对中国人寿保险公司安庆分公司保险销售业务的调查分析

文/吕婷



对中国人寿保险公司安庆分公司保险销售业务的调查分析

文/吕婷

上海大学

随着世界经济的全球化、金融自由化以及金融各方面的创新，我国的保险业呈现出崭新的面貌，同时人们对保险的需求也快速增长。中国人寿保险公司安庆分公司不仅为安庆市提供了许多就业机会，而且对当地实体经济的发展有着多重的影响。本文通过对中国人寿保险公司安庆分公司保险销售业务的调查研究，结合该业务在当地的发展现状，披露了中国人寿保险公司安庆分公司保险销售业务在开展过程中存在保险销售方式单一、销售人员专业素质低下、销售误导现象频繁、销售人员过分重视业绩以及公司人员流失严重等问题，并根据所提出的问题相应的给出了增加销售渠道、加强人员培训建立奖罚制度、建立客户关系管理系统以及做好人才储备工作的建议。

中国人寿保险公司；安庆；保险销售

1 中国人寿保险公司安庆分公司保险销售业务的现状

安庆市国民经济在2016年保持平稳较快发展，全年全市保险系统保费收入67.02亿元，同比增长20.09%，2016年中国人寿保险公司安庆分公司保险费收入约为23.56亿元，市场占有率为35.15%。自分业经营以来,国寿安庆分公司受到广大消费者投诉的热点原因就是销售误导，虽然国寿安庆分公司一直致力于开展业务提高保费规模，但论市场地位，只能位居第二。

2 中国人寿保险公司安庆分公司保险销售业务存在的问题

随着经济的发展，人们的保险意识越来越强烈，对保险的需求也急剧增长。中国人寿保险公司安庆分公司不光具有直接销售保险业务，还具有对下面县级公司的监督管理的职能，激烈的市场竞争对国寿安庆分公司的冲击也就显而易见了。和全国其他分公司的表现一样，面对形势如此激烈的挑战和竞争，国寿安庆分公司也暴露出自身保险销售业务的问题和缺陷。

2.1保险代理队伍建设滞后，销售方式单一

目前中国人寿保险公司安庆分公司保险销售方式主要是雇员直销方式。在如今保险市场竞争越来越严峻猛烈的情况下,国寿安庆分公司保险销售的雇员直销方式主要存在着以下问题：一是雇员直销方式销售保险纯粹的依靠交流沟通能力，他们不能够以客户的真实需求为根本出发点为客户量身定做保险产品满足客户的需求；二是没有专门的保险销售团队，这样即便客户购买了保险产品，后期的服务也得不到保障，销售量也得不到提升。三是销售方式产生一定的负面影响，公司的管理粗放，不能够及时的了解展业人员的保险销售情况，并对投保人的保险申请进行有效的审核，经营成本高，甚至会导致数据冗余，后期处理工作量大，费时费力。

2.2销售人员观念陈旧，专业素质不高

中国人寿保险公司安庆分公司单纯的只是通过扩张外勤人员来提升保费规模，然而这些保险销售人员的学历普遍不高、学习主动性不强以及保险销售的入职门槛低，导致这些外勤人员的专业素质往往不高，然而近年来保险业务的迅速开展，金融产品种类不断增加，他们安于现状不努力学习新知识的懒散特征使得他们并不能够完全详细的了解和掌握这些金融产品的特点，从而也就不能提高保险销售业务的质量。

2.3业务人员过分重视业绩，销售误导现象频繁

国寿安庆分公司在开展保险销售业务的过程中面临的最棘手的问题就是保险销售人员不够诚信，其中要数保险销售误导的问题最为严重。原因主要有三个：一是保险销售人员之间的业绩竞争激烈，为了能够完成公司的业绩指标，部分销售人员会夸大本公司保险产品的好处以及公司能够回馈给客户的利益以争取更多的客户；二是投保人与保险销售人员之间的信息不对称，保险销售人员为了能够扩大业务量提升业绩水平往往会使客户处于不利的地位，包括故意误导消费者，故意夸大分红收益水平使得消费者购买并不适合自己的保险产品；三是对保险销售人员管理不当，国寿安庆分公司对展业人员只进行资格审查、签约培训以及考勤晋升这些方面的管理，而对于展业人员如何进行展业的具体过程不闻不问。

2.4业务人员重展业轻服务，公司信誉受到影响

由于国寿安庆分公司保险销售人员过分重视业绩轻视服务，使得公司信誉受到影响，失去部分客户来源。国寿安庆分公司的许多保险销售人员只学习关于销售保险产品的知识但对于如何在售后为客户提供持续性服务的知识不求甚解。他们往往有一种自己的任务就是将保险产品销售出去，其他的与我无关的观念，这使得很多保险产品的消费者以为展业人员的任务就是推销产品和收报费。承诺为客户提供的服务也就得不到兑现，展业人员只管销售保险产品而对客户的需求置若罔闻对国寿安庆分公司良好形象的建立起阻碍作用。

