新东方10年只做一件事：把英文切成99段，分段卖

把新东方近一年的利润都花了换回了21张纸

真正做一个成功的大企业，创始人身上最需要什么精神品质？

第一，你必须想得非常清楚，你生命的终极目的是什么。最后创业胜出的人，全对这个问题有非常明确的回答。不是为了钱，他要获得人生另一个最重要的东西——一张人生取之不尽、用之不竭的信用卡。

2007年，我和小平（徐小平）第一次做天使投资的时候，投了世纪佳缘。世纪佳缘是小龙女（龚海燕）做的一个婚恋网站。从投资角度来说，我们当时并不应该投，因为小龙女一直融不到钱。一到资本面前，她就无话可说，既陈述不清楚她怎么赚钱，也没有展现出一个领袖应该展示的势如破竹的魅力。

当时国内有几家婚恋网站已经跑到他们前面，因为他们至少先于小龙女半年融到了1000-2000万美金不等的资金。小龙女跑出来的概率已经不大。

我们和小龙女一起喝了三四个小时咖啡，没有听到任何赚钱的主意。但我当时跟小平说，我说从她身上看到了俞敏洪的影子。女版的老俞，吃苦、耐劳、坚韧，像骆驼一样。

其中有一个细节，让我和小平认为非投她不可。小龙女告诉我们，2003年，她做家教，每个月攒下几百块钱。她要买服务器，要上万块钱，她跟一个叫渔夫的网民借钱。渔夫这个人在杭州开一家软件公司，每年赚几十万元。渔夫说，你需要多少钱。小龙女说，如果可能想多借一点，连生活费带服务器，一共借8万块钱。

2003年，8万元不算小数目，但對渔夫来讲无所谓。渔夫说，你告诉我银行卡。第二天，果真8万块钱汇到了小龙女的账户上。后来渔夫就把这件事儿忘了。

到2007年开始融资，小龙女一直跟我们讲一个原则，如果没有当年的8万块钱，我没有今天。所以你们要想投我，你们必须同意，把8万块钱折算成股份。我们被这个故事打动，同意了小龙女的要求。渔夫的8万块钱变成了世纪佳缘原始股。

2011年5月11日，世纪佳缘上市敲钟前，小龙女在网上搜寻渔夫这个人，结果发现这个人仍然在网上，仍然每年赚几十万元，非常惬意地保持匀速地发展。小龙女说，你记不记得2003年，你在网上借给一个网名小龙女的人8万块钱？渔夫说，没事儿，当时8万块钱就想送给你的。

小龙女说，我今天通知你，5月11日我经营的公司将在纳斯达克成为中国婚恋网第一股上市，我邀请你作为敲钟的嘉宾，顺便还给你当年借给我的8万块钱。如果按照IPO的价钱，你这8万块钱已经成长了1000倍。也就是说，8万块钱，到2011年5月11号就变成了8000万元。

真正得天下的人，创业精神最大的基因是什么？是骗钱吗？是哄资本吗？是哄市场玩脑残粉吗？不，首先是自己的良知。这两个人获得的不是一摞金钱，他们拿的是人生的信用卡。

哪怕小龙女投资失败，她再想创业的时候，所有的投资人都会在第一时间，甚至在梦中都会答应给她钱。因为这种人生信用卡一旦获得，作为引领者的第一个基因就具备了。

第二，分享你的梦想，让大家一起跟你实现这个梦想。合伙人的精髓是什么，就是分享。当年老俞从加拿大游说徐小平，小平想都没想就回来了，因为他待业，只要有一个工作就来了。

老俞当然非常清楚我的薪水，他作为资本家，很清楚怎么有效控制成本。他当时跟我说，王强，你现在答应回来，不要跟我谈什么条件，咱们就在新东方起家，把自己的才智扔在这个平台上，看看能做出来什么。你回来，别期望我给你什么待遇，我给不起。你现在和我在新东方干了一年的收入一模一样，我不能把我的全给你。

