创新营销策略在钢材销售中的应用

【摘 要】近年来，我国钢材产业得到了很大发展空间，钢铁产量在全球占有非常大比重，是一个绝对的钢铁大国，为了可以保证钢材产业的经济效益，就需要人们充分意识到钢材销售营销策略的重要性，采取有效的措施改善传统钢材产业营销中存在的不足，从而有效提升我国钢材营销水平，促进钢材产业的更快更好发展。

【关键词】创新营销策略；钢材销售；应用

一、钢材营销模式的演变

1.价格为导向的营销模式

这种模式一般称为“搬砖头”营销模式，是最为传统的钢材营销模式；2005 年以前互联网还没有普及，钢材价格的透明度不高，销售过程中钢厂基本上处于强势地位，无论是钢坯还是钢材的采购，甚至还包含一定的“人脉”关系因素，钢贸商应运而生，这时的钢贸商有国企性质也有个体户，但无论何种性质都还只是利用进销差价进行“搬砖头”似的纯零售交易。钢厂和钢贸商的合作还不是非常紧密，钢厂的营销模式还都是围绕着价格这条主线。

2.渠道为导向的营销模式

这种模式一般称为“代理商”营销模式，当钢贸商度过了“搬砖头”的初级贸易发展阶段，部分钢贸商逐渐成为某个区域内销售主力的时候，钢贸商为了获得稳定的销售资源，纷纷与钢厂按年度锁定钢材采购数量，成为钢厂的一级代理商；对于钢厂而言每年年末已经将来年的销售量提前进行了锁定，大大节省了销售成本，所以这样的营销模式对于钢厂和代理商都是有利的，至今仍是钢材营销的主导模式。

3.产品为导向的营销模式

这种模式一般称为“直供”营销模式，随着中国经济的转型，国内钢铁产品也逐步朝着高端化发展，钢厂和贸易商在向下游客戶提供产品的同时，附带提供一定的技术服务，或者与终端客户联合开发产品等。直供营销模式可能以终端直接向钢厂采购的形式存在，也可能是以终端通过一级代理商向钢材采购的形式存在，但不论哪一种方式，直供营销模式下的产品基本呈现出钢厂直接到终端的物流形态，产品一般不会在市场上流通。

4.钢材剪切加工配送营销模式

这种营销模式作为一种新的营销方式，其过程是按照最终用户的要求，将钢材产品经过矫正、清理、剪切、冲压等工序，把轧制状态的钢材加工成下游用户所需的各种半成品直接供最终用户使用。

二、钢材产业在传统营销方式上存在的一些不足之处

钢铁是一项支柱型产业，可以对国民经济带来非常巨大的影响，如果经济状态不够平稳，那么钢材行情也会相对比较波动，特别是在像金融危机这种经济非常脆弱的时期，任何一点信息都有可能产生非常巨大的影响，进而导致钢材企业面对经营风险。与此同时在经济市场中还存在有很多其他的不确定因素，不论该因素是出口还是内需，都会给钢材行情带来间接或者直接的影响，这种价格频繁变动现象会导致客户不能及时并且精准的了解到有关钢材的信息，钢材企业也不能清楚的把握钢材销售的实际状况。与此同时，还有一部分钢材经营者仅仅只是为了差价利益，并不了解钢材行情，实际应变能力也非常差，并不会对钢材销售营销策略展开创新。站在现阶段我国钢材产业实际状况来看，很多时候企业仅仅只是注重销量以及产量，并没有意识到服务的重要性，然而现阶段的营销环境则是产品和服务都占有非常重要的地位，如果仅仅只是注重产品而丝毫不会想到服务将会非常限制钢材产业的发展。

三、创新营销策略在钢材销售中的具体应用策略

1.做好相应的调研和预测工作

调研工作是展开营销策略创新的关键内容，在营销部门，业务主管也应该对调研工作给予高度的重视，如果可以，要亲自参与到调研工作中来，掌握第一手的资料信息，这样才能对内提供更加准确的决策信息。在调研工作中，相关人员需要对附近钢材市场的变化情况进行详细的了解，并且组织那些经验丰厚的经销商、客户，召开用户座谈会议，听取客户对销售内容所反馈的信息，以及一些营销策略的反响。

