浅析实施电力大客户营销策略

大客户在电力企业的发展中占有重要的地位，企业从大客户所得到的经济效益占有很大的比例，大客户对企业的发展有着重要的意义。因此，一定要成立恰当的营销方式，从而为大客户提供高品质的服务质量，推动电力企业在激烈的市场竞争中站稳脚步，为我国的经济建设奉献出一份力量。

1 大客户营销管理的理念

电力与人们的生活生产息息相关，我国的电力由一家独断逐渐发展成为两家垄断的形式。但是，从总体上说，电力企业还是处于垄断的性质。因此，电力企业要改变发展观念，把电力市场作为营销管理的主体，重新确定电力营销方案。在管理客户中要以客户为中心，电力的营销理念也要满足客户的需要，电力的营销要使大客户受益，实现电力企业和客户的双赢。电力行业也是一种服务行业，所以，供电公司在营销电力的时候要考虑大客户的建议，大客户的建议也间接反映了其他客户的建议。电力营销中要时刻了解大客户的对营销方案的满意度，在营销过程中发现不足的地方要采取措施及时改正。使大客户心中有良好的企业形象，提高电力企业的市场竞争力，保证电力企业的稳定，促进电力企业的发展。

2 目前电力大客户营销管理中存在的问题

2.1 整体规划不合理

随着当前的发展形势下，就大客户服务质量而言，电气企业在市场中日益存在细化不完整的现象，严重的可能还依据以往的营销模式，致使诸多的大客户对企业的营销服务不是很满意。还有某些电气企业在进行营销服务时，虽然思想上建立了高品质的服务理念，但是在这种思想下盲目的推行活动，没有将优秀的理念落实到实际工作中，没有办法满足大客户所提出的要求。除此之外，当前电力企业中的营销服务具有一定的分散性，没有统一的制定服务体系，不同销售渠道不能联系到一起，致使营销服务处于独立的状态，没有一个明确的方向，在某种程度上对营销服务的执行带来了严重的影响。

2.2 大客户营销组织体系不完整

多数电力企业未构建完整的大客户营销组织体系，只是将相关职能下放到一般客户营销组织中，这导致由于忙于企业的整体营销工作而无专业人员负责大客户的营销。然而，大客户营销是一项系统性工作，需业扩报装、验收送电等各个部门的参与，但由于缺乏独立的大客户营销组织体系，则容易产生各专业部门在大客户相关工作处理的过程中出现推诿搪塞、各行其道、沟通不畅等问题，无法实现大客户营销管理的统筹协调。

2.3 大客户服务营销观念落后

市场营销人员缺乏大客户服务意识，较低的办事效率制约了大客户营销服务水平的提高。而且在事故抢修、业扩报装等环节中仍存在反馈不及时、推诿、拖拉和消极服务等现象。同时缺乏大客户服务评价体系，无法科学检验出大客户营销过程中存在的问题。

3 电力大客户营销策略

实施有效的营销策略，在提高营销能力上下功夫，为大客户提供优质的服务，提高客户的满意度和忠诚度，以达到不断提高市场的占有率的目的。

3.1 个性化服务营销策略

大客户的服务也是一种个性化服务，需要对每个客户进行具体的分析，为客户制定有针对性和切实可行的服务和需求解决方案，这也是营销中一项尤为重要的工作。因此，对大客户的服务要做到，既要有统一的普遍服务的原则，又要有对不同客户群体的精细服务策略。即站在大客户的角度，制订出有灵活、方便、实用的流程，提高大客户的满意度。

3.2 精细化分电力企业中的大客户

在精细划分电力大客户的过程中，通常会通过以下方式。调查并分析电力企业中各电力指标的完成情况。通过分析电力企业中各个大客户的基本电费情况以及售电量，统计特定时间段内电力企业用户的扩容以及减容情况，以此对某一特定区域内的售电量数额做到一个清晰地掌握。通过每月对电力大客户电费总额的核计来得到相应的各项用电指标，通过相关的汇总之后制定电费明细表，这对于制定电价实施方案具有重要的指导作用，同时也能够看到大客户在电力均价上的影响力。

3.3 建立有效的大客户服务整体考核体系

在为大客户提供营销服务过程中，由于员工自身素质、部门协调因素的影响，可能会影响整体的营销服务质量，这就需要建立大客户服务整体考核体系，将其作为员工考核的重要指标之一，和员工的薪资待遇、职位晋升等直接挂钩，通过这种模式，能够有效的提升员工的服务意识，树立全员参与的创新服务理念，推动大客户服务质量的提高。

3.4 建立相应的培训制度，提高客户经理的业务素质

客户经理是供电企业最基层的经营与管理人力资源主体，其素质高低关系着客户满意度、企业效益以及未来市场的开拓。一般来说，要成为合格的客户经理，必须经过严格的培训、学习和实践。基本的培训内容主要有：基础培训，可以包括国家和公司的相关政策、大客户用电及生产概况等培训；专业知识培训，可以包括现代市场营销学知识、抄核收知识、业扩报装管理基础知识；技能培训，可以包括公文写作、优质服务等。为使客户经理能进一步满足岗位的要求，针对基础技能培训聘请了专业人员进行集中授课；专业知识培训则在日常工作中边工作边学习。

3.5 建立定期走访制度，及时了解大客户用电预期

大客户管理是企业的一种长期的经营行为。大客户的用电情况受市场因素影响较大，时刻处于变化之中。通过建立定期走访制度，搜集和客户所经营业务发展趋势相关的资料，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，对客户的用电发展情况进行预测，并根据客户的实际用电情况对该客户所在行业的用电发展情况进行预测，对客户进行动态跟踪，将其变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来。保证大客户营销策略的实时性和正确性。

4 结束语

电力企业大客户营销的重要性不言而喻，文章只是常规性的将大客户分为四类，并提出了针对性的营销策略，在具体实践过程中，还需结合电力企业实际来开展，以保证大客户营销的有效性。

[1]黄楚，金仁森.电力企业大客户营销策略分析[J].中国高新区.2017(15).