巧妙运营海岛租赁

Jamie

近年来，国内出境游市场快速增长，中国旅游研究院、携程旅游集团联合发布《2017 年中国出境旅游大数据报告》显示，2017年我国出境游达1.3亿人次，其中赴海岛的游客占总人数的三分之一，达4300万人次。按人均 6000 元的消费水平计算，海岛游市场已经是个千亿级的市场。

而无人机、运动相机、移动wifi、翻译机等数码产品单价高，日常使用频次低，租赁就成了旅游场景下的优质解决方案。

但出境海岛旅行最易受到政治因素和天气因素的影响，海鸟窝是如何规避出境海岛游带来的风险，又如何调配旅游淡旺季的库存？海鸟窝的客群已覆盖了 27 个海岛，从而分散了行程取消的风险。且热带海岛一年四季皆可游玩，不存在明显的淡季，延长了租赁服务周期。

海鸟窝推出了精品海岛旅游产品，增加营收增长点的同时，能够通过旅游项目的订购将消费者的租赁决策前置（从成行前 1～2 周前置至 3 个月），从而预判市场需求，并减轻库存压力。反之，数码设备的租赁入口也能为旅游产品导流。

海鸟窝采用了参考供需关系的动态定价策略，淡季的动租率也维持在 80% 以上，旺季则会达到 100%。从租赁流程来说，线上部分，海鸟窝有支付宝、小程序、APP、官网等线上入口；线下已在北京、上海和深圳建设了物流和体验中心，全部采用顺丰配送。

数码租赁平台离不开四个关键词：供应链、风控、服务、资本。

在供应链端，海鸟窝在上游端和品牌方、渠道商合作，以低折扣价购买；在下游端，支持重体验的新设备转租为售（租赁时产生的租金可抵售价），残值处理则主要面向国内的二手终端市场。

风控体系依托于芝麻信用，根据用户的芝麻分及历史履约情况给予免押额度，并为每次租赁设定了安心保障，购买安心保障的用户出现维修需求时，仅需承担不超过 30% 的维修费用。

在服务上，自持模式能够保障服务质量稳定性，检测流程和标准是统一的，方便售后。同时，海鸟窝积极在客户群中推广“信用租赁”的理念和服务，通过支付宝免押金、即时收退租金提升用户体验。

在资产上，纯自持模式一方面加重了资产负担，一方面难以适应规模扩大后的弹性需求。在减轻对自持库存的依赖方面，海鸟窝正在尝试多种业内合作，盘活潜在资源和设备。

创始人何宏斌表示，整个租赁行业目前还非常早期，行业里的玩家更多是依靠着自然流量在圈地，有类无品是行业现状。与几千万的出境游客群相比，租賃行业的渗透率尚未超过5%，增量市场很大。