2.5员工对公司缺乏归属感，人员流失严重

国寿安庆分公司人员流失严重的原因主要有以下几个方面：一是员工激励制度不完善，随意的处罚那些员工会对他们造成心理阴影，让他们在工作中不敢放开手脚，失去创新力,这会影响到员工工作的激情与动力,人才流失会非常严重；二是公司的发展战略定位不明，国寿安庆分公司时而用人海战术，迅速占领市场，时而实行精兵道路，变化无常，造成公司盈利起起伏伏，非常的不稳定。在这种过程中，代理人队伍的利益受到巨大影响，同时会让一部分员工觉得自己在这个公司工作下去不会有很大的发展，使得员工情绪波动很大，极易造成人员士气低落，大量流失。

3 中国人寿保险公司安庆分公司保险销售业务的解决建议

为了解决上述提到的国寿安庆分公司保险销售的一些问题，可以采取以下策略。

3.1增加销售渠道，组建顾问销售队伍

为了解决保险销售渠道单一的问题，国寿安庆分公司应该增加销售渠道，组建顾问销售队伍。一是增加电话销售方式，建立客户服务中心，这样为国寿安庆分公司节约不少人力物力和财力，同时能够有效的帮助客户高效的购买保险产品。二是组建顾问销售队伍，以顾问式进行销售可以针对具体客户的需求来设计个性化的保险产品来避免保险产品的同质性，这样个性化的保险产品在整个保险市场上独一无二，从而在根本上有效解决了产品竞争的问题。

3.2加强人员培训，促进员工发展

解决保险销售人员专业素质不高的问题可以采取的措施就是加强对销售人员的关于保险销售知识的培训,提高保险销售人员的专业化的服务水平。一是加强对保险销售人员关于保险产品的知识培训，并且可以在安庆市建立一个覆盖全市的远程培训系统；二是对保险销售人员进行知识检测，要对保险销售人员就产品本身的掌握程度进行检测，包括售后服务知识；三是对保险销售人员建立相关培训机制，把员工们反馈的问题集中提交给相关培训人员,进一步完善培训制度与内容，并将销售人员参与培训的记录与培训结果记录起来,方便以后进行查看。

3.3实施监督管理以及建立奖罚制度

销售误导问题表面上是保险销售人员的问题，实际上根源却在于保险公司，要想解决销售误导问题，可以从以下几个方面来努力。一是推动树立诚信经营的理念和长期经营的意识，公司应该坚持诚信第一、科学经营，剔除所有过时的不健全的考核机制，建立合理有效、与时俱进的考核模式；二是严格执行公司监管举措，促进公司提高监管措施的执行力，致力于监管政策的执行；三是严肃追究高管责任，国寿安庆分公司应制定详细的规章制度将销售误导问题的责任具体落实到单个人员，做到各司其职，一旦销售误导明确发生，国寿安庆分公司不仅要追究相关人员的责任进行严肃处理。

3.4建立客户关系管理系统，拓宽服务空间

为了解决业务人员甚至整个公司轻服务的现象，可以从以下两个方面入手：一是建立客户关系管理系统，这个系统必须容纳大量的详细的客户数据，这样国寿安庆分公司可以通过客户数据信息库了解（准）客户的详细信息,充分合理地利用这些信息对（准）客户进行个性化分析,并且国寿安庆分公司可以从不断更新的客户信息数据中挖掘其内涵价值,了解客户的真正需求；二是拓宽服务空间，国寿安庆分公司要转变发展思路，明确顾客才是第一位，不断拓宽服务空间，为客户提供更加周到细心的服务，从而吸引新客户维持旧客户。

3.5加强人力资源信息管理，做好人才储备工作

当关键员工流失时,为了减少其流失给公司带来的损失，可以从以下几个方面采取措施：一是加强人力资源信息管理，建立电子化的人力资源信息管理系统,将所收集的关于国寿安庆分公司内部和外部员工资源的信息整合成为一个数据库,方便和增强国寿安庆分公司高管人员对其的运用与管理；二是做好人才备份工作，可以确保公司不会因为某些关键岗位的员工突然流失而中断公司的市场开拓以及客户服务；三是建立工作分担机制，为了防止公司重要信息的泄漏，国寿安庆分公司应该重视运用团队，在公司内部建立起一种相互监督相互制约的工作分担机制。

[1]邢婷婷.保险公司内部控制研究[D]南开大学，2013.

[2]刘银平.中国人寿保险股份有限公司经营效益的研究[J]金融视线，2016.(4).

[3]张青枝.中国银行保险销售模式的困境与求解[J]宏观经济研究，2012.(2).