我说这没有问题。在新东方历史上，我们从来没有和老俞花过一分钟时间谈个人待遇。

1999年，新东方开始股改，变成股份制，大家觉得既然我们都是股东了，我们要跟俞敏洪一样，拥有对这个公司全部的知情权、掌控权。当然，这个掌控是按照股份有区别的，但是知情权要有一样的权利。为此，我们打了3年。

从做账开始。2002年，新东方全部利润大概800万元人民币，我们请世界五大的德勤来做账，德勤开出450万元做新东方一笔账。老俞说，今年做这笔账，大家没钱分红了。大家说，宁可饿着，也要搞清楚公司究竟属于谁。老俞非常郁闷，但是在这种情况下，他接受了集体的意志，同意花450万元。几个月以后，德勤拿出了18页的财务报表，新东方的帐目非常简单。

德勤说没见过你们这样的企业，你们收入这么少，做18页的账干什么？老俞非常郁闷，当年没钱分了。但当时大家对物质没什么期待，我回国骑了3年自行车，顶多再多骑一年。后来董事会又说，德勤这笔账可不可信，要审计一下，我们心里这块石头才能放下来，大家才知道我们是不是作为一个战车往前奔。

第二年我们找到普华永道，又花四五百万元做审计。最后，普华永道用一个月时间出了3页审计报告，说德勤的账没有一个是错的。签了普华永道，盖了章，我们又交了将近450万元。

把新东方将近一年的利润都花了，最后换来了21张纸。这21张纸非常珍贵，我们买了一个非常好的保险箱锁在里面。

2004年，突然有一家咨询公司说新东方会很值钱。他们扔出一个数字，怎么也值50个亿吧。当时，新东方市值也就1个亿。

2004年底，美国老虎基金开始物色中国的教育市场，突然发现了新东方这个非常有特色的公司。他们的投资人陈小红找到新东方，有兴趣考虑将新东方作为投资中国教育界的第一个试点。

陈小红看到德勤和普华给我们做的报表，大吃一惊，说自己考察中国那么多企业，没有一个企业拿出这样一个东西来。最后陈小红投资了2000万美金，一个礼拜后打到了新东方的账户上。就因为这21页审计报告，大家知道我们是一个有原则的企业，不是为了资本市场，不是为了吸引投资做出来的。这21页纸为新东方节省了最宝贵的半年时间。

第三，包容。作为公司的老大，最难戒掉的就是你的自以为是。因为这个梦想来自于你，你会觉得天底下只有你能完成这个梦想，其实这是一种错觉，甚至是幻觉。

梦想实现的层次非常复杂，它涉及的层面太多了，任何一个简单的产品投到市场，要穿过全部人性的各个层面，你才能最后完成它的销售，哪一环都不能少。所以这种情况下，大家思想的碰撞就成了日常的形态。你能不能有包容能力，能不能成为一个倾听者，就变成了这个核心团队非常重要的文化。

要成大事者，必须有胸怀。这个胸怀不是说出来的，是做出来的。小龙女事件就是胸怀展示出来了。我们可以不去担忧她的企业能不能做大，只要胸怀不磨灭，她永远会找到愿意跟她奋斗的极优秀的人才。

你作为一个引领者，要历练你的心胸。我想用一句诗，非常形象地来说明这一点。这是我非常喜欢的葡萄牙诗人佩索拉的诗：我的心只比宇宙大一点点。这一点非常关键，如果你想征服一个人，最简单的方法论就是，你的胸怀只比他的大一点点；你容得下他，心胸只需要大一点点。你要想拿到这个市场，你的视野和胸怀只比这个市场大一点点，你一定拿得下这个市场。

连最亲的人都没被你煽动

说明你梦想的含金量太低

我们很多投资都集中在天使轮，接下来我打算从天使投资的角度谈一下团队建设。在天使阶段，我认为必须满足三个条件：团队搭建基本到位；股权结构非常合理；团队的核心成员对将要进入的领域确实有真知灼见。

