浅析中拉文化差异对商务谈判的影响及对策

付晓彤

摘要：商务谈判是国际商务活动的重要内容，我们总会在谈判过程中遇到各种各样的障碍，其中不可避免要克服的障碍之一，就是文化差异。本文将通过界定文化差异内涵，探讨中拉文化差异产生的原因，明确中拉文化差异对商务谈判的影响，从而针对这些影响寻找相应的策略，旨在发掘中拉商务活动中，实现共赢和利益最大化的方法。

关键词：文化差异 中拉文化差异 文化维度 商务谈判 对策

文化是一个相对宽泛的观念，对于文化的定义和内涵，各国学者有着不同的见解和学术观点，即使将其最简单地分类，也有广义和狭义的文化定义，普遍被接受的观点提出文化是相对于经济、政治而言的人类全部精神活动及其产品：涉及群族的历史、地理、风土人情、传统习俗、工具、生活方式、宗教、信仰、文学艺术、律法、制度、思维方式、价值观念、审美情趣、精神图腾等。以此推论，不难得知不同的群族，由于历史进程、地理位置以及宗教信仰不同等多种因素，导致各群族的文化会有明显的异同，也正是这种文化差异，使得在不同族群的交流过程中，难免会产生陈规和偏见。正如美国著名杂志《电子世界》围绕什么是全球市场成功的最大障碍为课题的讨论中，文化差异被列在首位。倘若在商务谈判中不重视文化差异，则必定会对谈判产生负面影响，对谈判效果大打折扣，相反，如果可以从容应对，甚至巧妙利用文化差异带来的影响，往往可以为商务谈判换来意料之外的惊喜。

但随着中国加入世界贸易组织以及经济全球化的快速发展，中国向全世界提出“一带一路”的倡议，中国与世界各国的经济联系越来越紧密。拉丁美洲作为21世纪海上丝绸之路的自然延伸，也正积极关注并参与着“一带一路”框架体系的建设和落实。这将给中拉全面合作伙伴关系注入新的强劲动力，也会促进拉美各国的经济多元化进程。毋庸置疑，中国正在以最大诚意推动中拉全面合作伙伴关系向前发展，中拉的商务活动也将随之越来越多。此时，如何正确、高效、智慧地克服在中拉经济交流活动中，由中拉文化差异给商务谈判带来的障碍，则变得尤其重要。以往关于文化差异对国际商务的影响主要集中在中西文化以及中美文化领域，在中拉文化差异与中拉贸易的影响鲜有问津。笔者作为一名西班牙语经贸工作从事者，在跨文化商务谈判、文化交流中，时刻都在体悟着双边文化差异所产生的巨大影响。在本文中，笔者将基于荷兰心理学家霍夫斯泰德的文化维度理论，对中拉的文化差异表现，以及对商务谈判的影响进行梳理，之后再总结出面对这些影响，如何进行应对和规避。

一、从六个维度看中拉文化差异在商务谈判中的表现

（一）权力距离

权力距离即在一个组织当中，权力的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大程度上可以接受组织当中这种权力分配的不平等。中国的权力距离评分较拉美高，因此中国人总是倾向由桌上职位最高的领导拍板，而在拉美，谈判分工很明确，更倾向于专业的事情交于专业的人，比如技术方案由工程师来参与讨论决定，而律师负责合同条款细节的修改和敲定等。

（二）不确定性避免

不确定性避免反应的是社会成员对未知，含糊的情况感到担忧和感到受威胁的程度。中國在此维度的评分远低于拉美国家，因此在拉美，人们倾向于在谈判过程中高度认同律师的作用，以时刻规避各方风险，相反，中方会认为律师将对谈判效果打折，导致一些“朋友间的默契”不能在谈判桌上实现。

（三）个人主义与集体主义

这个维度强调的是团队成员的独立性，或者说人与人之间的互相依赖程度。因此相较而言，中国偏集体主义，拉美偏个人主义，中国在谈判桌上发言之前，总习惯先征得上级或团队的同意，且往往团队会预先确定谈判基调并锚定谈判结果；拉美则偏向于个人意见表达，甚至会出现谈判团队内部意见相左，并直接将矛盾暴露于谈判桌上的情况。

（四）男性度与女性度

所谓男性度高的文化，更倾向于竞争；相反，女性度高的文化更倾向于避免竞争。在此维度的评分上，中国与拉美均偏向于男性度文化，中国相较评分更低一些，但并非证明中国在谈判桌上会更“软弱”，而是由于在中国文化中推崇儒家“和合”思想，基于求同存异的思维模式，具象的表现是面对争议时，中方更为委婉与忍让，而在拉美，意见的表达会更为直接和尖锐。

（五）长期取向与短期取向

在此维度中，分数低的国家在面对变化的时候倾向于保持旧传统和旧习俗，而得分高的文化中，人们崇尚实用主义，鼓励节俭和勤奋。无疑在此项评分中，中国的数值远远高于拉美国家，中方有着明显的人际关系取向，高度信任和依赖和谐、深厚的感情基础，认可“和气生财”的理论，同时受伦理文化的影响，使得个人品格甚至民族自豪感也可以成为谈判摇摆点；相反，拉美人更认可“就事论事”的原则，更多的聚焦于如何快速解决问题，达到谈判目的。

