厕所卖纸巾，将无人零售做到极致

陈全忠

如厕是生活中一件小得不能再小的事情，但有多少人又能从市场的微小空白处发现商机呢？例如公厕内的纸巾，有的地方要么没有，要么免费供应后被大肆浪费。马龙从这个小小的空白点出发，和团队发明了“姬小蓝”无人零售纸巾机，铺设全国10余座城市，覆盖上百所高校，同时进驻了地铁等公共场所，在一年多的时间内实现收支平衡。如今他的公司估值2亿，做到了无人零售业单品全国前列。

江湖救急，“小蓝”驾到

马龙出生于山东，2012年从清华大学新闻与传播学院硕士毕业后，他到《人民日报》总编室工作，工作期间两度获得中国新闻界最高荣誉——中国新闻奖，所写多篇内参和外宣稿件被中央领导人批示。

生活中的马龙不仅关注国家层面的大事，同样也关注生活中的小事。有一次，他看报纸，留意到这样一条消息：据《成都商报》报道，成都人民公园创下了7天消耗1500卷厕纸的纪录；自从提供免费纸，蹲位附近的废纸篓从3小时倒一次变成每小时就得清理一次。也就是说，即便不考虑“顺走”纸巾的因素，用纸量也增加了两倍。

上海市一份《公厕免费供应手纸试点报告》显示：上海静安区一个公厕在试点免费纸后，如厕者每次使用的长度平均为1.6米，价格约0.084元。静安区39座环卫公厕，每天如厕人数在2.3～2.4万，一年要花70～80万元。同时，由于补货人员无法及时获取纸巾用完的信息，常出现“供不应求”的情况。

很多小城市的公厕基本上不供纸，大城市的公厕内的免费供纸虽然给公众提供了方便，但是对社会资源的浪费也是巨大的。有什么办法既能够给公众提供方便，又能节省纸张呢？

马龙把这个问题放在心里，直到2016年去台湾的一次旅行，他才找到了解决的思路。那次，他和好友在外面玩了大半天，准备上公共厕所。他到附近的一个便利店买纸巾，收银员说：“这里没有，你们去卫生间里买吧。”

马龙当时很惊讶，台湾的公厕里难道也有老大爷坐在马扎上卖纸？他带着疑问走了进去，看到墙上挂着一个纸巾机。原来在台湾的公共卫生间，几乎都有小包纸巾的自动售货机，使用硬币即可购买。

张宇峰大为感慨，大陆的公厕要不没有纸巾，要不就提供质量一般的免费纸。而免费纸带来的问题是极大浪费资源，给环境和公共支出带来负担。

回到北京后，他和在互联网公司工作的好友张宇峰、刘洋等谈起此事，几个人热火朝天地讨论起来：这不是互联网创业的新商机吗？他们针对公共区域投放免费纸巾不环保、资金投入大、不投放纸巾易被诟病服务差的劣势，决定研发智能纸巾无人售货机，售价低于市场价，提供物美价廉的纸巾。

选择自动售货机是因为这种模式在欧美、日本等国家经历长期发展与验证，目前，在美国，每35人就有一台自动售货机，而日本的这一数据是23人，在中国，这一数据是每4000人一台，未来市场增长空间巨大；选择小型化切入道路，是为了保证迅速切入和推广。

马龙从媒体辞职，任首席执行官；毕业于清华微电子系的刘洋从美团辞职，任首席技术官；毕业于北京交通大学计算机系的张宇峰从用友软件集团辞职，任首席运营官……2016年11月，他们组建了北京环保小红箱科技有限公司。这个团队不仅有过硬的技术，还有丰富的职场经验，很快，无人售货机开发出来。

此款智能纸巾机虽然外形与自动售货机相似，但其线上支付运用了物联网原理，后台可清楚掌握每一台机器的实时运作数据及状态。张宇峰设计了宣传语“江湖救急，小蓝驾到”——一元一包、扫码支付的“姬小蓝”由此诞生。

把无人零售当成一门“传统生意”来做

为了寻找无人售货机的最佳布货地点，几位创始人放下以前在大公司高管的身份，每天跑公厕调研。马龙说，他们大概是创业团队中最了解公厕的一支队伍，每个人说起公厕滔滔不绝。中国的公厕有市政公厕、写字楼公厕、商场公厕、高校公厕、医院公厕、交通枢纽公厕等很多场景，所有的场景他们都试过。

团队中的大部分人都是从清华大学毕业的，所以他们的第一台智能纸巾机于2017年1月开始在清华大学校园内投放。同学们挑选完商品后，只需通过手机支付即可完成。一个月以来，名叫“姬小蓝”的无人零售智能机得到了同学们的追捧。大家反馈说：“主要是操作便捷，不需要强制扫码关注。”“‘姬小蓝’解决了他们一直以来的困扰——学校的免费纸由于不是信息化的纸巾机，无法保证24小时有纸，而这一点，‘姬小蓝’能够做到。”当师生们在教学楼等公共场所有需要时，通过无人售货机就能简单操作。

马龙也偷偷观察过，在“姬小蓝”投放后两到三周内，就有近一半师生使用，接受度非常高。“很多高校一年光免费纸的采购成本就将近200万元，而且很多纸都被校外人士卷走了。等师生要用的时候，不少纸巾盒都空了。所以很多大学的后勤十分欢迎‘姬小蓝’，觉得‘既解决了实际问题，又有科技范儿’。”

