浅谈国有煤炭企业销售管理工作思路

文/张涛

浅谈国有煤炭企业销售管理工作思路

文/张涛

河南大有能源股份有限公司煤炭销售中心

煤炭作为一种不可再生的能源产品，为经济发展和社会进步提供了巨大的能源支撑。即使在新能源广泛应用成为趋势的当下，煤炭产品还是在冶炼、发电等工业领域发挥着不可替代的作用。而在我国的经济主体构成中，目前大多数煤炭企业具有国有企业的属性，这一特点也决定了企业经营管理的特殊性。而在市场经济体制改革不断深入开展的当下，国有煤炭企业也逃避不了生产经营的巨大压力。在此背景下，产品销售工作的重要性日益凸显，迫切需要通过卓有成效的销售管理模式来提升企业的盈利能力。

国有煤炭企业；销售管理；思路及方法

1 销售管理工作在国有煤炭企业中具有重要意义

1.1提高煤炭企业的竞争优势

企业要想取得更好的生存发展空间，最根本的方式就是提高销售市场的竞争优势。市场竞争越来越激烈，销售的方式越来越多，传统的销售模式已经很难适应社会的发展，只有采用科学合理的销售管理模式，才能提高煤炭企业的竞争优势，从而使企业充满活力。

1.2增加企业的市场份额

采用科学有效的方式，能够提高煤炭企业在目标销售市场占据的份额，拓宽市场的范围，提高煤炭企业的市场占有率。

1.3完善煤炭企业的管理制度

在煤炭企业经济管理中，销售管理是最重要的一项管理，销售管理工作稳定前行，将有助于完善煤炭企业的管理制度水平。

2 煤炭企业销售管理工作中存在的问题

2.1销售渠道简单

在市场经济的运行中，煤炭企业的销售渠道只有两种方式：直接销售和间接销售。这里面所说的直接销售，指的是以电力、建材、化工等大型用煤炭企业为主要销售对象的销售工作，这些企业的特点是对煤炭产品的需求量非常大，信誉非常高，资金回收率非常快；间接销售，指的是煤炭企业利用中间商为小型企业和居民消费提供小量的煤炭产品。由于市场的分布情况，很多大型国有煤炭企业将直接销售作为销售工作的重点，但是这种销售模式忽略了对间接销售的管理，很容易引起煤炭中间商的恶性竞争，使煤炭销售市场出现混乱。

2.2销售管理理念落后

很多国有大型煤炭企业的生产经营理念是“使产量、产值最大化”。虽然有些煤炭企业的营销理念是“以运定产、以销定产”，但是，这种营销理念没有应用到市场当中，依然延续着过去的理念，从现有产品的情况出发，没有形成先进的市场理念和营销理念。落后的销售管理理念使销售的模式变得非常刻板，销售渠道非常窄，还有一些国有煤炭企业的经营者只关注生产没有重视销售工作，这些都严重制约了煤炭企业的发展，造成了企业出现供大于销的问题，使煤炭企业停滞不前，甚至出现了更严重的问题。

2.3市场调查分析精准度不足

真实、准确的市场调查是销售管理中非常重要的方式。及时掌握煤炭消费市场的变化趋势，才能在激烈的竞争中屹立不倒。当今社会，很多煤炭企业没有长远的战略目标，只关注短期的利益，没有针对长远目标做出详细的调查，在销售管理方面缺乏前瞻性，使销售和决策方面存在着片面性和盲目性，这种方式导致煤炭市场的占有份额降低，同时也将丢失长远发展的机会，使煤炭企业未来的发展堪忧。

2.4销售人员综合素质偏低

目前，我国煤炭企业销售人员的综合素质偏低，很多销售人员对市场营销方面的专业知识和技能没有经过系统的学习，也没有掌握科学的营销手段，这些都导致了煤炭企业销售人员很难适应市场的发展趋势，严重制约了煤炭企业的销售理念，制约了现代营销策略的进行。很多国有煤炭企业对培训销售人员的专业技能和综合能力缺乏足够的重视，在销售过程中，由于销售人员自身的综合素质偏低，很容易导致煤炭企业的利益受到损失。

3 国有煤炭企业销售管理工作思路分析

3.1扩宽销售渠道

煤炭企业要制定企业发展的长远目标，为销售渠道指引方向。如果一家企业无法对销售渠道做出战略性的指导，将造成企业不可挽回的经济损失，同时制约企业的良性发展。鉴于此，笔者认为，煤炭企业需要结合自身的发展优势，开辟出新的销售渠道，进而保证企业经济效益最大化。煤炭企业要认真了解直接销售和间接销售存在的优势和劣势，针对自身企业的发展，选择合理的销售渠道和销售方式。国有煤炭企业要积极开创新的销售渠道，要制定出统一的销售渠道。这种方式能够及时掌握下属公司的实际销售情况，对于出现状况的下属工作及时给予帮助；进行统一管理的另一个好处是可以帮助子公司进行销售控制，便于统一管理。煤炭企业在市场运营的过程中，很可能会出现各种问题，只有制定出科学合理的销售渠道，才能使煤炭企业应对出现的任何问题，确保销售顺利进行，提升企业整体的销售业绩。

3.2开创现代化的市场营销理念

市场经济在快速发展，国有煤炭企业需要改变自身的营销理念，建立现代的市场销售观念。将“以产定销、以运定销”的销售理念深入到煤炭企业当中，将这种全新的理念应用到实际当中，突破传统枷锁的束缚，将先进的理念应用到煤炭企业销售管理中；国有煤炭企业每年要给员工提供培训，使所有员工明确现代化的市场营销理念和范围。现代化营销不单单是销售产品，还包括对市场的调查、新产品的研发、销售渠道的建立等工作，只有充分了解现代销售的范围，才能在新时代做好销售管理。煤炭企业要树立全新的销售理念，提高客户的满意度。现代化销售理念不仅要深入到煤炭企业销售部门中，更要深入到生产部门、财务部门和管理部门，从整体上提高企业的销售管理水平，实现企业的长远目标。

3.3强化销售市场的调研工作

企业要想做好销售管理工作需要强化市场的调研工作。只有详细的调查报告，才能抓住市场的先机。首先，要对产品进行详细的分析，根据不同的特征满足不同用户的需求，提高企业的产业结构；其次，时刻了解市场的变化趋势，按照市场的变化趋势制定出可行的销售方案。

3.4提高销售人员的综合素质

煤炭企业要为销售人员提供学习的条件，改变销售人员的思维，开拓销售人员的眼界，在销售队伍的选拔中，择优录取；提高销售人员竞争意识，使他们自发学习相关的知识和技能，提升应对问题的能力；销售人员需要时刻关注竞争对手的营销趋势，对自己有充分的了解，学习竞争对手的优势，丰富自己的综合能力，将其优势发挥到最大，为企业贡献自己的价值。