在天使阶段，很多商业模式并不十分清晰，而且即便清晰，能不能跑出来还没有把握。所以，最主要的事情是要有一个非常完整的团队。

首先，你要有能力召集你的团队。创业者基本上都是白手起家，你的这个梦想能不能点燃自己周围的人，这是验证你能不能成功的第一步。如果连最亲近的人都没有办法被你煽动起来，那可能说明你梦想的含金量太低了。

当你的梦想点燃了周围人的时候，你还要让他们和你一样相信这个梦想，只有如此，一个真正的团队才会诞生。只有这样，大家才觉得，你虽然是大股东，我虽然只拥有一股，但是我仍然是公司的主人。因此，我全部的才华、心血、努力愿意倾全力为这个公司贡献。做到这一点，才能产生一加一大于二的效果。

另外一件重要的事情是，原初的股权设定一定要合理。比如说你是不是一人独大，老大拿了90%，剩下的人只能分10%。在这种情况下，显然其他人的动力是不足的，同时你这样也是很难说服投资人的。要做到凝聚这批人，你要有一个相对合理的股权配制。当然，公司内部一定不要平均分配，一旦平均分配就很难确定这个团队有老大，谁来负主要责任。

最后，作为团队的核心成员对于将要进入这个领域要有真知灼见。这就是说不要光想，如果只是觉得这是市场上很热的领域，我要进去，这样可不行。

天使阶段你并不需要展示你未来宏观的设想有多么伟大，更不要展示幾年就能上市，这基本都是不靠谱的。相反，你要多强调团队和做这件事情本身的意义。

延伸一点，到了ABC轮，你必须要向投资人展示的是这个团队的执行力是非常强的。执行力体现在数据上。如果你能在一定时间内达到甚至超额完成预定的目标，这就证明了团队各个成员是理解了公司要做的事情，并且大家的执行力非常强。这对于ABC轮的投资人而言，会是他们非常看重的一点。

小众强需求优于大众弱需求

我曾看过清华一个一分钟的创意大赛，有一位同学的项目是洗眼镜的机器。从技术上看效果确实很好，但单价卖到2000元。不客气地说，这是一个不靠谱的需求。再例如可视电话，事实上很多人在打电话的时候并不希望让人看到，因此这也是一个伪需求。

所以，作为一个创业者，具备验证真伪需求的能力非常重要。同时你也要不断把自己的梦想狭窄化，狭窄到只有一件事你必须做而且明天就能做的程度，不要反复陷入到逻辑的构架中。最主要的还是要回到现实当中，解决一个实际问题。

在这方面，我的理解是小众强需求优于大众弱需求。新东方相比于阿里而言，显得像一家没有技术含量的公司，而它现在的市值可能还不低于新浪。为什么？新东方10年就做一件事，就是把英文做透了。把英文切成99段，分段卖。结果发现，新东方形成了自我生态，和现在雷军构建的小米生态几乎没有什么区别，甚至十几年前新东方就做了。

如果一个人到新东方报班学习，最后手里往往拿着几十个听课证。新东方把英语这个非常薄的东西做成了“入口”，让你进去以后越入越深。这种“入口”思维我觉得对任何一个互联网创业公司都非常有借鉴意义。

我也见过很多创业者，一上来就想着要做一个非常复杂的东西，这让我一听就头疼。因为当我和他聊了半个小时后，我可能都不清楚他想表达什么，或是没有让我明白他究竟能提供什么服务，究竟在什么地方提高了用户的效率。这就说明他没有战略，这样无论在战术上多么先进最后都是无效的。

