成都市独立院校在校大学生手机消费行为研究

文/王兰林 潘莹 邹坤，成都信息工程大学银杏酒店管理学院工商管理系

纵观2018年，成都市手机行业两极分化日益明显，一方面，中国手机品牌厂商继续领跑全球市场，另一方面，国内市场的竞争仍然残酷而且激烈。作为天府之国的成都，据不完全统计其独立院校的数量高达十余所，面对如此大的手机消费市场，各手机品牌的竞争也是相当激烈。因此，研究成都市独立院校在校大学生的手机消费行为对于成都市手机厂商是相当重要的。

1 大学生手机消费市场现状分析

1.1 大学生手机拥有现状

据调查显示，成都市独立院校在校大学生的手机普及率几乎为100%，部分学生甚至拥有多部手机。近两年，华为、小米、OPPO等国产手机品牌凭借着其不断创新的手机技术和高性价比的优势也正在呈现引领手机市场的趋势。

1.2 大学生手机购买力状况

调查表明，该区域的学生的月生活水平的差距对于手机购买力的影响非常显著，因为绝大多数大学生的购机费用来源于父母或兼职。

购机前，他们一般会通过网络、广告、同学推荐等各种渠道搜集信息，并结合自身的需要，挑选出其心仪的手机品牌及型号；购机中，他们的购买途径主要有三种：一是在网络专卖店购买，二是通过代购，三是实体专卖店购买。此外，他们的购机模式逐渐趋向于就近体验店体验+网络下单购买，网购的APP主要集中在京东和淘宝上。

1.3 大学生购机原因

由调查数据可知，影响大学生购买手机的原因有很多，主要购机原因中，有57%是因为社交联系，21%是因为游戏娱乐，13%是受周围人影响，9%是为了炫耀自己。

1.4 影响大学生手机购买因素

相关文献的研究表明，影响成都市独立院校在校大学生手机消费市场的因素主要包括手机的价格、产品质量、促销、渠道等因素。

1.4.1 价格因素

价格是大学生在购买手机时考虑的重要因素，调查发现绝大多数大学生认为手机的理想价位是 2000元到3000元，这说明在次此价格区间的手机市场其实存在着很大的上升空间。

1.4.2 产品因素

本次调查主要从手机颜色、外型、性能等方面做了探讨。对于手机颜色，流行高贵典雅的颜色，其中黑色和蓝色这两个颜色备受大学生群体的青睐；在手机外型方面，他们的需求呈现出个性化且多样化的特征，且性别的不同对于产品的选择的影响也很大；从手机性能来看，手机的信号的强弱和手机持久耐用性（包括电池、内存方面的问题）是最主要的决策因素。

1.4.3 促销因素

在最具吸引力的手机促销方式对比中，有绝大部分的学生认为是打折的方式（直接可见的优惠），部分学生认为是购机赠分期话费（间接需等待的优惠），也有不少学生认为是赠送相关配件（有标配优惠，购裸机较为常见）。这进一步说明了，大学生的手机消费，由于其购买力不足，所以对价格非常敏感，价格是大学生消费最重要的决策因素。

1.4.4 渠道因素

从购买手机的渠道来看，绝大部分学生选择网络商店购买，主要以旗舰店为主，近两年也呈现线下品牌体验店的需求增多；还有一部分学生则是通过代购和专卖店购买，这两种渠道虽占据一定比例，但比例正在逐年降低；其中只有极少部分的大学生选择二手手机市场。这说明对大学生而言，手机是相对贵重的商品，自然对购机渠道上的要求也越来越多样化。

2 大学生手机消费存在的问题

价格和产品方面，现代大学生喜爱价格优惠，性价比高,外观好看的手机。他们对手机的需求除了基础功能外，对手机的娱乐和学习也有很大的需求，比如手机游戏，网课等。

渠道和促销方面。大学生在购机时会通过网络、电视等渠道搜集各方面的信息，结合自身的需要，划定一个合理的可接受的价格区间。这个区间会随着时间和心里需求的变化而发生改变。由于购买力有限，所以很多促销赠送条件对他们有足够的吸引力。

3 解决策略

3.1 产品策略

由于拍照、摄影、AI、超薄、电脑与手机的数据互联等要求，都被独立院校的大学生列入考虑的范围之内。所以企业应该在手机产品中纳入更多的流行元素，更加注重手机的质量。同时，由于大学生手机使用频率高，十分看重手机的售后服务。所以企业可以制定明确可行的售后服务策略来吸引更多的消费者。只有这些细节满足了大学生的需求，才能够得到他们的认可。

3.2 价格策略

在手机产品的价格定位之前，手机厂商需做好相应的营销策划工作，权衡各方面的利益，制定合理的价格营销策略。基于大学生的消费水平有限，所以厂家可致力于为他们量身打造一款甚至一系列的中低端手机产品，来满足他们的需求。

3.3 渠道策略

针对该区域的高校营销渠道模式，要因地制宜。比如在校园内建立手机超市，并配合一些大学生文化活动。这样不仅可以更好的为学生提供基础服务，还能进行手机销售。在中午或傍晚十分进行传单的派发，在校园内进行海报的张贴，可以起到很好的宣传作用。用户的口碑宣传也是一个很好的渠道，因为会产生连带效应。

3.4 促销策略

手机厂商可以借助互联网的发展推出相应的促销活动。比如双十一购物节，商家可以通过各种抢眼的优惠活动来吸引大学生进行购买，赠送大学生话费套餐，电脑配件，时间段的免费手机护理等，这绝对是一个很不错的促销赢利点。

每年高考后，在那些准大学生们中，便会掀起一股购机浪潮。这时商家可以运用事件营销，根据考生的高考成绩进行手机价格优惠，既成功吸引学生，又成功开展促销活动。

4 结论

综上所诉，本文通过对大学生手机消费市场现状和影响购机因素的分析，充分了解了他们对手机购买的独特需求，并制订了相对的营销策略。首先，手机生产商和销售商应该充分重视大学生这一特殊消费群体，其次，应生产符合大学生需求的新一代的国产手机，才能赢得市场占有量。最后，通过产品，价格，渠道，促销等营销手段制定相对应的营销策略。