2.拓宽渠道收集市场信息

在召开用户座谈会之前，可以现在各个销售点，召开一些和型材有关的座谈会，让各地的用户、经销商，和企业的有关部门，就合同的兑现情况、结算方法、用户咨询等内容，展开全面的交流和研究，为下一步的深入合作，打下坚实的基础。其次，在进行营销调查工作的时候，需要深入到一些内地地区展开市场调研，将企业所销售的钢材，从产品的规格、外包装、钢筋表面标识等信息，通过图片印刷的方式，分发到用户和工地的手中，对那些潜在的客户关系，像设计单位、建筑单位，要主动的接触，通过他们，展开进一步的宣传工作，对企业的产品形象，做好足够的铺垫。

3.加强销售渠道的建设

在钢材销售企业中，可以采用直销和间接渠道相结合的方式来施行销售策略，拉近用户和生产者之间的距离。在具体的工作中，首先，应该对三方协议的版本进行了解，根据直销客户的情况，建立相应的档案信心；其次，在工作中，要定期对直供销售的情况，以及各业务科室的直供进度进行通报，对先关科室进行考核，了解其直供任务的完成情况；再次，在直供业务的运行中，要采取专人跟踪的销售策略，在各个销售环节中，比如资源、合同签订、计划排产上，要给予这些直供客户一些优先权利，并且在后续的工作环节中，也要进行合理化的现场跟踪服务，对资源进行灵活性的配置，在发展直供客户的同时，也要确保直供渠道足够的稳定；最后，可以根据销售企业的规模，在一些大城市设立专卖场，让当地的钢材经销商，能够和客户进行直接的接触，这样可以减轻销售一部分的压力，弱化消费淡季的价格损失。

4.建立网络营销的理念

网络销售即通过电商平台实现销售， 具体模式有线上成交线下交割、网上竞买销售（拍卖）、发标单位招标竞卖等模式；按交易形式又可以分为三种，即自营、寄售、撮合交易。网络销售的主要特点是信息发布快、辐射面广、供应链层次少，电商因其报价透明、成交透明，终端客户可以在平台上找到价格更便宜、距离更近、成交更方便的优质货源，打破了传统钢贸企业“吃差价”的流通格局，降低了销售成本，使得企业可以与终端用户直接沟通联系， 与传统销售渠道一样， 以互联网作为支撑的网络销售渠道也应具备传统销售渠道的功能：品牌推广功能、产品销售功能和信息服务功能。网络销售也存在着信息公开透明，客户群不稳定的缺点。当前，国内钢铁电商平台按经营主体可以分为四类：钢厂、钢贸商、物流、第三方。钢铁电商作为这个产业链的新参与者， 势必将从这条传统的利润链中分割一部分利润出来， 而与之功能基本相似但效率低下的贸易商环节， 自然就成了其最主要的替代对象。从利润链的角度来看， 钢铁电商挤压不了上游的生产商和下游的采购商， 只能挤压钢贸商的生存空间。两者最主要的利益冲突就体现在此。

四、结语

综上所述，现如今我国钢材市场已经从卖方市场逐步转化成为买方市场，钢材企业之间的竞争也非常激烈，因此需要各钢材企业给予销售营销策略创新工作一定的重视，采取文中提到的一些方法对钢材营销策略展开创新，真正提升企业的销售营销水平，从而促进企业的稳定发展。

参考文献：

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[2]单兆华. 钢材销售中的营销体系构建[J]. 中国外资，2012（23）：70.

[3]张明伟. 钢材采购、销售与存货环节的风险控制与管理[J]. 纳税， 2018（01）：196.

作者简介：

张洪生（1981—），男，籍贯：河北，学历：研究生，职称：中级经济师，单位：河钢集团销售总公司宣钢销售分公司，研究方向：物流。