浅谈新形势下房地产营销策略的改进方向——以开封市DL小区C区为例

苏一涵

一、引言

在国家政策严控、房源供应量加大、消费者购房心理逐渐成熟等多方面因素影响下，我国房地场市场竞争的激烈程度逐渐加剧。要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，房地产开发商不仅要提升产品质量，同时要创新营销策略。众多学者的理论和实践表明，我国房地产营销策略还不完善，相关研究还有待进一步研究。本文以开封市DL小区C区为例，旨在研究新形势下房地产营销所存在的问题，从而通过CS战略、互联网营销模式等措施进而为营销策略的制定提供理论指导。

二、资料来源与方法

（一）资料来源与介绍

本文研究开封市DL小区的情况。通过对房地产楼盘的实地调查以及开封市房产网的一些信息获得了信息，了解了楼盘的总占地面积、总建筑面积、楼盘的容积率、户数以及别墅、高层的数量。

开封市DL小区位于河南省开封市金明区黄河大街北段，与开封市城市主干道毗邻，交通便捷。各项配套设施齐全。其由河南某置业有限公司开发，总占地面积约77hm2，共推出A、B、C、D、E、F、G、H 8个地块分期开发，涵盖别墅、多层洋房、小高层、高层等多种建筑形态。开封DL小区C区总面积10hm2，总建筑面积22.43hm2，由19栋欧洲联排别墅、5栋18层、2层11层、1栋别墅、2座电梯花园房屋组成。

（二）研究方法

1、资料收集法。通过对中国知网论文相关文献的研究，理清了目前国内外学者有关房地产营销策略的最新研究成果、方法及动态，为本文的选题提供了方向、理论基础及可借鉴的研究方法。

2 、面对面访谈法。访谈法为细节方面提供了一手翔实的资料。笔者通过对小区内的不同年龄、不同性别、不同职业的住户进行访谈，更多地了解了DL小区的入住情况。

三、结果分析

（一）DL小区A区、B区走访结果分析

1、受访者基本情况。笔者因单枪匹马，故大致选取了不同年龄、不同性别、不同职业的10位居民。其中：20～30岁2人；30～40岁4人； 40～50岁2人；50～60岁2人。不同年龄、职业的住户选择的户型不同。在A、B区居住的住户以30～40岁为主，有一定积蓄。DL小区房价5000/m2，大众较能接受，故主消费群为而立之年有一定积蓄的人群。

2、A、B区住户满意度分析。为更好地了解居民入住情况，特别选取了六个方面对A、B区居民进行了解，情况如下：

由表可知，A、B区居民对所住小区总体较为满意。在位置方面，1位认为偏离商业中心，9位表示位置比较便利；在环境方面，1位老年人认为商铺多而嘈杂，90%的居民表示小区内部比较干净、安静；在房价方面，80%的居民认为较为合理；在楼间距和户型方面，大部分居民表示户型不太理想，且日照不够；在物业方面，80%居民较为满意，均表示设置合理、维修及时，20%居民表示非机动车辆摆放管理欠佳。因样本数量较少，故此数据结果仅代表一部分人，不够准确且普适。

3、主要竞争对手分析。开封市WS小区位于某高校西边，两处楼盘相对。总建筑面积约43hm2，1期、2期均为住宅，3期为商业、酒店、办公。地理位置好，交通便利。相比来讲，WS小区通达度更高，但所处地区治安管理一般，同时临金明大道，该路段行车速度快，交通安全设施欠缺，事故多发。

4、目前消费群分析。从A、B区消费群体来看，大部分以年轻人为主，年龄分布在20～40之间，老年人一般为年轻群体看护孩子。职业分布上，大部分居民收入中等。入住率比较高。

（二）现状小结

总体来说，开封市DL小区虽综合口碑较好，但C区吸引力一般，首先开卖以来宣传方式仍是借助传单、网络广告等传统方式，小区特色所在、文化内涵有待思考；其次C区主打别墅建筑，跟消费群并不符合，因此进一步挖掘客户需求、形成新颖的营销策略尤为重要。

四、结论

（一）普遍存在的问题

1、市场定位欠妥。大多开发商忽视市场调研这一“从消费者中来”的条件，最终产品也很难“到消费者中去”。且目前市场上的大多数房地产产品定位显示出同质化趋向，在细节上突出的卖点就显得较为薄弱。

2、 营销方式落后。纵观各类房地产营销的广告，缺乏创新感，且为数不少的广告还存在不实，位置、设计可能与实际大相径庭。且开发商往往在传统广告营销上产生过多消费，其实也相应地转移楼市价格上。

3、缺少品牌意识及文化内涵。市场经济发育日渐成熟，理性消费占据主导，居家文化成为主流。因此，品牌显得尤为重要，且需要将优秀的文化理念融入。然而现今不少房地产企业仍然对文化内涵的发掘及品牌形象的树立不够，缺乏地域共通性，一定程度上阻碍了企业品牌连锁。

（二）改进方向

1、加强营销策划，准确定位市场。引入CS(Customer Satisfaction—顾客满意)战略，此战略是指企业为了使顾客能完全满意的一种经营战略。对于房地产开发商而言，从选址到规划，从建设到推广，都应着重分析潜在购房者的消费心理、经济能力及户型需求等多方面信息，想顾客所想，给顾客所需。

2、注重广告品质，多营销手段融合。融合体验式营销与移动网络营销，形成互动营销，打破地域局限，进行双向交流，综合运用多媒体工具为顾客展示产品外内结构及模拟布置，全方位增强消费者的仿真式体验感。同时通过移动网络平台进行促销方式创新，将线上资源转变为线下售房处的现实购买力。

3、实施品牌营销，充实文化营销。品质是营销的核心，品牌寓于品质之中。房地产企业品牌的树立应着重突出制度层和精神层的内涵，以楼盘为载体，把充分表达自身独特的企业精神及价值观充分表达出来，通过实施文化营销，更好地提升楼盘的品位与魅力，改善建筑的社会文化环境。

五、讨论

开封市DL小区只是众多住房小区的一个缩影，随着社会的不断发展，房地产行业极速发展，然而面对严峻的市场环境，多元营销策略将引起更多的关注。这就要求房地产公司要明确市场定位，提升广告质量，创新营销方式，提炼营销文化，采取多种营销组合方式，发挥各种策略的优点，在激烈的竞争中得到更高的生存发展机会。