新医改形势下零售药店的经营策略探讨

张建敏 孙振华

【摘要】新医改是关于深化医药卫生体制改革，由中共中央、国务院于2009年3月17日向社会公布的意见。当前，零售药店面临的商业环境日益复杂：新医改正在进行中，医药电商随着互联网的发展正在兴起。我国现代商业正在蓬勃发展。在此背景下，零售药店有必要改变经营策略和方针，这样才能提高竞争力，良性发展。本文介绍当前零售药店面临的市场现状和商业环境，并探讨在这一大背景下零售药店应该采取的经营策略，以便为零售药店争取更多的生存和利润空间。

【关键词】新医改；零售药店；经营策略

【中图分类号】 R197.324

【文献标志码】

B【文章编号】1005-0019（2018）09-284-01

随着社会的快速发展，人民的生活水平和生活质量也随之提高，所以对医药卫生服务方面也提出了更高的要求。到2020年全面建成小康社会，实现第一个百年奋斗目标，是我们党向人民、向历史作出的庄严承诺。现阶段是我国全面建设小康社会的关键时期，生态环境变化、疾病普遍化、城镇化、工业化、人口老龄化等问题都给医药卫生工作带来一系列新的严峻挑战，使得医药卫生工作任务繁重[1]。

促进药品销售，零售药店应注重药品陈列和宣传技巧，帮助药品生产企业和药店共同提高经营业绩。使消费者能够更简单快速地找到自己所需的药品，在第一时间对症下药。相同药效的药剂放在同一区域，因为我国长期处于社会主义初级阶段的基本国情人口多，人均收入水平低，城乡、区域差距大，人们的收入水平不一，消费者能够择优选择适合自己的药品，既能对症下药在自己的家庭财务承受能力下选择适合的药品。店内药品的陈列或店员售货方法不当，使得消费者觉得无论是怎样挑选也无法挑到满意的商品。因此一定要注意各类药品的摆放和陈列[2]。

深化医药卫生体制的改革，既要坚定抓紧卫生条件向前发展的决心、深化医疗卫生条件改革，又要稳步实施计划措施、精心组织医务人员，达到预期医疗改革目标，确保改革顺利进行。消费者跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为观察阶段。消费者来到药店都是有备而来的，他们已经有明确的症状方面的药品需求，对某个药品的功效并不是很清楚，他们会认真巡视，并主动向店员咨询各种药品的功效及用途。但是他们进店后部分高水平收入消费者对零售药店卫生条件的是非常高的，他们会选择医疗卫生条件更好的零售药店进行药品的购买和使用。有部分消费者是难为情者，这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但对应该买什么药品却没有主意，又害羞于启齿询问[3]。这类顾客通常四周巡视，在店内停留良久而又不提出任何购买要求或进行咨询。这就需要营业员认真观察主动进行对消费者解决药品的咨询，并且要注意仪表得体，面带微笑，态度端正。表示出一种很乐意为其服务的态度。

当消费者决定购买，并对店员说“我要买这个”同时付清货款，这种行为对店员来说叫做成交。成交的关键在于能不能巧妙抓住消费者的购买时机，如果失去了这个时机，就会功亏一篑。

购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果消费者对本次消费结果满意，他就极有可能再进行下一次的购买。对零售药店来说，来客数是十分重要的。来客数的增长是新加入的新顾客数和原有的老顾客重复多次购买的总和，所以零售药店要从重视自身销售完成转换成为更加重视顾客对购物和药店品牌的感受，这样才能找到更多的市场商机。中老年人因年龄限制，细胞代谢活动弱，身体较年轻人差，所以他们对药品及保健品的需求量较大。掌握好不同年龄段顾客的心理思想，适时推出一些优惠活动，不仅能促进二次购物，还能增强顾客对产品以及药店的忠诚度。一个药店销售额的高低离不开老顾客，为老顾客办理会员，使老顾客得到更多的回馈，好的会员制会促进会员的消费，形成合理的激励机制。关于会员制的实施，具体可采取以下措施：一是会员可以比普通的顾客获得更多的优惠；二是会员可以参加店里组织的各类活动，也可根据消费情况进行升级，不同等级的会员享有的优惠不同；三是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换，奖品池持续更新。

目前零售药店领域的经营环境已经越来越恶劣，零售药店当初起步时依赖的平价药策略正在遭受基药政策的严重冲击，医院药房的基本药物可能也会达到足够低的价格。因此不能恶意提高药品的价格。不仅这样，还要时时搞一些优惠活动，来提高消费者的购买热情。

新医改方案当中进一步明确了要鼓励我国大力发展连锁要点，从而同时实现药品连锁经营，这就意味着连锁经营可以说是药店必然的发展倾向。在这一背景下，零售药店要抓住国家鼓励和支持发展连锁经营的机遇，一方面要努力提高药店自身的管理水平，完善药店内部管理机制，提高市场驾驭能力和盈利能力；另一方面，在当前情况下，我国零售医药的连锁率仍然远远低于西方发达国家，这就需要进一步推进药店的扩张速度，提高连锁药店发展程度。在此过程当中，既要将药店做大，更要做强，打造品牌强势零售药店。

综上所述，零售药店要想获得忠诚的消费者，除了需要为消费者提供优质的药学服务，更要提供其他的增值服务。首先，药店可采取多元化的售藥方式，比如开展电话购药、预订药品、免费送药上门的快捷服务，最大程度使消费者受益；第二，购置一些常用设备，为消费者免费提供测量血压、血脂、血糖等便民服务。第三，设立咨询服务台系统，由执业药师为消费者提供咨询服务，定期与消费者进行交流，纠正他们的一些不良用药习惯，以提高消费者的忠诚度；第四，设立意见箱和投诉电话，实行缺货登记制度，并邀请消费者实时监督；第五，设立医药书刊阅览区，设置饮水机和按摩器等设施；第六，印发宣传手册、分期介绍各种常见病的用药知识、定期开展安全用药宣传活动等。

参考文献

[1]钟军. 新医改政策解读与新形势下医院的经营管理策略[J]. 中国卫生产业， 2017， 14（9）：141-142

[2]汪丽华. 新医改下SST零售连锁药店的经营战略的构建研究[J]. 中国市场， 2017，2（4）：112-113

[3]王波. 探讨新医改形势下医院药房盘点及存在的相关问题[J]. 医药卫生：文摘版， 2016，2（8）：00309-00309