航空货运公司间的价格竞争及定价策略

摘要：经济全球化和电子商务带给航空货运更多的发展机会，促使更多的竞争对手加入市场。本文分析了航空货运公司在激烈的市场竞争中，如何应对价格战以赢取竞争优势。

关键词：航空货运；航空快递；价格战；定价策略

一、中国航空货运竞争格局分析

1.国际航空快递巨头加快对我国市场的渗透

国际快递巨头早在20世纪80 年代就开始了在我国的业务发展与布局，当时由于国内政策的限制，这些国际快递巨头主要是采取和国内物流公司合资的方式抢占国内快递市场，随着我国政策的开放和国际物流巨头在我国实力的增强，UPS和FedEx已经相继在2004年和2005年宣布与国内合作方分手，独自在国内寻求发展空间，并分别以1亿和4亿美元买断了其在中国国内的快递网络。

2.外国航空货运公司加强对我国货运市场的占领

由于中国航空货运市场诱人的发展前景和政府鼓励货运市场率先开放的政策，国外先进的航空货运企业陸续进入国内航空货运市场，目前近90家外国航空公司在中国开通了国际货邮运输业务。由于像新航货运、大韩航空货运、汉莎航空货运等航空公司货运管理水平较高，并且有世界范围的航线网络，其在货运业务上的优势显而易见，承运了众多高品质的货物。目前从中国始发的国际航空货运市场三分之二的市场份额已经被外航占领。

3.国内航空公司加强货运业务的发展

我国的三大航空公司和地方航空公司也不断加大对航空货运业务的投入，1998年，东方航空公司率先和中国远洋公司成立了我国第一家货运航空公司——中国货运航空公司。2003年，中国国际航空公司和香港中信泰富公司等合资成立了我国最大的航空货运公司——中国国际航空货运公司。南方航空公司虽然还没有成立专业航空货运公司，但是货运业务已经在独立运行，而且南航是一家独立的航空货运公司。一些地方性的航空公司也不断加强货运业务发展，2001年，海南航空成立了扬子江快运航空有限公司（现金鹏航空），专门从事国内航空货运业务；2002年，中国南方航空股份有限公司和国家邮政局合资经营中国邮政航空公司，目前邮航运力不断增加，截至2017年，机队规模已达33架，航线网络覆盖的范围也在不断扩展。

4.新型航空货运公司的不断加入

随着我国的航空货运环境越来越宽松，民营资本与外资也纷纷加入我国航空货运队伍。2009年顺丰航空成功首航，截至2017年，顺丰航空已拥有包括波音767、757和737在内的全货机41架。2015年圆通航空顺利首航，截至2017年，已拥有6架波音737货机。2015年，奥凯航空有限公司、ATSG西部有限公司、唯品会等中外五方宣布合资组建星邦国际快运航空有限公司。

二、应对价格竞争的策略

在竞争激烈的航空货运市场，通过降低运价吸引货源，提高航班载运率已经成为大多数航空货运企业的基本市场策略。和其他行业相比，航空公司的价格调整更为频繁，市场营销人员需要随时和客户沟通，关注竞争对手的运价调整，并且快速做出反映，因此可以说在航空货运领域，虽然价格战的幅度不高，但是调整的频率却是非常高的。在调整运价的过程中，航空公司应该明白应对价格竞争的目的并不是赢得价格战，而是避免不必要的价格战，下面对如何应对航空货运市场上的价格竞争进行分析。

1.是否有一种比可避免的销售损失更合算的价格策略

在上海始发的中美航线上，存在多家航空公司的竞争，包括中货航、国货航、南航和UPS等国家快递巨头，如果UPS率先降低运价，那么国内航空公司不要马上跟进，因为航空公司的核心客户既货运代理和大货主是比较稳定的，他们追求的是稳定可靠的把货物运送到目的地，除非运价差异很大，否则不会轻易更换承运人。在这种情况下如果国内航空公司跟进降价一方面会促使快递巨头进一步降价，另一方面会导致客户观望的情绪增强，所以在调查了解客户反映的基础上，如果认为销售损失比报复性策略的成本低，这时可以采取以下策略：进一步保证对核心客户的舱位保障以及提高服务质量；对于一些对运价比较敏感的客户，降低最可能被对方低价吸引的货物运价；为避免航班载运率的大幅下降，可以通过降低国内航线通过上海中转货物的运价，从而保障较高收益的国际货物运输。

2.在降价之前，考虑对手下一步的反应

如果你降价，对手是否会再降价？或者对手是否会考虑停止降价？这时候的情况要充分考虑到本公司在当地的竞争地位。以南航广州为例，作为基地航空公司，南航在广州始发航线上有充足的运力，如果一家新进入的地方性航空公司率先降低运价力图抢占市场份额，那么南航现在最好的策略不是马上跟进降价，而是充分利用自己的网络优势，通过预留舱位的分配留住核心代理人。

3.价格战的多重迎战成本分析

如果一家新进入的航空公司率先降低运价，那么在市场中具有领导地位的航空公司跟着降低价格，一般新进入者会进一步降低价格，这个过程会一直持续到一方停止降价为止，排除两家航空公司形成运价协议的情况，一般情况下，在这个向下的价格漩涡中，具有领导地位的航空公司损失要大很多。

参考文献：

[1]张世新，李浩. 基于博弈分析下的价格竞争策略[J].商场现代化，2007（17）

[2]菲利普科特勒.市场营销：原理与实践[M].北京：中国人民出版社，2015.

作者简介：

赵忠义（1983.7- ），男，汉族，河北邢台，硕士，讲师，研究方向：民航运输、航空物流、市场营销。