TOEwine展会策划人徐夕雅：没有白走的路，每一步都算数

文、编|张恬熙

10月12-14日，TOEwine深圳国际葡萄酒与烈酒展览会（简称：TOEwine）将会在深圳会展中心举办。对于深圳而言，这不是第一场酒展。但对于展会策划人徐夕雅而言，TOEwine就是一个全新的开始！

October 12th-14th, TOEwine will be held at Shenzhen Convention and Exhibition Centre. It’s not the first wine exhibition in Shenzhen, but for the exhibition organizer Lydia Xu, this is a new start!

“我很喜欢一句歌词‘没有白走的路，每一步都算数’。”TOEwine展会策划人徐夕雅微笑着说道。看着眼前这位身着长裙，举止优雅，话音温柔，眼角眉梢都是笑意的女士，我很难想象她是如何一个人带领着一支团队，在自己从未涉猎过的酒展行业里闯出一片天地。但无论答案如何，在TOEwine开展的那一天，人们会看到她的答卷。

角色转换，挑战更有难度的人生

担任TOEwine展会策划人之前，徐夕雅曾在夏桑园酒业公司工作了6年时间，其中4年负责市场和培训，两年负责团购销售与线上平台的搭建与运营工作。2017年，离职后的她原本打算做个自由自在的葡萄酒独立讲师，但创意时代找到了徐夕雅，告诉她公司正在孵化新项目，即TOEwine。热爱葡萄酒行业，又喜欢“做更有挑战的事情”的徐夕雅没有拒绝，就此开始成为一名酒展策划人。

“做件有难度的事情，人生会更有意思，也会更有成长吧。”回忆初衷，徐夕雅笑着对我说。角色的转变的确带来了不小的挑战，如果说销售只对业绩负责，那么策划则是对整个项目的全方位操作，事无巨细都要负责。用她自己的话来说，就是“操心”。在展会筹备期间，徐夕雅带着自己的团队5人，不分节假日地跑客户，日夜颠倒地与国外酒庄联系沟通，参加品鉴会等活动，以积累客户，参与国内外酒展吸取经验。此外，他们还要兼顾展会的推广与运营，生怕有哪些细节会疏漏，全力以赴地将每件事情做到最好。然而，毕竟是第一次筹备大展，各种预期之外的事情，一件件向他们袭来。

站在巨人的肩膀上

首先是时间。不少关注TOEwine展会的人或许会注意到，展会原计划在5月3-5日举办，后改期至10月12-14日。是因为招商不如预期，所以导致延期？听了徐夕雅的解释，我才恍然大悟，也明白她前期的压力有多大。2017年11月，当他们去会展中心预定展馆时已经没有档期，唯一剩下的就是2018年5月。如果不订，就要等两年以后再举办TOEwine展会。“正常展会筹办时间至少需要1年，我们知道这个日期就像是不可能完成的任务，但还是顶着压力拿了下来。”的确，11月时TOEwine展会几乎无人知晓，12月圣诞节，外国酒庄放假。1月元旦，2月春节，3月糖酒会。“3月份以前，你找谁，人家都没空理你。”徐夕雅无奈地笑了笑。好在上帝此时打开了一扇窗—临近过年，展馆方通知他们10月有个展馆空了出来，他们马上改期。展会最终确定在10月中旬举办。

“有想过能够改期吗？”我问道。徐夕雅笑着说：“虽然很期待，但是不敢这么想，只能所有东西都往前赶。也好，当真正改期时，也证明了之前的所有努力是有用的。”不仅是她松了一口气，展商也是。接二连三的展会及巡展让参展商们应接不暇，TOEwine的改期也让他们有更多时间准备，从而更好地参展。

其次是招募参展商与优质采购商。正如TOE的寓意：Taste of Excellence，追求品味。徐夕雅与其团队希望打造一个注重品质与服务细节的酒展。因此，无论是对于场地的布置，展会的宣传，还是参与者的筛选，都有明确的要求。

展会就像一个平台入口，让参展商和采购商都能够在最短时间内找到自己的需求。在徐夕雅看来，作为主办方就必须要从多方面将展会效果达到最大化，尤其是团队运营能力，筛选合适的参展商，以及邀请优质观众。实际上，在过去的六七年深圳一直有人在做展会，但是规模较小，效果一般。TOEwine展会最大的不同，是专门立项来做酒展。创意时代在展会运营方面已经有20年的经验，为TOEwine专门立项，并做好了3年内的目标与规划。“每一年要达到什么样的目标，我们都有明确的计划。不会说第一年试试看，如果不赚钱就不做了。”徐夕雅表示。此外，整个运营团队都是出身于酒类行业的复合型人才，人人都拥有WSET三级证书，有足够的专业度，销售、市场、培训都有所涉猎。公司有充足的展会经验，团队有足够的行业经验，正如徐夕雅所言“我们是站在创意时代的肩膀上来做TOEwine酒展”。站在巨人的肩膀上看世界—两者相结合更增大了展会的成功性。

