对话二：蛋品渠道拓展与品牌主持人：周宝贵 北京市华都峪口禽业有限公司党委书记

多元化市场定位稳定销售渠道

王子杰 山东爱佳集团蛋品事业部总经理

第一，品牌。首先要顺势而为，一是环保形势，二是食品安全形势，要顺应国家政策。作为企业，肯定先有品，才能有牌。现在整个蛋品渠道分为几块：首先是商超渠道，这是树立品牌比较有优势的地方，但是很难盈利，只是有针对性去做几个商超，现在主要做的渠道是社区便利店；其次是新零售；最后是蛋品的深加工，这也是需要行业提升的地方。要运用高端品牌去树立品牌形象；同时，国内的中产阶级是消费的主力军，给蛋品提效益；0.5～0.8元的鸡蛋则流通到普通市场。

品种对品牌的影响很大

周宝贵 北京市华都峪口禽业有限公司党委书记

农副产品的品牌一定要有种的要素，鸡蛋差异很小，包括笼养鸡蛋和土鸡蛋。但对食物，绝对不能只用化学成分来评判它的标准，如两个苹果从化学成分分析，几乎没有什么差异，但是吃起来的口感绝对有差异。再以茶叶为例，分析营养成分没什么差异，但是实际差异非常大。农作物品种是品牌的一个要素，有些企业为了培育品牌，个性化定制品种。在影响鸡蛋品质的诸多因素中，品种差异才是最大的差异，品种决定后面饲养的差异，一个抵抗力高的品种决定着抗生素的使用量，决定着饲料的营养需求等很多的东西，不能忽视品种在品牌当中的作用。

为什么要做品牌，第一，做品牌是因为形势所迫，没有差异化就没有市场。第二，敢做，品牌建设会倒逼自己把名字写上去，倒逼自己的生产管理提升。第三，要会做，要请专业的人士来帮你谋划、策划、执行。

集合最好生产要素生产一枚安全蛋

侯学明 日照父子源鸡蛋农场董事长

我的父辈在1989年从160只鸡开始养殖，现在做到了鸡舍所有的设施、设备从全球13个国家引进，30年来换了6代鸡舍，目的就是为了生产一枚合格的鸡蛋。生产中要关注三个投入品：空气、水和饲料，必须100%控制，否则产出来的鸡蛋、鸡肉和鸡粪都无法做成品牌。我们做到了体验消费，鸡舍对外开放，消费者亲眼观看鸡蛋是怎么生产出来的。鸡舍选址也很重要，选址决定了养殖场的生命。我们干什么、养什么，取决于我们消费者，我们消费者终端在发生变化，60后、70后农产品采购大军渐渐稳定。80后、90后采购大军在崛起，他们关注的是这个蛋是哪只鸡下的，这只鸡是在什么环境中生长的。信息越透明，消费者越信任，才会买单。关于品牌的持续：一是通过互联网宣传，二是线下体验，还要多和政府沟通，做出标准，没有标准以后将无法立足。

对鸡蛋实行小片区承包制

李仲芹 泗水众成蛋鸡养殖有限公司董事长

2016年公司鸡蛋市场占有份额逐渐扩大，而且报价公平，在山东有着一定的影响力。我们从今年开始做品牌，我们做了一种富硒无抗蛋，主要定位济南市场，第三方监测报告显示，这种蛋蛋黄的硒含量达到880微克，全蛋含量440微克。我们的普通鸡蛋在山东大部分县区都有代理，而且现在对市场也有划分，对鸡蛋实行小片区承包制，而且对市场有把控。

鸡蛋品牌要在宣传上下功夫

王宝维 青岛农业大学教授

现在每年鸡蛋药残抽检的指标不超过20种药物，然而兽药有3000多种，所以我觉得责任重大。品牌就是信誉，做品牌，环境设施要舍得投资，有了好的环境，病就少了，药就少了，质量也就好了。下一步，鸡蛋品牌还要在透明度和宣传力度上下工夫，饲料透明化、养殖模式透明化，多加宣传，做十年、二十年自然成了名牌。不管是品牌鸡蛋，还是普通鸡蛋，都应该做到无药残。

期货专业性太强 要有专人指导

陈锡佐 青岛陈氏伟业农牧业有限公司董事长

鸡蛋上了期货以后，有很强的金融属性，有时与现货走势相反，风险太高，企业最好由一把手操作。企业参与期货等衍生品交易，不是为了短期逐利，切忌频繁操作。要有专业的人员指导，先用小资金运作，因为期货是10倍杠杆，不要满仓操作，不管盈亏都需要总结反思。期货的专业性太强，建议实时参与交割，把鸡蛋卖到期货上，开辟新的销售渠道。

运用C2B模式提升运营效率

苏本辉 信得幸福农场新零售总经理

幸福农场是一种融合的模式，现在做的新零售对渠道有探索，我认为渠道最终分解为场景和链接的概念，就是你在什么样的场景链接什么样的客户群。这种链接体现运营的效率，比如如何把鸡蛋在24小时或8小时内送到客户手里，我们现在是C2B的模式，需求端通过互联网技术、线上数据到我这一端，现在大部分是预订的客户，我现在建了数据库。我每天有1000个新的订单过来，这些客户的数据库会有专门的数据团队去转化，把这些客户转化为订单客户，我们提供周期购、定期购。这种客户的数量逐渐增加，让我们能实现这种C2B的模式，实现24小时、48小时的配送。

品牌创建要考虑渠道和市场需求特点

马骥 中国农业大学教授

第一，品牌时代已经到了。不管有没有品牌，我们都要守得住底线，至少按照国家的标准生产。目前来讲，塑造品牌是为了和我们服务的顾客构建一种对接，做一个差异化的区隔，是满足消费者对商品属性的一种诉求，同时也是一种价值的提升，更重要的是一种信任的背书。第二，城镇、农村市场非常大，每个人对产品的需求也都不一样，我们不一定瞄准高端的市场和高收入的群体。市场无处不在，市场的差异意味着我们可以利用好产业链上各种优势的资源，组合好去为我们具体的市场服务。第三，关于渠道的选择。现在有很多渠道，包括新型渠道、传统渠道，具体方式有农超、农舍、农餐对接，要注意你的营销能力与客户群体规模匹配。

品牌不仅仅局限在零售端

周超 德州和膳生态农业有限公司

我们2011年开始建场养蛋鸡，到现在已经有8年的时间，我们从社区便利店到连锁商超再到做团餐、食品厂，基本上对每个渠道都在运作，也不断地跟着市场的变化而变化。对于品牌而言，大家不要认为零售端才叫品牌，你在你的渠道、区域、行业内有你的核心价值，有你的核心竞争优势，这也可以称之为品牌。并不是鸡蛋卖得贵才叫品牌，鸡蛋卖得多，得到一部分人认可也叫品牌。零售端可以做品牌，你还要结合你自身的优势和资源选择销售渠道。大了叫品牌，小了也叫品牌，全渠道是品牌，单一渠道也是品牌。