（六）放纵指数

这一指数原本的定义是人们会在何种程度上控制自己的原欲和本性，在商务谈判中则更多的体现为“外露型文化”或“克制型文化”。依据前几条的描述，我们不难得到一个必然的结果，就是中国在此维度上的评分远低于拉美，可以说是“克制型文化”的典型代表。在中国，团体的利益比个人的利益重要，任何组织做决定都倾向于先取得一致意见，各方不能对立冲突，不能随意破坏谈判氛围，委婉表达个人情绪，并极其善于利用非语言表达揣摩对方的意图；相反，谈判桌上的拉美人总会显得“急躁”和“不耐烦”，迫切的想要得知中方的想法，总是不停地追问，并饱满地表达着个人情绪。

二、中拉文化差异对商务谈判的影响及对策

根据上文的表述，可以较为清晰地侧写出商务谈判中，两种文化背景下谈判团队的特点，即中方团队在谈判过程中，权利独裁度高，倾向于集体主义，在谈判前锚定明确的长期目标，且相较于拉美团队谈判风格更内敛和温和；而反观拉美团队在谈判桌上，则表现为分工明确，倾向不同领域专家各抒己见，在谈判前锚定明确的谈判效果等短期目标，相较于中方团队谈判风格更直接和富有攻击性。文化迥然不同的两个谈判团队，必将在商务谈判过程中产生或多或少的误解，而如何应对、规避甚至巧妙利用文化差异带来的影响，从而改善谈判关系，优化谈判效果，就变得尤其重要，下面笔者将借助四组关键词入手，浅析文化差异现象带来的结果及对策。

（一）“慢”与“快”

中拉文化的差异带给谈判最直观的冲突就是“时间”，即谈判节奏一快一慢。中方内敛、含蓄且温和的谈判氛围决定了谈判变得漫长而隐晦，拉美团队则目的明确，直言快语，期待谈判可以清晰、高效。在实际应用中，虽说“快”的一方看上去更富有激情，但更“慢”的一方往往更有主动权，充分利用对方急迫想要取得进展的情绪，在一些利益点上逐渐消磨对方的心理预期，同时快速出让一些无关紧要的短期利益，取得表面“双赢”的谈判效果。

（二）“是”与“否”

中拉文化差异中语言的使用习惯也会对商务谈判产生或多或少的障碍，比如中国人习惯在对方发言时使用“是（si）”、“对（si）”等语汇表示自己正在专注的听取信息，但并不代表对所听观点的认可；相反，在拉美通用的西班牙语语境中，更倾向于使用“Copiado（了解）”、“Entendido（明白）”等语汇表达信息的获取，而“Si（是）”和“No（否）”都是具有清晰含义的词汇，表达事实判断。如果在谈判发言中忽略类似的语言差异，往往会产生疑虑和猜忌，让拉美团队误以为中方团队摇摆不定，在听取发言时同意了己方的要求，又在之后的发言中反悔，给谈判带来不信任的负面效果。综上，需要在谈判过程中，理解并适应对方的语汇表达方法，避免不必要的误解。

（三）“德性”与“智性”

中国受儒家和合思想和道家修德思想的影响，产生了基于伦理本位的“德性文化”，而拉美受宗教、法制理论影响产生的文化，被称作“智性文化”。中国团队总是企图通过“交情”解决争议，相较于拉美团队，“法制”观念较为薄弱，有时太过信任和依赖通过“关系”、“面子”得到的利益置换，却忽视更具法律约束力的纸面文件，从而在出现商务纠纷时，因证据材料不足吃了哑巴亏。虽说中华文化倡导仁、义、礼、智、信，但在国际商务活动中，还是应该充分理解和尊重国际商务惯例，严谨对待、处理谈判条款和争端，避免外方利用中国“德性文化”，逃避合同条款，规避法律责任。

（四）“智慧”与“疯子”

谈判是语言的艺术，但语言并不是决定商务谈判成败的唯一因素，“非语言沟通”在谈判桌上的作用也同样不容小觑。非语言沟通指不用言辞表达的、为社会所共知的人的属性或行动，在一定环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素，具体到商务谈判过程中，会体现在谈话距离、语调、音量，与会者的手势或双方的触碰文化等多个方面。由于中拉文化的差异，双方在众多非语言表达中都有各自的使用习惯，如果不提前了解，会产生不必要的误会甚至反感，比如在谈判过程中，在拉美团队发言后，中国人使用右手的食指轻轻敲了敲自己的太阳穴，一边点头一边向谈判桌的另一方致以微笑，表示对方的观点很有智慧，貌似这样一个充满善意的赞许举动，或许站在拉美团队这一边，有着截然不同的理解，因為在拉美，刚刚那一系列的动作只传达了一个含义：你真的是疯了！

总之，在对外的商务谈判中，尤其是针对拉美的商务谈判，文化差异的影响是巨大的。西班牙语作为拉美的官方语言，也是拉美文化的重要载体，在商务谈判中的使用对谈判的结果也会产生直接影响。所以我们在商务谈判过程中，要了解中拉文化的差异，尊重对方的文化，恰当表达，从上述的六个不同角度的文化维度进行思考，寻找最适合的谈判策略。