到2017年年底，“姬小蓝”已经走进清华大学、浙江大学、山东大学、西南大学、湖北大学等各地几十所高校，马龙又将目光投向了地铁等交通枢纽。在武汉地铁投放时，还获得了《湖北日报》评选的“改变武汉市民生活的前50件事”第11名。

2017年夏天，马龙和几个合伙人经常去仓库卸货，太阳暴晒，光着膀子干，累得要死。最后没办法，只得四处敲门找公司仓库附近的邻居帮忙，很多人拒不开门，但有一家五金店的老板看出了这几个年轻人“与众不同”，就叫两个儿子吴大龙、吴小龙来帮忙。他俩一直义务帮着团队干活，不叫苦、不叫累，后来马龙干脆吸收他们加入公司，成了“仓库管理员+运维经理”。马龙还招募高校的保洁阿姨成为合适的“补货员”，让售后团队也完善起来。

其实，目前市场上做纸巾投放的品牌不只“姬小蓝”一家，很多企业打着“共享纸巾”的互联网高科技招牌，大肆发展招商代理，就给三四线城市想赚钱的人“画大饼”卖机器。一大批不明真相的代理商兴高采烈地买走了机器，结果发现根本不挣钱。他们免费送纸，代理商送出去一包，就会拿到补贴，宣称靠广告赚钱，实际上是伪命题。代理商们找来各种人免费领纸，骗取补贴——行内称为刷单。但这些免费领纸的人根本没有广告价值，模式也就持续不下去，久而久之，无人售货机就成为一堆废铁。

现在，“姬小蓝”已经覆盖高校、地铁、高铁、医院、景区等高流量场所，日订单达到了12000单，周活跃用户10余万。在开团队头脑风暴会的时候，马龙说坚决不做“共享纸巾”这种看似赚钱的快生意，因为没有可持续的价值。“我们绝不做代理，绝不卖机器，正道挣钱的方式有很多，纸巾机就卖纸。不要提起创业就喊什么野蛮扩张、蒙眼狂奔，从共享单车到无人货架,眼见他起高楼、眼见他宴宾客、眼见他楼塌了。即便是轻资产的纯互联网项目发展到当前阶段也要讲究增长、探索精细化运营，更何况无人零售机这样涉及硬件投入、线下运营的重资产项目。”

“姬小蓝”的用户在扫码支付时无需关注微信号，也没有广告植入。那么，它主要依靠哪种方式盈利呢？“我们主要是靠纸巾收入及后期计划投放的平面广告。”马龙说，“我们从用户体验出发，不去强制拉粉，而且‘姬小蓝’一开始的出发点就是通过付费的方式培养大家节约用纸的习惯以减少浪费，所以没有使用惯用的‘免费’手段。”

在无人零售领域，“姬小蓝”成了做得最接近“传统生意”模式的一家，但也是发展最稳健的一家，目前他们在纸巾无人零售做到了全国第一，风投给他们的估值也达到了2亿元。

从“姬小蓝”到无人零售“姬家军”

“姬小蓝”的模式成功后，马龙和他的创业团队发现，其实无人零售的空白点还有很多。2018年，他们又开发了无人口罩机。雾霾围城，流感频发，在人流密集的公共场所，为客户送上随时贴心的口罩，保护公众健康。看到都市白领上班路上喝咖啡的需求，他们同时开发了“姬小咖”无人咖啡机。24小时现磨咖啡，每一台自助售货机相当于身边的咖啡馆。提供意式咖啡、美式咖啡、玛奇雅朵等24种口味，冷热均可。马龙说，在公共场所，我们不断发现新的需求场景，让无人零售“姬家军”随时出现在大家身边，通过无人零售设备解决大家随时遇到的衣食住行难题。

不管是哪一种新型零售设备，马龙始终把它当作一种传统生意来做。如果要开一个便利店，那选对店址就成功了一半，类似711这样的传统便利店有一套复杂的选址模型。经营类似“姬小蓝”“姬小咖”这样的自助设备，在本质上就是在开一个一个的连锁店。“姬小咖”投放前，马龙和团队都会经过数千个点位的选址。根据咖啡接受度、人流量、平均收入等20几个因素多维度交叉评估，保证了目前“姬小咖”的点位日均销量达到50以上。

在某大学的体育馆，“姬小咖”投放了一台设备，在投放前，运营组认为这个位置虽然人流量很大，但是用户停留时间短，对热饮的需求量较少，因此风险较大。果然，在设备投放初期，日均销量仅5杯左右，但是通过包括对冷饮数量、糖含量(经常运动的人不想摄入过多糖分)的针对性优化，在2个月的时间内，此设备的日均销量逐渐上升到了30杯。马龙说：“对每一台设备负责，执着于提升每一台设备的销量，走精细化运营线路，是团队坚持的理念。”

今天的“互联网+”创业，不仅需要发现空白市场的眼光，更要吸收传统行业脚踏实地的运营模式。马龙和他的团队正是因为这一点，才在短短一年多内做到了发现一个项目、成功一个项目的先例，哪怕是在厕所卖纸巾，也能卖到全国第一。目前他们在上海、北京、苏州、杭州、深圳、广州、南京、成都、武汉、宁波等10个城市招募合伙人，合伙人负责开拓优质点位，马龙的团队负责每一台设备的高质量运营，因为他相信，专业的人才能把专业的事情做好。