房地产销售课程实训教学设计

任颖卿

房地产销售是房地产经营与管理专业的专业核心课程，要求培养出来的学生具备优秀的房地产销售技能，目标岗位是置业顾问。本文基于房地产销售的过程，按照岗位人才培养目标，以就业为导向，以培养综合职业能力为本位，以岗位需要为依据，着力培养学生岗位能力，对房地产销售课程实训进行教学设计与探索。

一、房地产销售课程实训教学内容设计

房地产销售课程实训总体目标是要求学生全面掌握房地产销售的整体工作流程，使学生深入领会房地产销售的重要作用和意义，培养学生的高尚职业道德和敬业精神，拓宽学生的实践环节知识面，为学生日后顺利步入房地产销售工作岗位奠定坚实的实践技能基础。

房地产销售课程实训的目的是，通过教学内容设计，让学生具备如下基本素质：（1）正确的态度：成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神。（2）良好的素养：文明的谈吐、端庄的举止、察言观色能力、自信、热忱的态度、随机应变的能力、丰富全面的专业知识、自我的道德约束、良好的团队合作关系、搜集信息的能力、自我教育与精进的能力、快速行动的能力。（3）丰富的专业知识与技能：置业顾问作为公司和客户的中间人，发挥着至关重要的作用。置业顾问是公司形象的代表、经营理念的传递者、楼盘推介的专家、市场信息的收集者、客户置业的专业顾问和客户意见的反馈者。在房地产销售课程实训中，要让学生充分认识置业顾问的岗位职责，在实训中设置专业基础知识，销售技巧等内容，包括房屋销售专用词汇、合同签订流程、贷款办理相关事项、楼盘资料（包括位置、户型、价格、配套设施、物业管理、小区环境、优惠政策等）；房地产销售技巧模块一般包括接近客户、客户心理分析与分类、沙盘讲解与房屋推介、常见异议处理、逼定技巧、信息收集与整理等知识。结合工作岗位过程，房地产销售课程实训主要设置了5个项目，具体内容如下：

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二、房地产销售课程实训层次设计

房地产销售课程实训从三个层面进行。

第一层面：课内实训（基础层面）。安排12课时。在校内课堂教学中，实行理论与实训相互融合的方式，当上完一部分理论课程后，就结合安排一次实训课。课堂实训主要在教室进行，可以安排礼仪实训，竞争楼盘分析实训，楼盘销售沙盘说词实训，客户异议消除实训等。房地产销售课程内容从理论到实践、从实践到理论的多次反复滚动，实现理论与实践能力的同时提高。

第二层面：校内模拟训练（提高层面）。安排1周时间。房地产销售实习是学习完房地产销售课程后进行的一次全面集中综合实习，主要针对房地产经营与估价专业职业岗位的能力需求，即房地产专业工作岗位对于销售策划、楼盘销售、客户服务等的能力要求，完成对学生职业能力的培养。提高层面的实训，首先是加深对房地产销售的基础理论知识的理解，掌握客户现场接待、小区沙盘讲解、各种房型讲解、异议的解决方法、谈判、客户跟踪的技巧、计算房价及契税和维修基金相关费用、贷款，计算月供金额及总利息等专业素质、专业知识和专业技巧。其次是巩固和提高课堂理论教学效果，培养学生的实际操作能力，培养学生团结一致、分工协作的精神，培养学生良好的职业习惯。在具体操作上，充分利用校内房地产实训室进行综合实训，要求学生在房地产销售基础理论知识的理解和课内实训的基础上，进行模拟真实情境实训，学生组建销售团队，每个团队成员为3～5人，团队成员共同协商后选定本地具体楼盘作为案例，首先进行楼盘资料收集，然后提取卖点，编制楼盘销售说词，分析销售抗性，编制答客问统一说辞等，最后由学生进行楼盘展示，模拟现场接待。在楼盘展示的过程中，考核学生客户现场接待礼仪、区位讲解，沙盘讲解、主力房型讲解是否恰当准确、置业计划书编制是否合理，异议解决是否及时等。通过校内实训，巩固和提高课堂理论教学效果，培养学生的实际操作能力，培养学生团结一致、分工协作的精神，培养学生良好的职业习惯。

第三层面：校外拓展实践（强化层面）。组织学生走出校园，走向企业，去真实体验房地产置业顾问的工作。通过到楼盘参观、调研等形式，真实具体地了解项目，学生以客户身份与专业置业顾问进行直接接触，观察职场上置业顾问的工作要求，学习他们是如何来接待客户，讲解楼盘，探询客户需求，带看样板房的。校外拓展还可安排走进知名企业，了解企业的文化、规章制度，请优秀的销售经理一起分享成功经验等。校外拓展实践，让学生在真实环境中强化实训教学，学生感觉即新鲜又激动，一方面让他们初步对房地产市场环境有了真切的接触，另一方面是学生能清晰地理解置业顾问岗位的工作性质、岗位职责、工作素养等，对就业规划起到积极的影响。

三、房地产销售课程实训考核的教学设计

房地产销售课程实训考核，采用优秀、良好、中等、及格和不及格五级计分制。

考核中以全面培养学生的专业能力为目标，综合学生完成实训任务情况、实训过程中的遵规守纪、出勤情况、学习态度等过程性考核成绩占总成绩的比例为60%，项目成果占总成绩的比例为40%。缺勤30%直接判定为“不及格”；并按学院课程考核规定进行处理。

四、房地产销售课程实训教学设计取得的效果

房地产销售课程实训教学设计取得的效果，主要应包括以下两个方面：

第一，教学效果明显提高。房地产销售课程实训结合企业岗位要求来设置实训项目，改变了学生的学习态度和精神面貌，学生对课程内容非常感兴趣，由被动学习，转变为积极主动参与，学生获得了知识，发展了能力，教学效果良好。

第二，人才培养质量社会认可度高。针对房地产企业实际工作所需的知识、能力、素质要求设置的实训项目，既满足了用人单位的需要，学生口头表达能力、观察能力、社会交际能力、心理承受能力、沟通能力也得到全面提升。实训项目与岗位工作紧密结合起来，使培养出来的学生基本能直接走上工作岗位。房地产销售课程通过实训，为房地产企业提供了一批熟悉销售工程流程、熟练掌握销售技能、具有较高的职业素质和职业道德的专业人才，得到了用人单位的高度评价和认可。