为什么麦当劳是独一无二的

好的商业模式一定是我做了这件事，它能够越做越轻松，能够不断变大。我们通过聪明与努力将公司推到一定高度，接下来公司就可以比较轻松地继续经营与盈利。

举一个极端点的例子，如果一家公司能让一个笨蛋经营3-5年仍然能存在，那这绝对会是一个非常好的商业模式。现在比较典型的商业模式有3种。

麦当劳：强调对供应链的控制力。有人认为麦当劳的商业模式是连锁经营，现在很多企业都是连锁经营，但麦当劳确实是其中独一无二的，这是由于它的供应链商业模式。

供应链保证了低成本和稳定的质量，在有一个很完整的供应链的前提下，它做的汉堡不是最好吃的，但是，它是在有两万家连锁店的企业中做汉堡最好吃的。同时麦当劳的供应链中可以按件计数，这样的商业模式使得对于每个门店都有较强的控制力。

淘宝：平台模式运营，即成为卖家和买家中间的平台。很多公司都是这样的商业模式，例如VISA卡，持卡人越多，就会有更多商家愿意用这张卡；而同时越多商家愿意用这张卡，就会有更多持卡人。

运通：主打虚荣心。关于虚荣心，运通做到了让用户掏出一张运通卡就被认为是一种身份的象征；同时运通的用户也是美国最高的信用群体，是美国最富有的群体，其在信用上有较高的保证。

我也想分享自己判断一个项目所用的方法模型，我将其称为PMRP模型。

Product（产品）：解决真正的需求。产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上的。

Model（模式）：第一宇宙速度。好的创业项目需要有一种能扩张也能稳得住的模式。在产品能够真正解决用户需求的前提下，投资人在投资的时候不知道这个项目在竞争市场上是否是惟一的，在同类型项目中是否是最值得投资的。这时候投资人就需要看这个项目的模式，是否能够低成本、高效率地生产，这种模式是否能够持续带来回报。

Road（路径）：P=>M，即怎么走到自己的模式上去。有时候模式很好，例如我的模式是要让电脑有很快的速度很大的容量，但是要怎么去达到，怎么去超越那些已有的大公司？模式与路径都是需要创业者深入思考的。

People（人才）：深入、执着和灵活。说到投资，很多其实都是在投人。好的创业者应该有辩证的素质。首先，他对用户的了解要很深入；其次他需要有执着和灵活的特点，这要求创业者一方面能够坚持自己的路径，另一方面也需要能够灵活变通。这是一个很辩证的事情。

最初公司估值越理性

未来越能显现增长的想像空间

我认为钱也是有价值观的。对一个创业者来说，拿谁的钱、找什么样的合伙人，和雇佣什么样的职员，选择要进入到什么领域，它们的重要性是一模一样的。任何一个基金比你聪明的原因就是通过历史的积攒，掌握了这个领域的基本数据，它能够对过去给你做一些描述，但是未来一定是靠你自己的梦想去支撑。

现在很多创业者出于种种原因总是愿意虚报自己的融资额，例如只融到2000万元却说融到1个亿。自己会感觉很好，但其实你可能没有想到会有副作用。最初公司估值越理性，未来越能显现增长的想像空间，这样投资人可能会更愿意投。

还有些人故意虚报是为了震慑对手，这更加愚蠢。企业从来不是靠震慑对手活着，而是依靠拿下用户才能活着，用户是不会在乎你公司估值的。用户购买小米手机不是因为公司价值四百多亿美元，而是因为它好用，这就足够了。

我建议创业者千万不要跟任何基金签对赌协议。由于你的经历不够丰富，很多事情没办法控制，在这种情况下，簽署对赌协议的一刹那，你可能已经远离了自己创业的初心。

当然，除了以上这些，最重要的是回归商业本质，你提供的服务、进入的领域、生产的硬件和软件有没有真正的价值，有了这一点哪怕你不会讨好投资者，投资者们也能看出这个项目是否有价值。实际的产品功能、效率、价格和壁垒才是最关键的。

不管是像董明珠做的传统商业，或者是雷军这些新兴巨头，支持他们的到最后都是市场。马云、俞敏洪即使再口若悬河，如果公司没有实际的营收也是支撑不下去的。