艾佳生活：共享经济模式如何让家装行业加速度？

韩敬娴

艾佳生活联合创始人、CEO 潘定国目前，艾佳生活主要依靠软装来赚取利润，未来计划成为一个以家庭数据为入口的科技公司

关于艾佳生活

创立時间

2014 年12 月成立于南京。

融资情况

2018 年9 月完成10 亿元B 轮融资，投资方为天图资本。

艾佳生活联合创始人、CEO潘定国曾经在2015年底的股东大会上为艾佳生活定下一个目标：2016年10亿，2017年100亿，2018年300亿，五年之内1000亿。

在他看来，指数级增长，而不是30%、50%这样传统的增长，才能验证艾佳生活在家居行业的共享经济模式是对的。据官方数字，2017年艾佳生活已经完成了目标，并于今年9月获得天图资本10亿元B轮投资，估值超过10亿美金。

说到共享模式，我们会想到滴滴、摩拜……家居行业的共享经济模式又是什么样的呢？又是如何支撑艾佳生活的快速发展呢？

硬装标准化，软装个性化 

以前用户买套房子装修，需要先找设计师设计，找施工单位施工，再去建材市场买材料，还得监工保证质量，最后还得买各种软装物品，流程长，时间花费大。更重要的是行业内小企业混杂，没有规范标准，利益错综复杂，而装修本身又是低频需求，用户并不一定具备足够的能力避开各种“坑”。

很多装修公司会以低价签协议，但在实际施工过程中靠增加项目赚钱。一般装修公司每签一个合同，70%分给包工头，包工头又需要将50%用于人工费、50%购买材料，由于装修材料从装修公司买，包工头没法赚钱，只能靠偷工减料赚钱。

如何打破这种层层分包的利益格局呢？艾佳生活的做法用一句话概括就是：从房子到家的一揽子方案，如果开发商提供的是毛坯房，艾佳生活就提供硬装和软装;如果提供的是精装修房，艾佳生活就提供窗帘、灯具、家具等软装。

在潘定国看来，苹果之所以能够颠覆手机行业，正是因为兼顾了产品标准化与个性化，这种模式对于企业来说很有规模，也很经济。艾佳生活借鉴苹果模式，采用“硬装标准化，软装个性化”模式，硬装就像苹果的硬件设备，而软装更像应用商店里面的各种服务，这样形成套餐制。

艾佳生活根据用户户型，提供2?3款价格方案，每种价格还对应多款风格可以选择，每个风格背后对应着更多个性化的设计方案。

传统的家居行业，设计师的工资很低，因此会出现靠推荐户主购买特定家具品牌拿回扣赚钱的情况。于是，艾佳生活投资了设计界内的喜舍创享公司，采用“设计版权化”交易模式，召集行业设计师根据命题户型设计方案、报价，建立“一次交易，多次收益”的版权运营合作模式。艾佳生活不付设计费，而是用户每选一次就付设计师部分费用，设计方案被选择的次数越多，费用就会累加越多。这样，消费者就可以享受更好的设计，也打破了设计师拿主材回扣，拿家居返点的商业逻辑。

另外，由于硬装是标准化，如果用户希望体现差异化，可以通过软装家饰解决，比如饰品、家具、灯具、卫浴等。

借助房地产新房的场景，获取C端流量

在这样的商业模式下，客户流量怎么来？如果像现在大多数平台一样直接做C端，市场比较分散，成本也不容易降低;而做集中式的服务，成本才有可能降下来。

在启动阶段，由于河南建业集团看好艾佳生活的这种模式，提供了10个楼盘，通过不断尝试，艾佳生活最终将获客核心环节敲定在开盘阶段。因此，之后所有体验店开在楼盘样板房，新房的销售人员变成了艾佳生活的销售人员，卖房的同时把家装卖出去。目前艾佳生活的业务范围已经拓展至全国20个省的189个楼盘。只是这块巨大的蛋糕，开发商为何会愿意共享呢？

房地产项目本身是一个受政策影响比较大的行业，虽然现在政策鼓励成品房，但很多地方政府对于毛坯房和精装房仍旧采取一刀切的模式，如果完全按照限价价格，开发商利润小;如果通过差价赚取利润，对于消费者来说，装修质量无法保证，而用户的个性化需求也没法满足。现在的开发商对于一个精品小区基本就一个装修方案，因此想做又做不好的矛盾给了艾佳生活切入的机会。

这种集中式订单的话语权，让艾佳生活有机会反向影响到家居产业链条上的其他供应商。在硬装环节，分包给金螳螂、爱空间等施工单位;在软装环节，打破只有通过经销商拿货的模式，让产品直接从厂家匹配到用户，消灭层层关系下的很多不合理成本。目前与艾佳生活达成合作的软装品类商家，已近两百家。

质量把控：谁出钱，谁决策

用户选好了方案，付了钱，就可以真的不用操心了吗？方案可以百分百落地执行吗？

潘定国认为，谁出钱谁决策是链条最短也是效率最高的方法，类似滴滴的“乘客审核”机制。

艾佳生活目前有300多个员工，其中超过三分之二的员工是软件研发人员，运营的核心逻辑是数据运营。

首先，在施工品质管控上，所有施工的环节实时在线化，让用户随时看得到施工情况。艾佳生活给每一家都装一个360度旋转的摄像头，能24小时看到装修情况。每项工作完成后会给用户提供照片，由用户审核，在App上确认，完成后系统才会在24小时内自动将钱交付施工单位。

用户还可以对施工单位进行评价。五星评价，艾佳生活留1%的保修款;一星评价，艾佳生活留10%的保修款，以此制约施工方。这些数据又会成为下次交易的支撑，当有新订单的时候，艾佳生活会把订单放到系统里根据用户评价自动匹配，类似滴滴的抢单原理。

为了对关键节点和材料进行质量管控，艾佳生活还会设置专门的线下项目经理，但与传统不同的是，项目经理只审核质量，不审核款项。每个施工人员身上都有一个编码，有一个小硬件会测算施工人员的工作流程，一旦出现异常情况，项目经理会重点监理。

整体来说，艾佳生活通过连接、筛选、整合、监督，将家居行业链条串联起来，但由于涉及到的环节太多，每一个环节都有很多地方去把控，稍有不慎就会出现问题。除此之外，近年来，国家不断推行新房精装修政策，势必会有越来越多的人盯住这个市场，除了传统家居厂商之外，U家工场、美窝家装、积木家这些同样提供一站式解决方案的企业也在不断分食市场，竞争会变得更加激烈。

目前，艾佳生活主要依靠软装来赚取利润，未来，计划成为一个以家庭数据为入口的科技公司，通过家庭数据消费入口来获得市场红利。比如，通过智能化的家庭产品来记录用户的身体健康行为数据、空气质量数据等服务从而来收取服务费。

对于智能家居的想象，艾佳生活并不是第一个，其中不乏苹果、谷歌、亚马逊、小米、华为等国内外知名公司，只是在标准化、数据共享这些行业共同难题解决之前，依靠智能家居数据赚钱注定还有很长的路要走。