决策也必须符合公司的投资战略。斯坦德斯科尔德说：“一旦决定投资于满足用户需求的新技术，采购、设施、IT和AV经理必须共同努力，确保他们想要部署的新解决方案符合公司的AV投资战略。”

也就是说，这里没有一种适合所有人的方法。每个企业都是独一无二的、有特定的需求，因此供应商需要与所有AV集成商和经理密切合作，以便提供最能实现组织战略目标的定制解决方案。

通过终端用户、集成商和制造商之间的对话，AV供应商可以继续关注市场的脉搏，并根据现代企业的要求开发解决方案。