浅析复合软包装企业的成功参展策略

魏风军

目前，对于复合软包装企业而言，各种相关的包装展会已经是屡见不鲜了，参加展览会已经成为复合软包装企业获取信息、展示自己、产品推广、交流沟通的重要渠道之一。据中国软包装网研究中心统计，复合软包装企业以参加展会的形式拓展市场的成本费用要比其他传统形式节省28%以上，同时缩短了其推广时间。因此，参加展会成了复合软包装企业整个市场拓展工作的重要组成部分，应被列入企业发展的计划之中。基于此，于复合软包装企业而言，要成功的参加展会并有所得，笔者认为复合软包装企业在参展时必须明确一些成功的参展策略，本文就此予以分析。

复合软包装企业如何有效地选择专业性展会

1.明确本公司的参展目标

正如复合软包装企业进行其他营销活动一样，在参展前应首先确定参展目标，否则就没有了评估参展效果的基础所在。一般而言，复合软包装企业参加展会的目标通常有以下几种：树立、维护、提升企业形象；开发市场和寻找新客户，物色代理商、批发商或合作伙伴，并巩固已有的销售渠道；推广新产品或服务；销售成交；研究当地市场；开发新产品等。德国展览业协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五大类。部分复合软包装企业在参展时可能同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分参展时的工作重点。

2.谨慎选择专业性展会

简言之，复合软包装企业在选择展会时应依据其主要的参展目标，重点从以下几个方面来进行考虑：

①明确展会性质

事实上，每个展览会都有不同的性质，从展览目的可划分为形象展览和商业展览；从行业设置可分为行业展览和综合展览；按观众构成可分为公众展览和专业展览；按贸易方式可分为零售展览和订货展览；以展出者划分，又有综合展览、贸易展览、消费展览……展览的性质不同，决定了与会者、参展者的构成不同，由此所构成的目标市场也不同。一般说来，对于复合软包装企业而言，参加专业性大型的有影响的包装印刷类展览会或者参加塑料相关的展会比综合性的商业博览会收效多些，参加知名度高的包装印刷类展览会要比那些知名度小的展览会要有用的多。目前较为受塑料彩印企业欢迎的展会是雅式橡塑展、郑州中部国际塑料展、香港国际印刷及包装展、成都全国糖酒会等。

②明确展览内容

目前，国内外展会正日趋专业化方向发展，聚焦于某一细分行业，因此对于同一主题的展会而言有时也需要分为许多小的专业展。例如，同样是有关包装的展览会，其具体的展出内容可能是包装印刷，可能是包装设备，可能是包装产品等。正基于此，作为复合软包装企业而言，在参展前应事先了解清楚，避免无功而返。

③了解组展者的理念及策略

对于展会而言，其成功与否源于观众的质量，只有相关专业的观众才是组展者也是参展商真正的目标观众和潜在客户。然而，目前有一些专业性展会由于组展者的短期意识或非市场化观念，只重招展，而不注重从复合软包装企业的切身需要来组织专业观众，同时也没有一个好的组织观众的策略，复合软包装企业因此得不到想要的有效观众，从而没有好的效果和积极性。正基于此，展会的主办者应在组织观众上多下功夫，立足于与复合软包装企业的长远合作，可在企业参展时，在展台搭建、场地设施、展场气氛等方面提供较好的策略，不仅服务于复合软包装企业提高形象与促进成交，更进一步地服务于参展群众，为其进行贸易采购提供相关的商务服务等。

④注意展出的时间及地点

但凡产品，其展出效率与此有一定的规律可循。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。复合软包装企业参加展览会的终极目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究所参加展会的主办地及周边辐射地区是否适合自己，是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力。建议复合软包装企业在参展前可先进行一番市场调研。

如何布置展出摊位

复合软包装企业参加展会往往希望在展会获得一定的商业机会，因此展览摊位的布置就要让展览摊位显得吸引人，要想在众多摊位中引人注目，必须经过详细的设计，加上相关的配合操作，如摊位位置、选择展品、美术设计及参展人员等。只有进行合理的布置，展览摊位才能够在展会上脱颖而出，吸引观众，从而达到合适的营销目的。

1.提高展出摊位的注目度

在众多的摊位中让人一眼看出你是谁，这对于复合软包装企业参展而言有着十分重要的意义。有人曾对“怎样的摊位才深具吸引力”下过一个简单的定义：一个成功的展览摊位，是当一个从不认识该参展商的参观者，在第一眼见摊位时，便知道该摊位属于哪家公司，以及参展的是什么产品。基于此，复合软包装企业在参展时，应立足自己企业本身的特色，努力提高其摊位的注目度、区别度。

