浅谈“互联网+”背景下保险营销模式的发展思路

贺晓雨

【摘要】本文针对保险营销在“互联网+”背景下发展面临的新挑战，对未来保险业保险营销模式的发展思路进行了思考，也对保险公司如何更好的开展保险营销和服务工作，提出了意见和建议。

【关键词】互联网+ 保险 营销模式 发展思路

随着“互联网+”成为一种生活方式，互联网与传统保险业不断融台的同时，也影响着保险业营销模式的变化。研究“互联网+”下保险业营销模式的发展思路，对保险营销模式的创新具有重要意义。

一、保险营销的涵义

保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动，或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。

二、当前保险营销模式存在的弊端

国内商业保险恢复的30多年来，保险业务一直保持增长态势。尤其是近年来，随着国民生活水平的上升和风险意识的加强，对保险的需求也不断增加。“互联网+”背景下，人们对保险营销和服务工作提出的更高要求。

1.营销渠道单一。目前的保险营销主要依托的营销渠道依然是代理人渠道。在代理人渠道的营销模式中，代理人代表着保险公司的利益，同时需要考虑到自身的业绩和发展等因素，因此在对顾客介绍保险产品时，往往推銷公司要求推销的产品。而这些产品往往不能满足不同顾客的需求，以至于让顾客产生保险营销就是“骗人营销”的偏见。

2.营销人员专业水平普遍不高。保险作为一种非常有价值的风险管理工具，其主要作用是在风险发生的时候，解决个人和家庭面临的财务困难。而不同的顾客，由于职业、收友、年龄、家庭等因素不同，面临的风险就不同，因此对保险的需求存在差异。这就需要保险营销人员能够根据顾客的不同情况，利用自身专业优势对顾客的需求进行分析并制定适台顾客的风险规避与案。而目前保险公司的绝大部分营销人员，无论是学历层次还是专业深度，都存在很大问题。个别营销人员为了业绩，甚至存在故意夸大保险作用和错误解读免责条款等不诚信情况，这些均严重影响了顾客对保险营销人员的信任值。

3.保险公司营销观念不正确。在以“保险产品”为主的营销观念中，保险公司注重的是险种的开发和改进，而忽略了顾客的实际需求。在这种营销观念的影响下，保险公司开发出来的险种在营销过程中，往往不能得到顾客的认同和青睐。由于不能够真正为顾客规避风险和满足顾客的需求，部分顾客甚至产生了“保险无用”的心理，很大程度上制约了保险营销的成功。

4.售后服务不完善。保险营销不仅仅是把保险产品推销给顾客，还要保障营销后的后续服务。保险营销后续服务包括根据客户的发展的不同阶段面临的不同风险，给客户进行加保，对客户进行家庭保单规划，以及事故后优质的理赔服务等。而保险公司的传统营销模式中，主要精力放在了保险产品的营销上，忽略了后续各项服务的跟进工作。由于售后服务工作的不完善，导致保险营销人员始终在做耗费精力耗费成本的新客户开发工作。

三、“互联网+”背景下保险营销模式发展思路

1.促进保险经纪人的发展

保险经纪人服务于第三方专业金融服务机构，因此在进行保险营销的过程当中，他不代表任何一家保险公司的利益，相比于传统的保险公司营销人员，能够给予顾客更多的保险产品选择的权利，而不局限于某一家保险公司。给客户推荐的产品，往往也更能满足客户的需求。由于归还了客户产品的选择权，保险经纪人在营销过程中，就能更好的取得客户的信任，这也为后续相关售后服务工作的开展，提供了基础。

2.大力发展网络营销

庞大的互联网人群和快速普及的网络消费习惯，让互联网成为保险不可忽视的重要销售渠道，互联网保险的快速发展是大势所趋，符合时代发展的潮流，发展潜力巨大。与传统营销相比，网络营销无论是从成本上还是从效率上，都更甚一筹。而快捷方便的营销模式，也深受现代人追捧。因此，针对一些简单易懂的、标准化的、责任单一的保险产品，保险公司应该加强网络营销渠道的发展。借助互联网，顾客足不出户就可以购买到自己需要的保险产品，保险公司也节省了印刷费、保管费等，也大大降低了保险公司在营销管理方面的压力。当然，保险公司为了更好的进行网络营销，应该在加强公司知名度的同时，还是要根据客户的需求去开发保险产品。

3.提高保险从业人员的素质

在提高保险从业门槛的同时，定期对保险从业人员进行法律法规、医学知识、金融知识、婚姻知识等各方面的培训，提高保险从业人员的专业水平。区别不同人群，不同层次。高层次高收入人群，要用高保障类方品来吸引他们，使之完全没有后顾之忧。对中等收入人群用中等收入保险产品来吸引他。对低收入人群用低收入保险产品来吸引力。让保险营销不仅仅是“保险产品营销”，更是顾客需求分析，顾客风险方案的制定。除此之外，保险公司还应该加强保险从业人员职业操守的培训，保险营销人员自身也应该加强和客户之间的诚信建设，杜绝传统营销过程中的虚假营销等行业乱象。

4.完善售后服务

售后服务的完善不仅仅包含理赔服务的完善，还包括保险营销人员应该加强与客户的沟通，而不是一味执着于新客户的开发。对于老客户，加强沟通，了解客户的发展现状，根据客户的发展现状，对客户进行更全面的保障规划，包括客户个人的加保和家庭保单的方案的制定，

总而言之，随着互联网的不断进步，中国消费者的消费习惯和期望都发生了很大改变，保险公司在营销模式上必须未雨绸缪、创新求变、转型升级、厘清战略，积极布局多渠道整合、构建数字化能力，才能在互联网保险重塑行业格局之际博得一席之地，打赢获客之战。展潜力巨大。