在参展商的选择上，TOEwine首选是合规合法不做假酒的商家。此外，在方向上致力邀请著名产区，有特色的酒款，以及家族经营、注重品质的酒庄或进口商，并更趋向于对自己产品系列有清晰定位的展商。“这类型的参展商是葡萄酒市场里一股健康向上的力量，我们很看重，也相信他们能为观众带来更合适的产品。”徐夕雅说道。据了解，TOEwine与中国葡萄酒协会联盟也有紧密合作，会有中国精品酒会来参加本次展会。西北农林科技大学葡萄酒学院终身名誉院长李华教授伉俪也被邀请参加展会并举办论坛。

采购商的质量对于参展商来说非常重要。为此，TOEwine成立了优质买家团，涵盖多个领域。包括与各地酒协合作，邀请其经销商和进口商会员；与深圳300余家星级酒店合作，邀请餐饮总监及首席侍酒师；以及周边烟酒行老板等小型经销商，团购客户，和高端商会、高尔夫球会、车友会、游艇会等高端人群。保证展会观众的质量。

为什么是深圳？

广州有Interwine酒展，香港有Vinexpo酒展，为什么此时创意时代要选择在深圳成立一个新的展会？在徐夕雅看来，有3点重要的原因：潜力大，消费能力强，竞争大。

潜力大在中国海关数据上就可以看得出来，徐夕雅表示：深圳是国内葡萄酒进口与消费排名前列的市场，对葡萄酒的品质要求也比较高。近两年深圳的葡萄酒进口额都居全国之首，而深圳海关对低价低质的OEM酒把关比较严格。“深圳人更舍得买价格稍高的精品酒，享受葡萄酒的品质。”

另外，深圳也是全国葡萄酒交易的集散地，是终端消费市场的桥头堡。根据证监会官网数据统计，深圳目前有267家上市公司，包括金融、珠宝、设计、房地产、高科技、奢侈品等行业，这些名企所带动的葡萄酒消费无疑是巨大的。但是市场大，意味着竞争压力也巨大。由于进入葡萄酒市场的资金或门槛较低，近几年竞争极速加剧，每个人身边似乎都有几个朋友在卖酒。有的公司因为内部消费量很大，干脆自己成立一家葡萄酒公司。“不过，市场经过近十年的起起伏伏，也培养出很多具备足够鉴赏力的业内人士以及终端消费者，他们的存在及壮大，无疑在推动市场往高品质产品前进。”在徐夕雅看来，这也是一件好事“以前那种靠拼低价而忽略品质的做法，终将会逐渐被淘汰”。

最后，徐夕雅补充道：“如今，深圳保守估计有3000家酒商。这么多公司，需求很大，但是深圳没有一个平台去整合这些资源，这是很遗憾的事情。”调研中她发现，许多客户期待有这样一个平台， 他们“很好奇，担心你做不好，但是又希望你做好，就是这种很复杂的心”。

客户的担心也是展会的筹备过程中，徐夕雅遇到最大的阻力。由于是第一届，没有过往的数据可以参考，大家也都没听说过这个展会，无法预测展会效果。对于过往深圳展会的负面情绪也投射到了TOEwine酒展上。徐夕雅又该怎么办？

“我们无法管住别人怎么想，最佳的方案是做好自己。市场在这里，客户的需求就在这里。”在徐夕雅看来，客户的担心是合理的。“我没有办法在1分钟内告诉客户我可以做到。只有在整个筹备过程中，我和团队用实际行动让客户看到，我们的确在为了办好TOEwine酒展而全力以赴。”过程得到了肯定，最后就是看结果。答案，就在10月12-14日，无论是徐夕雅的团队还是参展客户，大家都在等待着揭晓这一日。

TOEwine酒展特色，现场惊喜，未来预测

TOEwine酒展非常注重品质与服务细节，不仅在前期的宣传册及展位设计上能够感受到，许多细节上也能够体现。包括VI设计、供应商选择、运营思维上，都从客户角度想问题，要求团队内人人都当产品经理，不断测试体验，拷问细节。此外，创意时代还和英国UBM成立了合资公司—博闻创意，后者在展会运营上的先进经验，也是TOEwine酒展的参考与借鉴。

据徐夕雅透露，进入展馆可提前在网上通道预约，现场购票则是30元/人。展会现场会融入一些科技因素，如引入人脸识别技术用于当场报名的观众；观众可通过参加互动活动赢取奖品与礼品，趣味十足。

在采访的最后，我请徐夕雅对即将举办的TOEwine酒展做个预测，她表示虽然第一届很难，但是仍很有信心展会能够圆满举办。整个团队、公司以及自己都会用认真度和用心度，呈现给客户信心。“也许明年，后年，或是将来，某一天，人家一提到中国的酒展，就会说‘去深圳TOEwine酒展啊！’”徐夕雅的眼睛里闪耀着光芒，“我希望深圳葡萄酒市场，因为有TOEwine酒展而更加蓬勃，酒商的生意也越做越好！”