掌控4S店运营的100张图（51）

文：谷朝峰

三、备件运营管理模块

在备件运营管理模块中，有3个核心管理指标，分别为备件订货达成率、备件库存周转率与备件供应满足率。在这3个指标中，备件订货达成率反映的是经销商备件采购计划的达成能力；备件库存周转率反映了备件库存的周转速度；而备件供应满足率则反映的是经销商满足客户对零部件需求的能力。相关对标自我检核标准参照图70p所示。

1.备件订货达成率

备件订货达成率是指在某时间段内，经销商实际订购的备件金额占当期备件应当订货金额的比值，其公式如下。

备件订货达成率=当期备件实际订货金额/当期备件应订货金额×100%

在公式中，当期备件应订货金额为整车厂商制定的当期的备件订货任务，其数值是经销商当期应订购备件的总金额。它通常是基于经销商的年度备件指标以及当期的运营环境和现状，进行综合测算的结果。注意，“应达成的备件订货任务”还包括某些细分的要求，如常用易损件的订货指标。

之所以需要备件订货达成率，一方面是通过建立合理的库存以满足日常服务运营对备件的需求；另一方面，则可以通过完成备件订货达成率，获得品牌商务政策相关的利润支持。

因为该指标与经销商的利润激励有关，因此理论上我们希望准时交车率至少保障100%，超额完成整车厂商任务订货指标，这说明当期售后业务的备件需求是呈良性递增的态势，是运营高效的表现。

但是，该指标也不是越大越好，一定要结合当期实际发展需求，增长过大的订货达成率（如超过120%）很可能导致库存的积压，产生备件管理成本的增加。因此，各4S店不妨以110%作为备件订货达成率的挑战目标，而把100%作为运营的必达目标值。如果当期（通常为月度）备件订货率低于100%，就要及时地采取措施提升这个指标。

笔者分享

影响备件订货达成率指标的原因，既有业务管理上的因素，主要表现在订货政策、订货流程或其他相关信息的了解掌握程度，以及订货计划执行层面；也有财务管理上的因素，主要表现在经销商资金的随机短缺风险等层面。为此，针对备件订货达成指标不良原因进行诊断时，一定要将相关原因进行关联因素诊断分析，只有这样才能真正做到针对性的精准管理。另外，刚才已经分析过，基于业务财务管理影响因素的分析，备件订货达成率主要受订货政策信息、订货计划执行与备件资金保证这3个层面的影响。因此，提升备件订货达成率的举措，也是从这3个层面入手的。

（1）订货政策信息管理层面

所谓订货政策信息，是整车厂商制定的配件商务信息和管理政策上的变化相关信息。很多4S店管理层由于没有充分地解读这方面的相关信息，造成了订货达成率的标准设定错误（特别是针对应达成备件订货任务的细分项目）。另一方面，如果因为此类原因而导致该指标未达成，在短时间内提升的效果也是较为显著。因此，这方面应作4S店管理提升工作的首要关注重点。在此，笔者列出一些管理层面的建议，供大家参考。

①针对整车厂商的备件商务政策，由服务总监主持专题会议进行解读，对于不确定的考核项目及时和整车厂商的相关人员确认。

②将备件商务政策指标转换为月度备件可执行的订货执行计划目标，并明确备件经理为第一责任人。

③制定出备件订货任务的细分项目计划的达成方案并跟踪实施。

④根据采购计划，倒推备件需求，针对风险项进行关联性营销促进。

⑤根据整车厂商的备件供应情况适时调整备件的品种与数量，对于整车厂商不再提供供货或延迟供货的备件，不应纳入采购计划的范围。

⑥当相关政策信息变更时，备件经理就及时调整采取相关指标的更新。

（2）订货计划执行层面

对于订货计划执行层面，是指基于经销商允许的库存资金额度，是在保证供应满足率和优化库存的情况下，合理的制定订货计划。相关建议如下。

①确定备件库存控制。4S店可以根据历史月出库情况，对备件进行分类。一般可分为3类：快流件、中流件和慢流件。快流件应保证及时供应，中流件要达到进销平衡，慢流件要保证品种。而对于这3类备件中的季节性备件，应进行识别并做到提前备货。

②建立按需订货的机制，即基于标准库存的订货机制。注意，标准库存与经销商当前的实际月度消耗量、订货、到货及安全库存周期有关，因此要根据实际情况对备件（特别是快流件和中流件）按照以上指标进行精准的测算，并代入以下公式。

标准库存量=月均需求量×(订货周期+到货周期+安全库存周期）

由此可以形成4S店各类备件需求的基准。

③基于订货数量计划公式进行量化计算。

订货数量=标准库存-现有库存-在途库存+B/O追加订货量

准确控制每项零件的订货量，从而确保备件需求品种的齐全供应，同时也能达到控制备件积压和资金占用不合理的现象。

图70p 备件运营管理核心KPI 自检对标

在上述标准库存的公式应用中，月均需求量包含常规的B/O订货量，若遇临时性的服务活动造成的需求突变，属于创造性需求，需求数量不应计入月均需求量中。此外，安全库存周期受到货期延迟和特殊需求2个因素影响，对于价值低的快流件，最好再适当增加一定的周期调整量，以保证快流件的及时供应。

（3）备件资金层面

对于备件资金层面，是指为采购备件准备充足的可用资金额度，它是经销商订货计划有效执行的关键。相关建议如下。

①建立备件资金预测准备机制，即每月末由财务总监和服务总监协同，根据整车厂商的备件计划任务和当期经销商的实际需求，预测所需求的资金并提前做好资金筹备，确保备件账户资金满足定货需求。

②运用库存优化管理工具，定期对库存指标进行分析改进。对于慢流件，以保证安全库存为原则，尽量减少积压和资金占用；对于呆滞件和死库存，应及时退出库存，保证资金回笼。

2.备件库存周转率

备件库存周转率是指某时间段内出库存总金额与该时间段平均库存金额的比值，公式如下。

备件库存周转率=当期出库量/（期初库存+期末库存）/2

以月度为当期时间段计算，假如库存周转率为50%，说明当月备件库存周转时间为2个月（60天），备件库存年周转次数为6次。

因此，我们也可以用备件周转天数或年备件周转次数表示备件周转效率。

为什么要提升备件周转率？首先，从运营成本的角度来看，过低的备件周转率，占用了流动资金，增加了库房投资，增加了备件积压和质量失效的风险。其次，从运营盈利的角度来看，货物（备件）堆放在仓库那里本身是不会产生利润的，只有备件销售出去才会产生利润，而且备件销售过程中必须经过持续性周转多次（也就是达到较高的周转率），才有可能产生更多的销售利润。综上所述，提升备件库存周转率，对于提高奖金周转速度，降低经营成本，提高企业经营利润具有积极的意义。

通常来说，备件库存周转率应至少控制在40%以上，经销售不妨可以50%作为备件周转率的目标值。如果当期（通常为月度）备件库存的周转率低于50%，就应及时地对当期出库量（备件周转率的分子）与当前备件的库存量(备件周转率的分母)进行诊断。

当期的出库量反映库存备件的消耗水平，主要和服务营销能力相关，而当前备件的库存量，则和影响库存结构合理性的多种因素（如备件计划、备件采购及库存管控水平等）息息相关。

但需要说明的是，提升备件周转率，一定要以保障备件供货率目标达成为前提。如果一味地追求库存量过少，也会陷入降低客户满意度的另一个运营风险之中。

基于对备件周转率的诊断分析，备件周转率提升路径应分为2个纬度：一要增加备件出库量，二是要优化备件库存结构，参见图70q所示。

图70q 备件周转率提升路径

（待续）