兔贩子的商业模式

荣振环

姐姐给外甥买了一只小兔，非常可爱，一家人对这只小兔宠爱有加。一向爱干净整洁的姐姐怎么能容忍小兔在家里亂跑，万一它忍不住到处排便怎么办？姐姐告诉我小兔还太小，排量非常有限：白天很少吃喝，基本都晚上解决。

“那兔子大了怎么办？”我疑惑地问。

“没事，人家回收，我可以再换一只小的。”姐姐说。

这句话引发了我的好奇，兔贩子也有一套独特的商业模式。

首先，你买小兔，兔贩子不仅卖小兔，而且还卖整体解决方案——一套吃奶的装置和一个笼子。

你渐渐地把兔子养大。可是兔子一大，问题就来了，尿多屎多，味道太重，再放家里养，几乎难以消受。而且，大兔子就不讨人喜欢了。

没关系，兔贩子设计了二道环节：你可以拿大兔子来换小兔子。然后兔贩子再把大兔子以更高价格卖给需要大兔子的人。

在这种模式下，就形成了绝对的忠诚客户。只要你或者孩子喜欢兔子，一旦你从兔贩子那里购买，以后你只要想养，对兔贩子的黏性就特别大。因为养大了，兔贩子给你换；养死了，还可以从兔贩子那里低价再买一个。而且之前你买了一套设备（兔子奶瓶等），如果你不养兔子，这套设备就没有用武之地了。于是，你和小兔子的缘分就牢牢地结上了。

如此，初次的“小兔+奶瓶+笼子+饲养方法”先小赚你一把；然后用“大兔换小兔”又赚你一笔差价，这中间还包括你帮人家圈养的成本；再次，有了兔贩子那套设备之后，无论兔子死了还是兔子大了，你都可能会持续养兔为兔贩子贡献利润；最后，每次来你家的亲朋，免不了与你家可爱的小兔亲密接触，产生了兴趣，你还赶着介绍，帮助兔贩子促成更多生意。

这种商业模式也在于创新，有一套有趣的设备，用养兔的解决方案、小兔的可爱以及人与动物长期相处的感情，套牢顾客；然后用一套模式把顾客变成终身顾客，并引发顾客的自发介绍，将顾客变成忠诚顾客。

兔贩子可能没上过MBA，但人家的商业模式确实也可以给MBA讲讲。

（刘名远摘自《商界》 图/潆夏）