2.选择合适的摊位

选择人流量大的摊位。首先根据展馆的摊位布局来考虑人流的方向，如人流最多的地方是靠近出入口、拐角处、洗手间、休息室及饮食区的地方，而圆柱、空展位及上货区则是阻碍人潮的潜在问题。考虑到以上因素后，要尽快选择一个最佳且付得起费用的位置，即行租用。

3.谨慎选择参展产品

在选定摊位位置及面积大小后，下一步便须考虑要展示哪些产品。选择展品有3条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、性质和内容；代表性是指展品要能體现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独特之处，以便和其他同类产品区分开来。因此，在进行展品的选择时，要有所取舍。比如有些公司的产品种类繁多，但摊位面积十分有限，实在不足以展示所有产品，这时便要有所取舍，如牵强附会的要将公司制造的所有产品全部展出，只会得不偿失。因为，在有限的空间陈列太多的展品，会使其摊位显得散乱，观众看过后，也不容易对产品发生具体的印象，另外如参展的是公司的全新产品，应通过吸引人的美术设计、色彩、图形创意、灯光效果，来尽力展现产品的独特所在。此类展品应放在显眼处，以提高其注目度，增加其与观众产生接触的机会。

4.确定展示方式

现代展会不再是孤立地展示个别产品、推销卖货，而是以产品为载体，通过综合手段展示企业的整体实力和形象。一般而言，展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，因此需要适当的图表、图片、资料、公司手册、模型、道具、模特或讲解员等借助装饰、布景、照明、视听设备等手段加以说明、强调和渲染。对于复合软包装企业来说，如果展品是包装机械或印刷设备要考虑安排现场示范，甚至让参观的群众（潜在客户）亲自动手；如果是产品包装效果比如食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发。这些都是为了引起参观者的兴趣，促进潜在销售。

5.注重摊位的艺术设计

一般来说，展览摊位的功能是告诉每位参观人员你公司的名字和产品，从而刺激其购买的动机和行动。所以，复合软包装企业在参展时必须刻意进行摊位的艺术设计，以期吸引潜在客户。在布置展览摊位方面，每家公司的标志、习惯性色彩、产品造型等，都可以成为设计摊位的理念依据。例如，某软包装公司的标志是以深蓝色为主的，摊位的展览架、展板、招牌板、家具等设计，可以一致使用深蓝色为主体色彩，然后陪衬以其他颜色，使人一眼望去便知道是哪家公司。在展览会中，使人看到公司的名字十分重要，所以公司名字应放在显眼而高度适中的位置，务求让参展者即便在不经意中也可以看到。

合理选择企业的参展人员

每一个光临展位的客户对参展公司的印象将直接影响未来的合作，企业摊位工作人员如果待人有礼、显示出较强的专业性，会为公司争取到更多的客户并能有效增强客户信心。

复合软包装企业在进行参展人员的选择时需从以下几个方面进行考虑：①根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；②根据工作量决定人员数量；③注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性，能动性等；④加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法、良好仪态、礼貌用语等。总之务求使之成为高素质、高效率、重服务的一流参展队伍。要让参展人员切记的一点是：为参观者提供完整的展位服务而非自助式，将手册、样品及赠品摆在桌上任参观者取后离开，不但无法达到互动，也非参展的目的。假如参展人員对参观者抱有爱理不理的态度，对参观者提出的问题敷衍了事，摆出不怕卖不出产品的架子，或者对产品的认识不甚透彻，不能清楚地回答参观者的问题，便会使人对公司的产品失去信心。所以，参展人员必须对企业参展的产品了如指掌，以热忱的态度随时准备接待踏入摊位的观众。在介绍产品时，也应注意接待的技巧，不要滔滔不绝地介绍所有产品的资料，而应有条不紊地与参观者交谈，聆听他的问题及对产品的意见，再有针对地介绍自己的产品以激起参观者的购买意愿。

综上所述，复合软包装企业要想成功的参展，必须明确以上的一些参展策略，以求展有所得、展有所获，同时应保持摊位整洁，摆放产品宣传广告的展览架的放置，如何收集及交换参展者的名片，这都是非常重要的，都应该在参展前进行综合考虑，以免在参展时手忙脚乱、不知所措。