种子营销杂谈

郭庆辰 董富贵 李元力

一

多年前，佟屏亚研究员撰文痛批种业界存在的四大弊端——偷窃式科研、押宝式生产、忽悠式经营和家长式管理。种子企业不断分化重组，适者生存，逐步升级、成熟、强大起来；科研、生产、管理水平不断提高，走向正轨，但营销这块似乎越来越离谱，“忽悠”有愈演愈烈之势。

种子是商品，是特殊的商品，是重要的生产资料。一款新式服装不能改变世界，一瓶化妆水也改变不了世界，但“一粒种子可以改变世界”。种子是高科技的产物，凝结着育种家的智慧和辛劳，是一个时代农业科技发展水平的集中体现。农民买种子是一种投资，为了获得高效益，而不是消费。

2000年以前，国营种子公司是经营种子的主渠道，良种良法一起推。种子公司技术人员最起码有一定专业知识，懂种子。种子公司解体后，经销商遍地滋生，看似繁荣，实则出现了“品种靠外省、经营靠外行”的奇特局面。县一级经销商，有些是从种子公司剥离分来的，有种子经营背景，但大部分从业人员既不懂农业技术，又不会种地，会喝酒、善交际、胆子大、能说会道、有一定社会活动量，钻进了这一行。这些人能量不小，左右着一个地域的品种走向。

在黄淮海，郑单958、类958还是主流品种，武科2号面积还很大，多年没有突破性品种出现。市场上的品种抄袭模仿者居多，大同小异，“忽悠”有了用武之地。欺骗广告、虚假宣传，高价位、高返利，经销商被捧为上帝。为了拉拢经销商，奖电脑、奖汽车，在国内转悠，去国外旅游等。

靠这种模式，成就了一批3 000万元的种子公司。

2017年夏秋出现了灾害性天气，许多玉米品种结实不良，空秆、秃尖、花粒，有些已成“过街老鼠”的品种还在网络上胡吹八扯，令业界人士作呕。更有别出心裁者，编造升级版品种，这本身就是一个伪命题，何为升级版？提高纯度，提高芽率，这是任何一个公司都应该做的，哪来升级版？！换了一个自交系或改良了一个自交系，成了一个新品种，应重新审定，否则应视为假冒伪劣。换一个包装就成了升级版？笑话！

二

20世纪80年代，玉米种子几毛钱一斤，制种基地种子收购价大约是商品玉米的3倍，种子公司销售价在进价基础上加10%，不敢多赚，因为有物价局死盯着，那是玉米种子低价位时代。

2000年，《种子法》出台，种子市场放开，一下子冒出许多500万元公司，经营几年，又升级为3 000万元公司。有研发能力的公司不多，大多靠买品种或卖套牌种子获得发展。

随着先玉335的大面積推广，加之德国KWS种子公司的成功运作，国内品种价格快速跟进，玉米种子价格像脱缰野马，一发而不可收。郑单958刚推出时2元/kg，类似产品现在20元/kg。“十年徘徊，十年倒退”，玉米育种水平原地踏步，种子价格却与国际市场迅速接轨。玉米种子市场被哄抬到了一个惊人的虚高价位。

准入门槛低，不需要多少科研含量，一些种子经销商摇身一变成为种子公司经理。国家有玉米保护价，玉米种植面积不断扩大，用种量逐年增加，玉米种子市场出现了繁荣局面，种子公司大多捞了一把。有人把这一时期形容为“坐着挣钱、躺着数钱”的时期。

从2000年的玉米平均单产320 kg/667 m2到2016年的390 kg/667 m2，16年增长了70 kg/667 m2。在这70 kg里，品种的贡献率可能只有50%，而栽培技术占50%，广大育种工作者面临巨大的技术压力。不负责任的公司和黑心的经销商，千方百计从农民口袋里掏钱，形同掠夺。

美国前总统林肯说过：“你可以一时欺骗所有人，也可以永远欺骗某些人，但不可能永远欺骗所有人。”没有科研，不搞生产，靠套牌，靠忽悠，总会有玩不动的时候。玉米种子市场饱和、过剩，种子严冬来了，许多没有实力的公司纷纷倒闭。

有良知的老板才称得上是真正的企业家。金来种业董事长崔汉良，连续5届烟台市人大代表。他说，“我的父辈、祖辈都是农民，向农民推销假冒伪劣种子等于向祖辈、父辈打劫。干种子应有起码的道德和良知。”正是强烈的责任心和崇高的使命感，使得金来种业稳步前进，不断发展壮大。同时，金来种业不断加大科研投资力度，培育良种，以造福百姓为己任，在种业界赢得良好口碑。

河北冀农种业公司培育的冀农1号连续推广10年，稳产广适，年度差异小，累计推广面积100万 hm2，创造社会效益15亿元，真正实现了农业增产、农民增收。

三

营销是一门学问，营销专业在大学成了热门，相关的书籍摆满书店书架。种子营销是一门大学问，属于农业技术推广范畴，不同于一般的商品推销。20世纪80年代，马占元、王慧军著有《农业技术推广学》，在农业领域很有名气。

种子营销说白了就是实现“良种良法”。优良的品种是基础，再高明的推销员也不能把石头推销成鸡蛋。没有强大的科研实力，没有优良的品种做后盾，再强大的营销队伍也派不上用场。品种都有区域适应性，有年度差异，有栽培适宜密度，有属于品种特有的水肥管理办法，这就是良种良法配套技术的真正内涵。

掖单号玉米不推自广，农大108一枝独大，郑单958覆盖黄淮海10多年，都是良种的作用。

刘占文博士的公司只有科研人员，没有一个业务人员。他从来不打广告，也不开会，所生产的甜糯玉米种子被韩国包销，刘占文的育种水平走在世界前列。新疆农业大学的白光红副教授也搞甜糯玉米育种，他每次发种子时会详细了解当地气候条件及种植习惯，换位思考，为营销商着想，为农户把关。黎明种业的余道庆、胡建合客观公正地介绍品种优缺点，从不吹捧自己的品种。

搞种子营销首先应懂种子。种子从审定—试验—推广—成熟—壮大—退出，有自身规律。一个品种的成长壮大除了与品种自身的科技含量有关外，与当时当地的栽培技术、机械化水平、种植习惯及水肥条件密切相关。

农大108的退市不是因为其抗性及产量下降了，而是因为机械化水平提高及耕作制度的改变，麦垄套播改为麦茬平播，农大108生育期长，故而退市，郑单958应运而生。西玉3号在20世纪90年代抗倒、耐密、产量都没有问题，因高感蚜虫而退市。

市场调研，品种占有率，一切围着品种转，一切围着技术转，实现农民利益最大化、品种效益最大化，这才是品种的成功营销。

“种业达人”刘石根据先玉335的特征特性，创造了单粒播种技术，该项技术的推广和普及具有划时代意义，应获农业大奖。提高了种子质量，芽率达不到96%就不能投放市场；推进了机械化播种进度；播种深度一致，做到了苗齐、苗全、苗壮；不用间苗和定苗，节省了玉米管理成本，为农民节约了大量的资金。

营销的最高理念是诚信，诚信的基础是高科技含量品种及与之配套的先进栽培技术。