卖一批倒霉的货

西奥迪尼

一天，我接到一个朋友打来的电话。她在亚利桑那州开了一家印度珠宝店，最近碰到了一件不可思议的事情。

她手里有一批绿宝石首饰。当时正是旅游高峰期，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可就是卖不出去。我的朋友尝试了若干种销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，试图唤起人们的注意力，没用；让销售人员使劲推销，也没用。

她要出城采购新的商品了。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一張字条：“本柜所有物品的价格乘以1/2。”她想着，哪怕亏本，也得把这批倒霉的货卖出去。

几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空。当然了，本来她并不吃惊，可随即发现，由于自己的字迹太过潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”，所有首饰都是按原价的两倍卖出去的！

她彻底惊讶了，给我打来了电话。我想我知道原因，但我告诉她，要解释清楚这件事，她得听我讲一个故事，但这不是关于我的故事，而是关于雌火鸡的。

雌火鸡会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，把小火鸡收拢在羽翼底下。可上述一切的母爱行为几乎都靠一样东西触发：小火鸡的叽叽声。小火鸡的其他特点，比如气味、相貌等都扮演着极其次要的角色。

动物学家福克斯（M. W. Fox）曾做过一个实验。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要臭鼬充气玩具一出现，雌火鸡就会大叫，用喙啄它。然而，要是臭鼬充气玩具里装一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的叽叽声，雌火鸡不光会接受臭鼬玩具，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬充气玩具就又会遭到猛烈的攻击。

动物行为学家已经确认了大量物种有盲目而机械的规律性行为模式这一说法。

哈佛社会心理学家埃伦·兰格（Ellen Langer）通过一个实验，巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。我们在需要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大，因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

兰格这样来证明：人们在图书馆里排队用复印机，她说：“真不好意思，我有五页纸要复印。因为时间很急，我可以先用复印机吗？”94%的人答应让她排在自己前面。她也试过只提要求：“真不好意思，我有五页纸要印。我可以先用复印机吗？”结果只有60%的人同意了她的请求。兰格又尝试了第三种请求，说：“不好意思，我有五页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，93%的人都同意了。正如小火鸡的叽叽声触发了雌火鸡的自动哺育反应，“因为”这个词触发了受试者们的自动顺从反应，哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。

那些买绿宝石的顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，习惯用一个原则来指导自己买东西：价格贵就等于东西好。因此，想买“好”珠宝的度假客一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更贵重，更值得拥有。

（老J摘自中国人民大学出版社《影响力》）